Melden Sie sich hier an, um auf Kommentare und die Whitepaper-Datenbank zugreifen zu können.

Kein Log-In? Dann jetzt kostenlos registrieren.

Falls Sie Ihr Passwort vergessen haben, können Sie es hier per E-Mail anfordern.

Der Zugang zur Reseller Only!-Community ist registrierten Fachhändlern, Systemhäusern und Dienstleistern vorbehalten.

Registrieren Sie sich hier, um Zugang zu diesem Bereich zu beantragen. Die Freigabe Ihres Zugangs erfolgt nach Prüfung Ihrer Anmeldung durch die Redaktion.

14.03.1975

Gebraucht-Peripherie umsatzstärker als Gebraucht-Computer

Dietmar G. Schlien, (36), hat von zwölf Jahren Beschäftigung mit der EDV neun im Gebraucht-Computer-Handel verbracht. Als einer der Pioniere der Branche arbeitete er zunächst bei Firmen, mit denen er heute im Wettbewerb steht. Seit 1970 ist Schlien Gründer und Geschäftsführer der deutschen Niederlassung der englischen Computer Resale

Brokers. Seine Ein-Mann-ein-Telefon-Agentur entwickelte sich zügig zum Branchenführer in der BRD mit einem Marktanteil von - nach eigenen Aussagen - gut 50 Prozent. Schwesterfirmen sind die Computer-Time-Brokers GmbH (CTB - Vermittlung von Blockzeiten) und die Computer-Wartungsdienst GmbH (CWD - Service-Netz für herstellerunabhängige Wartung).

Die CRB-Gruppe hat in Europa über 3000 Verträge gemacht, davon entfallen 400 Abschlüsse für Lochkartenmaschinen einerseits und 370-Systeme andererseits auf die CRB GmbH, Duisburg.

Schlien 's Angebot-Portefeuille umfaßt heute etwa 120 Systeme der Serie 360 und zehn Systeme der Serie 370, insbesondere aber auch die zu beiden Systemreihen gehörige Peripherie. Schlien zur derzeitigen Geschäftsentwicklung: "Von der Konjunkturlage und der damit verbundenen Sparwelle haben wir kräftig profitiert".

- Wieviel Prozent der Anwender arbeiten hier in der BRD bereits mit Gebraucht-Computern?

In der Bundesrepublik gibt es etwa 9000 Firmen mit Universalrechnern. Entsprenchend IBM 's Marktanteil, dürften es 5000 bis 6000 Firmen sein, die IBM-Anlagen fahren, und nur die sind ja unser Markt. Noch gibt es keine Statistik über den Markt der Gebraucht-Computer. Meine persönliche Schätzung ist: es gibt etwa 150 installierte Geraucht-Computersysteme der zweiten und dritten Generation. Das entspräche einem Anteil von knapp 3 Prozent der IBM-Anlagen.

- Der eigentliche Markt sind also immer noch 360-Anlagen mit der sie heute installierte 370-Systeme verdrängen wollen ?

Darf ich Sie hier korrigieren. Wir wollen möglichst wenig Systeme verdrängen sondern verhindern, daß ein Übergang von einem 360-System auf ein gleichwertiges 370-System überhaupt ins Auge gefaßt wird. Wir bieten unseren Kunden, die zur Zeit mit einer 360/30 fahren und die auf eine 370/125 oder 135 umsteigen wollen eine hochaufgerüstete 360/40 oder eine 360/50 an.

- Ihr wichtigstes Verkaufsargument dürfte die Preiseinsparung sein. Wieviel billiger ist für den Anwender diese Alternative?

Im Vergleich zur IBM-Miete - je nach Größe des Systems - bis zu 75 Prozent.

- Können Sie Zahlen nennen?

Nehmen wir ein System 370/135, das bei IBM cirka 35 000 Mark Monatsmiete kostet inclusive Wartung. Für ein gleichwertiges wenn nicht stärkeres System der Serie 360/40 hätte der Kunde circa 20 000 Mark inclusive Wartung zu zahlen.

- Das sind aber noch keine 75 Prozent.

Solche Einsparungen gibt es tatsächlich, dabei kommen aber Fremdspeicher und Mixed-Hardware zum Einsatz. Ein Extrem-Fall aus meiner Praxis: Wir haben für einen Anwender, der eine viel zu leistungsfähige CPU hatte, die Monatsmieten von 78 000 Mark auf 21 800 Mark gesenkt - bei fast verdoppelter Peripherie und anderthalbfacher Kernspeicherkapazität.

- Warum haben sich die Anwender nur zu drei Prozent zu solchen kostengünstigen Alternativen entschlossen?

Ein Teil der von uns angesprochenen Anwender antwortet, man möchte mit der Software auf dem neuesten Stand bleiben. Andere fürchten, vom Hersteller als Menschen zweiter Klasse behandelt zu werden. Dem halten wir entgegen, daß das Software-Angebot der 360-Serie sehr umfangreich ist und in den meisten Fällen den Bedarf des Kunden auf längere Sicht hin abdeckt. Das Argument einer schlechteren Behandlung durch den Hersteller ist Unsinn und wird durch die Praxis alltäglich widerlegt.

- Neue Software-Produkte der IBM werden aber nur in Versionen bereitgestellt, die nur auf 370-Systemen laufen. Das gleiche gilt für neue Peripherie. Diese Tatsachen kann man doch nicht einfach leugnen?

Zunächst sieht es wirklich so aus, als ob ich jetzt den Schwarzen Peter hätte. Aber, ich glaube nicht, daß die Verbesserungen bei den heute lizenzpflichtigen Software-Paketen bereits die Lizenz-Gebühren rechtfertigen. Für die 360-Serie stehen diese Pakete immer noch ohne Zusatzkosten zur Verfügung. Wer nun unbedingt, - das mag in Einzelfällen durchaus gerechtfertigt sein - die neuesten Anwendungs-Software-Versionen fahren will, auch dem Manne kann geholfen werden: Auf dem Software-Markt wird heute System-Software angeboten, die den Befehlsvorrat der 370-Modelle auf 360-Maschinen simuliert und die es ermöglicht alle für System 370 geschriebenen Programme, - also auch die neuesten IBM-Versionen - auf 360-Maschinen zu fahren. Das geht allerdings nur ab sehr hochgerüsteten Modellen 40. Einer unserer Kunden, das ist mir bekannt, hat in der Bundesrepublik diesen Weg erfolgreich beschritten.

- Was halten Sie dem Argument entgegen, daß auf 360-Systemen kein VS gefahren werden kann?

Mittlerweile weiß man, daß auch VS keine Wunderdinge vollbringt. Man kann sein Hauptspeicher-Konto nur begrenzt überziehen. Wir empfehlen unseren Kunden, eine Aufstockung des realen Hauptspeichers, - im Notfall bis über das Doppelte der IBM-Maximal-Kapazität. Speichererweiterungen sind heute derart billig, daß auf VS in der Regel verzichtet werden kann. Diese Alternative ist bereits mehr als zehnmal bei unseren Kunden realisiert worden.

- Wie stark ist Ihre Vertriebsmannschaft in der Bundesrepublik?

Vier Mitarbeiter und ein weiterer für technische Vertriebsunterstützung, - sowie zwei Agenten, die auf Kommissions-Basis für uns arbeiten.

- Man sollte meinen, daß angesichts der starken Werbung Ihrerseits und auch der Zahl der Abschlüsse diese Mannschaft größer ist?

Wir sind Makler. Wir haben in den seltensten Fällen eigene Bestände. Unsere Tätigkeit besteht darin, für die zum Verkauf angebotenen Anlagen einen Käufer zu finden. Unser Umsatz basiert zu über 80 Prozent auf diesem Vertriebsweg.

- Gibt es eigentlich einen Markt für gebrauchte Peripherie?

Ja, dieser Markt ist meines Erachtens sogar der allerstärkste.

- Heißt das, daß Sie mit Peripheriegeräten mehr Umsatz machen als mit Zentraleinheiten?

Sie dürfen Hauptspeicher nicht zu den Zentraleinheiten rechnen, - dann gilt diese Aussage tatsächlich. Grund für die wirklich faszinierende Entwicklung dieses Geschäftszweiges ist die meist sofortige Verfügbarkeit der benötigten Peripheriegeräte auf dem Gebraucht-Markt.

- Haben Sie auch die neue Peripherie für die 370-Systeme im Angebot?

Nicht in dem Umfange, wie für 360-Systeme. Doch sind wir in der Lage 3330-Platten, 3420-Bänder, 3211-Drucker anzubieten.

- Und um wieviel sind diese Einheiten billiger als auf der IBM-Preisliste?

Wir haben zum Beispiel 3330-Platten zu 60 Prozent des IBM-Neupreises verkauft. Die neuen Bandeinheiten kosten etwa 50 Prozent. Hingegen wird der Drucker mit 80 Prozent des Neu-Preises verkauft.

- Sie sind eine Maklerfirma. Sie vermitteln Käufe. Können Sie auch dem Anwender helfen, der nur mieten will?

Ja, sofern er sich für einen Zeitraum von mindestens zwei Jahren verpflichten kann. Wir arbeiten dann mit einer Leasing-Gesellschaft zusammen, die eine entsprechende