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13.09.1996

Gastkommentar

Erich Zimmermann, Marketingleiter Orga GmbH, Karlsruhe

Wer ein Waschmittel kaufen möchte, geht in einen Laden, findet zahlreiche Produkte und kann ihre Preise vergleichen. In diesem Bereich besteht sogar eine Preisauszeichnungspflicht. Wer nach einem neuen PC Ausschau hält, ist inzwischen in der gleichen Situation. Der Markt ist voller Angebote, versehen mit deutlich sichtbaren Preisschildern. Soll heißen: Es gehört hierzulande zur gelebten Kultur, daß Produkte genaue Auskunft darüber geben, wieviel für sie zu bezahlen ist.

Ganz anders hingegen die Situation bei den IT-Dienstleistungen, wie der Blick nach rechts oder links unzweifelhaft beweist. Wer Beratungen, Implementierungsleistungen und andere Services verkauft, ziert sich üblicherweise, seine Angebote mit einem klar sichtbaren Preisetikett zu versehen. Das geht aber völlig am Kundeninteresse vorbei. Kunden möchten vergleichen können, besonders in konjunkturell schwächeren Zeiten, in denen die Controller noch stärker als sonst ihre Daumen auf die DV-Budgets setzen, weil die Unternehmen jede Mark zweimal umdrehen.

Die IT-Dienstleister müssen also umdenken, ihre preisliche Closed-shop-Strategie aufgeben. Im Idealfall so weit, daß der Kunde wie in einem Supermarkt in Sekundenschnelle weiß, welcher Anbieter ihm die günstigsten Offerten für seine Problemlösung bietet. Nur Träumerei? Daß ein klares und offenes Preisbekenntnis möglich ist, zeigen erste Beispiele für die SAP-R/3-Migration. Darin wird demonstriert, wie haltlos das immer wieder laut geäußerte Anbieterargument ist, es ließe sich kein Orientierungspreis kalkulieren, weil die technische Ausgangssituation des Anwenders, die Struktur der Altdaten etc. unbekannt seien. Dabei fehlt es eigentlich nur am Mut zur Preistransparenz außerdem herrscht Angst vor dem Wettbewerb. Doch mit dieser Mentalität läßt sich auf Dauer kein Kunde mehr gewinnen.