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10.06.1994

Gartner Group plaediert fuer mehr politisches Engagement Mittelstaendische Softwerker suchen nach neuen Perspektiven

KOELN (gfh) - "Wege aus der Krise" lautete das Motto des diesjaehrigen

Koelner Softwaretags, der vom Vereins zur Foerderung der mittelstaendischen Software-Industrie in Nordrhein-Westfalen veranstaltet wurde. Die Vorschlaege der Referenten reichten von der Aufforderung, die Regierungen zu einer aktiven Industriepolitik zu draengen, ueber den Rat, sich mit dem Konkurrenten zusammenzutun, bis zu Vorschlaegen fuer ein besseres Marketing.

"Was horizontale Basistechnologien betrifft, scheint der Zug fuer europaeische oder deutsche Hersteller abgefahren zu sein", erinnert Frank Sempert, Geschaeftsfuehrer des Marktforschungsunternehmen Gartner Group an die Dominanz amerikanischer Anbieter. So sei es unrealistisch zu erwarten, dass "die Software AG Oracle ueberfluegeln und SNI zur IBM von Europa werden koenne".

Der deutsche Markt haengt, so Sempert, vom internationalen Geschehen ab, das auch weiterhin durch die Machtverlagerung von der Hardware- zur Software-Industrie gepraegt sei. Zu den grossen weltweiten Verlierern gehoere vor allem die IBM, deren Einflusssphaere laut Sempert, "implodiert".

Das grosse Sterben im Fertigungsbereich

Als Gewinner macht die Gartner Group generell die Anbieter von Standardsoftware aus. Von ihnen wuerden bereits im kommenden Jahr mehr als die Haelfte des gesamten Software-Umsatzes erwirtschaftet. In Deutschland profitierten von diesem Trend allerdings nur der Branchenriese SAP und - in eingeschraenktem Masse - die Software AG. Letztere haette jedoch Schwierigkeiten bei der Ueberwindung ihrer Mainframe-Orientierung.

Als einen wesentlichen Vorteil deutscher Anbieter gegenueber der auslaendischen Konkurrenz sieht Sempert die Bereitschaft zu intensivem Service. So gliedere sich der hiesige IT-Markt in 40 Prozent Hardware, 18 Prozent Software und 42 Prozent Dienstleistung. Dieser Vorsprung werde sich allerdings durch Bemuehungen der auslaendischen Anbieter verringern, sagt der Gartner-Group-Chef voraus. Das geschehe vor allem auf Kosten der rund 4000 kleinen deutschen Softwarehaeuser mit weniger als zehn Mitarbeitern, deren Kerngeschaeft im wesentlichen aus Dienstleistung bestehe. Insbesondere im Fertigungsbereich rechnet er damit, dass 80 Prozent der rund 300 hier taetigen Unternehmen bis zum Ende des Jahrzehnts aufgeben muessen.

Die Chance deutscher Softwerker liegt aus Sicht der Gartner Group in ihrer geographischen und kulturellen Kundennaehe. Wie wichtig der Heimvorteil ist, zeige das Scheitern von Dun & Bradstreet am deutschen Markt, obwohl dieser Hersteller von Standardsoftware zu den weltgroessten gehoert.

Angesichts des Aussenhandelsdefizits gegenueber den USA-Anbietern rief Sempert die Mittelstaendlicher dazu auf, nicht nur an ihre Produkte zu denken, sondern sich darueber hinaus auch auf der politischen Buehne fuer ihre Belange stark zu machen. Nur dann wuerden auch hierzulande Massnahmen wie in den USA moeglich. Dort hat die Clinton-Administration im vergangenen Jahr 162 Milliarden Dollar in Forschung und Entwicklung investiert. Laut Sempert kommen die europaeischen Forschungsprogramme wie Eureka und Esprit zusammen auf hoechstens zehn Prozent dieses Betrags.

Mit dieser Forderung rennt Sempert bei Hartmut Krebs, dem Staatssekretaer im nordrheinwestfaelischen Ministerium fuer Wirtschaft, Mittelstand und Technologie, offene Tueren ein.

Dessen Dienstherr foerdert schon seit Jahren - auch finanziell - den Zusammenschluss kleinerer Software-Unternehmen zu schlagkraeftigeren Vereinigungen. Ausserdem tritt das nordrhein- westfaelische Ministerium gemeinsam mit dem zustaendigen Minister in Baden-Wuerttemberg fuer Steuerbeguenstigungen von Gewinnen ein, falls diese reinvestiert werden.

Marketing fuer die Zukunftssicherung

Waehrend der Gartner-Group-Geschaeftsfuehrer die deutsche Software- Industrie vor allem als Opfer globaler Trends sieht, konzentriert sich Tagungsveranstalter Heinz Paul Bonn in seinem Vortrag auf die Massnahmen, mit denen die Mittelstaendler ihre Zukunft aus dem Unternehmen heraus mitbestimmen koennen. Er vertritt die Meinung, dass sich eine ganze Reihe der hausgemachten Probleme loesen liesse, wenn die Unternehmen ihre Marketing-Moeglichkeiten ausschoepfen wuerden.

Mit Marketing meint Bonn weniger die Werbung. Vielmehr kritisiert er, dass sich die Unternehmen fast ausschliesslich um die Betreuung ihrer Stammklientel kuemmern und sich zuwenig um das Neukundengeschaeft bemuehen. Als Beleg zitiert er eine Studie der Muenchner Verkaufs- und Fuehrungsberater European Management Partners (EMP), wonach 87 Prozent des Umsatzes der deutschen Softwarehaeuser mit der bestehenden Kundschaft erwirtschaftet werden. Weitere elf Prozent kaemen aus dem Geschaeft innerhalb der angestammten Branche.

"Ein Softwarehaus ohne Marketing ist wie ein Kontinent, dessen Schaetze nur die Eingeborenen, sprich: Stammkunden kennen", bringt Bonn die derzeitige Situation vieler Anbieter auf den Punkt. Um jedoch neue Maerkte zu erobern, also die eigenen Schaetze anderswo bekannt zu machen, fehlen den Unternehmen Kenntnisse fremder Maerkte sowie der Wille und das Geld, um Marktforschung mit Produktvergleichen und Bedarfsanalysen zu betreiben.

Angesichts der notorischen Geldknappheit erscheint es Bonn unwahrscheinlich und auch ineffektiv, dass kleine Softwarehaeuser nun beginnen, mit aufwendigen Marketing-Aktivitaeten neue Maerkte zu erschliessen. Daher raet Bonn zu Partnerschaften. Dafuer sieht er mehrere Moeglichkeiten:

- Kooperationen zur Finanzierung von Marktanalysen,

- Buendnisse zu Schaffung gemeinsamer firmenuebergreifender Marketing-"Abteilungen",

- Schaffung gemeinsamer Dienstleistungen wie etwa Hotline- Servives,

- Outsourcing von Marketing-Aufgaben an Dienstleister,

- Beteiligung an Vereinen wie dem zur Foerderung der Software- Industrie in Nordrhein-Westfalen,

- Gemeinsame Werbeauftritte mit Hardware- und Software-Anbietern und

- Partnerschaften mit Herstellern wie IBM oder SAP.

Aktivitaeten dieser Art haben laut Bonn jedoch nur Sinn, wenn ein Unternehmen genau weiss, was es tun will. Jedes Softwarehaus sollte daher genau erforschen, wo die eigenen Kompetenzbereiche liegen und was genau die Kunden von ihm erwarten.

Um das zu erreichen, empfiehlt Bonn regelmaessige Kundenbesuche sowie Gespraeche mit Konkurrenten, Partnern und Meinungsbildnern.