Melden Sie sich hier an, um auf Kommentare und die Whitepaper-Datenbank zugreifen zu können.

Kein Log-In? Dann jetzt kostenlos registrieren.

Falls Sie Ihr Passwort vergessen haben, können Sie es hier per E-Mail anfordern.

Der Zugang zur Reseller Only!-Community ist registrierten Fachhändlern, Systemhäusern und Dienstleistern vorbehalten.

Registrieren Sie sich hier, um Zugang zu diesem Bereich zu beantragen. Die Freigabe Ihres Zugangs erfolgt nach Prüfung Ihrer Anmeldung durch die Redaktion.


17.11.1995

Gerhardt Merkel hat das Unternehmen verlassen Fuer frueheren Europa-Chef haengt Candle zu stark am Mainframe

MUENCHEN (qua) - Nach 13 Jahren Firmenzugehoerigkeit hat Gerhardt Merkel, Vice-President und European Managing Director der Candle Corp., am 31. Oktober das Handtuch geworfen. Der 40jaehrige Manager raeumt dem Systemsoftware-Spezialisten mit Sitz im kalifornischen Santa Monica nur wenig Chancen ein, neue Maerkte zu erobern.

Die Stellungnahme von Candle-President und -Chief-Executive Aubrey Chernick beginnt mit den Worten: "Es tut mir leid, Ihnen mitteilen zu muessen, dass Gerhardt Merkel (...) sich entschlossen hat, Candle zu verlassen." Dieser Formulierung zufolge hat Merkel seinen Arbeitsplatz offenbar aus freien Stuecken geraeumt.

Als Vice-President und Europa-Chef hatte Merkel vor einigen Jahren schon die oberste Stufe der Karriereleiter erreicht. Fuer sein ploetzliches Ausscheiden fuehrt er neben diesem persoenlichen Motiv aber auch firmenspezifische Gruende an: Seiner Ansicht nach unternimmt Chernick zuwenig, um Candle ueber den stagnierenden Markt fuer Mainframe-Software hinauszufuehren.

Mit Performance-Monitoren im IBM-Mainframe-Umfeld gross geworden, bemueht sich Candle seit etwa einem Jahr ernsthaft, auch im Unix-Sektor Fuss zu fassen. Mittlerweile laeuft die Candle- Software nicht nur auf dem Grossrechner-Betriebssystem MVS, sondern auch auf IBMs Unix-Variante AIX. Kurz vor der Auslieferung stehen zudem Versionen fuer HP-UX, Suns Solaris sowie Windows NT.

Allerdings ist es dem Candle-Vertrieb bislang noch nicht gelungen, seine Klientel in nennenswerter Weise ueber die traditionellen IBM- Shops hinaus auszudehnen. Wie der deutsche Geschaeftsfuehrer Udo Pfeiffer bestaetigt, konnte das Unternehmen seinen Performance- Monitor fuer Unix erst an einen einzigen deutschen Kunden verkaufen. Candle habe zwar ein Produkt, aber noch keine Struktur fuer den Massenmarkt.

Hier setzt Merkels Kritik an: Akquisitionen und strategische Partnerschaften - ausserhalb des IBM-Umfelds - waeren das richtige Mittel, um dem Candle-Vertrieb neue Tueren zu oeffnen. Dabei denkt der ehemalige Candle-Manager beispielsweise an ein grossangelegtes Marketing-Abkommen mit Microsoft. Aber gegen derartige Vorschlaege habe sich Chernick bislang gesperrt - mit dem Argument, er wolle die Unabhaengigkeit des Unternehmens nicht gefaehrden. Chernick besitzt immer noch hundert Prozent der Firmenanteile.

Nach Pfeiffers Darstellung schliesst das Vertriebskonzept der Candle Corp. die Zusammenarbeit mit Value Added Resellers keineswegs aus, auch wenn Chernick solche Partnerschaften am liebsten mit den Herstellern der jeweiligen Hardware eingehe. Allerdings ziehe das Software-Unternehmen - zumindest im Grosskundenbereich - den Direktvertrieb vor.

Spaetestens fuer das Jahr 1999, so eine Einschaetzung vom Maerz vergangenen Jahres, sieht Candle das Umsatzpotential fuer seine Produkte bei 400 Millionen Dollar jaehrlich. Merkel aeussert begruendete Zweifel daran, dass dieses Potential mit der bislang verfolgten Marketing-Strategie ausschoepfbar sei.

Als Europa-Chef zeichnete Merkel fuer 40 Prozent des weltweiten Candle-Umsatzes verantwortlich, der im vergangenen Jahr bei 218 Millionen Dollar lag. Eigenen Angaben zufolge hat er den diesjaehrigen Umsatz-Forecast weitestgehend erfuellt und unter dem Strich ein positives Ergebnis erwirtschaftet.

Die Position des European Managing Director bleibt, so Pfeiffer, zumindest fuer das kommende halbe Jahr unbesetzt. Die laenderuebergreifenden Marketing- und Vertriebsaufgaben wuerden unter den nationalen Geschaeftsfuehrern aufgeteilt. Merkel machte keine Angaben darueber, wo sein kuenftiger Wirkungsbereich liegen wird.