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27.04.1984 - 

Deutsche Vertriebspartner verärgert über Lieferschwierigkeiten der Japaner:

Fujitsus Mikro-Offensive vorerst gestoppt

FRANKFURT/MÜNCHEN- Probleme besonderer Art plagen derzeit die Fujitsu Mikroelektronik GmbH, Frankfurt: Während so mancher Hersteller seine Rechnerzwerge auf Halde legen muß, kann die deutsche Tochter des japanischen DV-Marktführers ihre 40 hiesigen Vertriebspartner nicht mit ausreichenden Gerätestückzahlen versorgen. Das deutsche Management unterhalb der japanisch-amerikanischen Geschäftsleitung hat bereits kurz nach der Hannover-Messe die Konsequenzen gezogen: Klaus Brand, Marketing und Sales Manager Europe, sowie Eduard M. Altmann, Vertriebsleiter Zentraleuropa, verließen Fujitsu.

Die Trennung "im gegenseitigem Einvernehmen" - so eine offizielle Stellungnahme von Fujitsu zum Weggang von Brand - markiert zunächst den Schlußpunkt einer internen Diskussion über die richtige Strategie für den deutschen Mikromarkt. Während Brand und Altmann offenbar mehr auf die Besonderheiten des hiesigen Marktes eingehen wollten, setzten Fujitsu-Präsident Yoshinori Hashizume und sein Vize Tom Straight auf ihre in Japan und den USA gewonnenen Erfahrungen. Resümiert ein Händler seinen Eindruck:" Die Deutschen konnten sich mit ihrer Meinung nicht durchsetzen."

Wesentlich gravierender war jedoch die mangelnde Versorgung der Händler mit Demonstrationsmodellen der beiden Fujitsu-Rechner 7 und 16s sowie die Liefersituation im allgemeinen. So berichtet ein Händler aus dem süddeutschen Raum: "Wir haben erst nach mehrmaliger Reklamation und unter Androhung, den Vertrag mit Fujitsu wieder zu kündigen, ein System erhalten, und das auch nur ohne Dokumentation. "

Auf der letzten Händlertagung, die Fujitsu kurz vor der Hannover-Messe in Frankfurt veranstaltete, stand das Thema "Verfügbarkeit" zwangsläufig ganz oben auf der Tagesordnung und wurde heftig diskutiert. Besonders verärgert waren die Distributoren vor allem darüber, daß die Japaner keinerlei konkrete Angaben über neue Liefertermine machten, obwohl bei den Händlern bereits erste Aufträge von den Kunden wieder storniert wurden. Ein Vertriebspartner war besonders betroffen: Von 80 Bestellungen wurden 47 wieder rückgängig gemacht.

"Knatsch", so ein Münchner Händler, "gab es aber auch um das Zubehör, die Programmbeschreibungen waren zum Teil in Englisch und dann noch unvollständig, und keiner konnte kompetente Aussagen darüber machen, wann das nachgeliefert wird". Im Endeffekt habe man sich daher seine eigenen Unterlagen zusammengestellt und an die Kunden weitergeliefert. Die Mehrzahl der Händler zeigt sich denn auch mittlerweile über den japanischen Partner mehr oder weniger enttäuscht und ist in bezug auf den Verkauf der Mikros vorsichtig geworden.

Dabei stieß das Engagement von Fujitsu im vergangenen Jahr auf der Hannover-Messe, als man begann, um die Händler zu werben, auf große Resonanz: Da war ein großer Hersteller, der seinen Partnern Sicherheit bieten konnte und der nach Meinung der Händler mit einem überzeugenden Konzept antrat. Die Japaner versprachen zwar keinen Gebietsschutz, aber eine gewisse Händlerbegrenzung und verzichteten auch auf den Vertriebskanal Metro. Sie wollten erst dann auf den Markt gehen, wenn die Geräte, die entsprechende Software und die Dokumentation fertiggestellt waren. Heute, so schildert eine Händlerin die Stimmung, "muß man feststellen, daß Fujitsu die gleichen Fehler gemacht hat wie die anderen Mikroanbieter und vielleicht auch zu spät reagiert hat".

Von dem großen Interesse der Händler wurden die Japaner förmlich überrollt. Statt der erwarteten 15 und der insgeheim erhofften 20 Händler - so Klaus Brand - hatte man bereits zur Münchner "Systems" im November letzten Jahres 40 Distributoren gewinnen können. Eine massive Imagewerbung mit großformatigen Anzeigen in den Fachzeitschriften machte außerdem nicht nur den Namen bekannt, sondern weckte auch das Interesse des Kaufpublikums. "Mit diesem Erfolg", resümiert Brand heute, "fing der Ärger auch schon an. Wir hatten etwa mit der Hälfte der Händler und mit der Hälfte der Stückzahlen gerechnet."

Fujitsu kam folglich mit den Lieferungen nicht mehr nach, die nach Japan gemeldeten Stückzahlen, ein halbes Jahr im voraus geschätzt, erwiesen sich offenbar als viel zu gering. Die von den Händlern angeforderten Demonstrationsmodelle der beiden Rechner wurden dringend benötigt, um die Kundenbestellungen auch nur halbwegs abwickeln zu können.

Marktbeobachter und betroffene Händler fragen sich derzeit, wer letztendlich für den Lieferengpaß verantwortlich ist. Während die Mehrzahl der Distributoren eher geneigt ist, dem deutschen Management die Schuld in die Schuhe zu schieben, weil es zu vorsichtig operiert habe, gibt es auch andere Stimmen: Die japanische Mutter halte sich, aus welchen Gründen auch immer, mit Lieferungen zurück; möglicherweise vernachlässige man den deutschen Markt einfach zu sehr und exportiere statt dessen verstärkt in die USA.

Für Mai ausreichende Versorgung zugesagt

Nach dem Weggang von Brand und Altmann ist Fujitsu jetzt bemüht, die Wogen zu glätten. Bis zur Kölner "Orgatechnik", unter Umständen auch bis Anfang nächsten Jahres so heißt es offiziell aus Frankfurt wird die Zahl der Händler nicht, wie noch vor der Hannover-Messe angekündigt, auf 80 erhöht. Vielmehr sollen die jetzigen Distributoren "die nötige Verkaufsunterstützung" erhalten und auch ab Mai mit den erforderlichen Stückzahlen versorgt werden.