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"Klare Reaktion auf Compaqs Ansatz"


04.02.2000 - 

Fujitsu-Siemens verkauft gegen den Trend indirekt

PADERBORN (wh) - Anders als die Konkurrenz im PC-Geschäft baut Fujitsu-Siemens Computers seine indirekten Vertriebskanäle aus. Der gesamte Verkauf soll künftig über Partner abgewickelt werden. Im Zuge einer weitreichenden Neu-ordnung bricht der Hersteller die regionale Vertriebsorganisation zugunsten einer Aufteilung nach Branchen auf.

Mit der geplanten Stärkung des Direktvertriebs bewegt sich das japanisch-deutsche Joint Venture in die entgegengesetzte Richtung wie der Konkurrent Compaq. Die Texaner hatten erst kürzlich mitgeteilt, ab September dieses Jahres PCs und PC-Server direkt über das Internet anbieten zu wollen.

"Wir wollten klar auf den direkten Ansatz Compaqs reagieren", kommentierte Winfried Hoffmann, President bei Fujitsu-Siemens, die Entscheidung. "Mit den Partnern sind wir näher und individueller am Kunden." Das gesamte Volumengeschäft - das heißt alle PC-Produkte und Intel-Server mit maximal zwei CPUs - werde künftig von Vertriebspartnern abgewickelt, so Hoffmann. Rechne man das potenzielle Geschäft der Vertriebspartner zusammen, würde allein in Deutschland ein Umsatzvolumen von rund 2,5 Milliarden Mark in den indirekten Vertriebskanal umgeleitet.

Im Rahmen der Umstrukturierung bricht der Hersteller die bisherige regionale Vertriebsorganisation auf. An ihre Stelle sollen Lines of Business (LOBs) treten, die nach Branchen geordnet sind. Anzahl und Ausgestaltung der LOBs stehen noch nicht endgültig fest. Denkbar seien beispielsweise Divisionen für Banken und Versicherungen, öffentliche Hand und Handel.

Eine besondere Rolle spiele künftig die LOB für den Mittelstand, erläuterte Managing Director Achim Berg.

Gemeinsam mit den Vertriebspartnern, die sämtliche LOBs mit PCs und Dienstleistungen bedienen sollen, erhoffe man sich eine individuellere und effektivere Betreuung dieses wachsenden Marktsegments. Auch das Consumer-Geschäft bilde zukünftig ein Geschäftssegment in Form einer LOB.

Innerhalb der LOBs richtet Fujitsu-Siemens eine Aufteilung nach Enterprise- und Volumenprodukten ein. Anders als bisher würden letztere fast ausschließlich von den Partnern vertrieben, so Berg. Nur eine Handvoll Großkunden, etwa die Telekom oder SAP, würden unverändert direkt betreut. Damit sollen unter anderem Konflikte zwischen der herstellereigenen Direktvertriebsmannschaft und der Händlerschaft vermieden werden. Berg spricht von 80 bis 120 hochqualifizierten Vertriebspartnern, die unabhängig von der LOB-Struktur agieren, also professionelle Kunden aus verschiedenen Branchen mit Produkten und Dienstleistungen versorgen sollen.

Den Einwand, Fujitsu-Siemens könne auf Dauer schon aus Kostengründen nicht auf einen PC-Direktvertrieb verzichten, lässt Hoffmann nicht gelten. "Direktvertrieb ist zu teuer", behauptet der Manager. "Und der Service geht in die Knie." Selbst Dell suche inzwischen die Nähe zu Systempartnern, weil die Betreuung der Kunden zu wünschen übrig lasse.

Mit dem E-Commerce-Tool "ORS" zur elektronischen Abwicklung von Aufträgen (siehe Seite 11: "Fujitsu-Siemens will großes Geld (...)" habe Fujitsu-Siemens seine Hausaufgaben im Bereich Fullfillment gemacht, meint Hoffmann. Auch eine Built-to-Order-Fertigung sei seit längerem eingerichtet. Insofern könne man durchaus mit Direktanbietern à la Dell oder Gateway mithalten. Hoffmann hat einen engen Zeitplan vorgegeben: Bis zum 1. April soll die neue Struktur stehen.

Manfred Hövel, Geschäftsführer des Kölner IT-Dienstleisters Sysdat, eines langjährigen Siemens-Vertriebspartners, beurteilt die Pläne des Joint Ventures zurückhaltend. Aus Partnersicht begrüße man die Strategie zwar und erhoffe sich mehr Geschäft. "Inwiefern sich das allerdings in der ehemaligen Siemens-Organisation umsetzen lässt, bleibt abzuwarten." Fujitsu, das schon immer über Partner verkauft habe, versuche, der Siemens-Organisation den Partnervertrieb überzustülpen. "Bei Siemens sitzen aber viele Leute, die das anders sehen und dem Partner nicht so vertrauen."

Die Pläne von Fujitsu-Siemens haben offenbar bereits ein Opfer im oberen Management gefordert. Kurz vor der Veröffentlichung des Vorhabens kündigte der ehemalige Deutschland-Chef von Fujitsu Computer, Klaus Elias, sein Ausscheiden an.

In der neuen Struktur will der Hersteller mit nur noch zwei Vertriebsbereichen auskommen. Bernd Puschendorf, der auch als Sprecher der Geschäftsführung agiert, soll den Bereich Großkunden leiten, Berg für Consumer und Mittelstand verantwortlich zeichnen. Von einem in der Branche kolportierten Machtkampf zwischen Fujitsu- und Siemens-Managern will Hoffmann aber nichts wissen. Puschendorf sei aufgrund seiner intimen Kenntnisse der ehemaligen Siemens-Organisationen und der Akzeptanz bei den Mitarbeitern der geeignetere Kandidat für die Umsetzung der Strukturmaßnahmen.