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10.03.2000 - 

Winfried Hoffmann will weiter auf indirekten Vertrieb setzen

Fujitsu-Siemens-President lästert über die Konkurrenz

HANNOVER (jm) - Selbstbewusst äußerte sich Winfried Hoffmann, President von Fujitsu-Siemens Computers, über sein Geschäftsmodell. Für die Konkurrenz hatte er weniger freundliche Worte übrig.

Noch einmal betonte Hoffmann, dass die Fusion von Fujitsu und der Computersparte von Siemens ein durchschlagender Erfolg geworden sei. Ganz im Gegenteil etwa zu dem Zusammenschluss von Compaq mit Digital Equipment habe das fusionierte Unternehmen Fujitsu-Siemens gleich im ersten gemeinsamen Geschäftsquartal sehr erfolgreich agiert. Der addierte Umsatz beider zusammengeschlossenen Firmen sei um 18,1 Prozent und damit schneller als der von Wettbewerbern und auch des IT-Marktes insgesamt gestiegen.

Hoffmann verteidigte gegenüber der COMPUTERWOCHE noch einmal die Strategie, stark auf den indirekten Vertrieb und damit auf Partner zu setzen. Dies gelte insbesondere für den Consumer-Bereich. Ein Partner wie Saturn Hansa könne beispielsweise die Kreditwürdigkeit eines Käufers viel besser überprüfen, als dies einem Apparat wie Fujitsu-Siemens möglich sei. Auch sei die Werbung solch eines Massenvertreibers unschätzbar: "Wenn Saturn in allen großen Zeitungen Werbung macht, brauche ich selbst keinen Pfennig dafür auszugeben."

Angesprochen auf Compaq, das direkt über das Internet an Privatkunden verkaufen will und hierzu noch einen Zustelldienstleister sucht, meinte Hoffmann ironisch: "Meinetwegen kann Compaq ruhig Fehler machen. Uns stört das nicht."

Zu dem erfolgreichen Direktvertriebsmodell von Dell sagte Hoffmann: "Die sind doch, als sie in den USA anfingen, gar nicht in den Kanal reingekommen. Nur deshalb sind sie direkt gegangen." Bei Großunternehmen habe Dell aber zunehmend das Nachsehen, weil es bei weitem nicht über so viele Value Added Reseller (VARs) verfüge wie etwa sein Unternehmen. Nur so aber sei gewährleistet, dass der Endkunde neben der reinen Hardware auch die arbeitsbereiten Systeme bekomme, die er erwarte.

Hoffmann sagte ferner, dass Fujitsu-Siemens über 30 Prozent seines Umsatzes über Direktkontakte erziele: "Aber auch das ist im eigentlichen Sinne ja nicht direkt, sondern läuft über die Serviceleister etwa der Siemens Business Services."