Melden Sie sich hier an, um auf Kommentare und die Whitepaper-Datenbank zugreifen zu können.

Kein Log-In? Dann jetzt kostenlos registrieren.

Falls Sie Ihr Passwort vergessen haben, können Sie es hier per E-Mail anfordern.

Der Zugang zur Reseller Only!-Community ist registrierten Fachhändlern, Systemhäusern und Dienstleistern vorbehalten.

Registrieren Sie sich hier, um Zugang zu diesem Bereich zu beantragen. Die Freigabe Ihres Zugangs erfolgt nach Prüfung Ihrer Anmeldung durch die Redaktion.


29.05.2007

"Für On-Demand-Software braucht man den Fachhandel"

Zum Beitrag "Softwarevertrieb wird anspruchsvoller" in der CP-Ausgabe 21/07, Seite 3, erreichte uns folgende

Zuschrift:

Sie stellen die Frage: "Wozu soll sich der Kunde ein Produkt von der Stange kaufen, wenn er es nachher noch modifizieren (lassen) muss?"

Nun, On-Demand-Produkte werden nicht gekauft, sie werden gemietet. Der Kunde muss keine Software/Maintenance/Updates kaufen, er spart die Investitionen in Server, Netzwerke und Security und die Kosten für Administration und Schulung. Dafür zahlt er eine monatliche Gebühr, die abhängig ist von der Zahl der Nutzer. Und er geht kein Risiko ein, denn wenn er die Software nicht mehr nutzen will, dann kündigt er einfach den Vertrag; die Kündigungsfristen sind, soweit ich informiert bin, eigentlich immer sehr kurz. Warum sollte sich ein Kunde mit all dem "IT-Kram" belasten, wenn er schlicht nur eine Software nutzen will? Er braucht breitbandige Internetzugänge und sonst nichts.

Sie scheinen auch davon auszugehen, dass On-Demand-Produkte nicht an die besonderen Bedürfnisse des Kunden angepasst werden können. Das ist nicht richtig. Auch On-Demand-Produkte sind anpassbar.

Die Frage ist, braucht man den Fachhandel für On-Demand-Software? Für mich gibt’s da nur eine Antwort und die lautet JA. Der Fachhändler ist der Berater vor Ort, der den Bedarf des Kunden kennt und dann mit dem Softwarehersteller gemeinsam dafür sorgt, dass der Kunde seine maßgeschneiderte Lösung erhält.

Eines darf man nicht übersehen: die Vorteile des Kunden bei Software-as-a-Service (SaaS) sind - zumindest anfangs - die Nachteile des Fachhändlers. Er möchte ja gerade mit der Firmensoftware jede Menge Hardware und Dienstleistungen mitverkaufen. Außerdem erscheint es ihm attraktiver, mit dem Auftrag ordentlich Umsatz zu generieren anstatt einen monatlichen Anteil an den Servicegebühren zu erhalten. Erst auf längere Sicht bringt SaaS die bessere Rendite.

Die Kunden werden sich mehr und mehr mit SaaS anfreunden, das Angebot nimmt zu und die Vorteile liegen klar auf der Hand. Fachhändler, die das nicht erkennen und die weiterhin nur auf den traditionellen Software-Verkauf setzen, werden verlieren. Zumindest sind sie gut beraten, wenn sie auch SaaS-Angebote im Portfolio haben und dem Kunden die Wahl überlassen, anstatt die SaaS-Angebote schlecht zu reden.

Michael Fischer, Eltville

IT-Handel & Beratung (www.best-micro.de),

Entwicklung kaufmännischer Web-Programme

(www.Fin-Control.de)