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08.02.2006

Geschickt verhandeln - nicht pokern

Veronika Renkes
Der forsche Auftritt hat bei Job- und Gehaltsverhandlungen ausgedient. Wer mehr für sich herausholen will, muss die hohe Kunst des Verhandelns beherrschen.

Wer mehr Gehalt herausholen will, sollte nachvollziehbar argumentieren können. Die einfache Forderung "Ich brauch mehr Geld" kriegen die meisten Chefs garantiert in den falschen Hals. "Wer mir so kommt, der beißt garantiert auf Granit", sagt ganz unverblümt Ferdinand Schilling von der IBS Comm-Net Service GmbH in Neunkirchen-Seelscheid. Der Geschäftsführer des 20 Köpfe starken Telekommunikations-Systemdienstleisters betrachtet Aufwendungen für Mitarbeiter primär unter dem Kosten-Nutzen-Aspekt. "Wer mehr Gehalt oder Sonderleistungen haben will, muss schwarz auf weiß belegen können, inwieweit das Unternehmen finanziell davon profitiert."

Die hohe Kunst des Verhandelns

Auch in Zeiten knapper Kassen kann man mit der richtigen Verhandlungsstrategie ein paar Extras herausholen, meint die als Mediatorin tätige Soziologin Renate Sedlmayer im Gespräch mit Veronika Renkes.

CW: Um geschickt verhandeln zu können, braucht man Verhandlungskompetenz. Doch was ist das genau?

SEDLMAYER: Verhandlungskompetenz ist auf einen Punkt gebracht, die Kunst, geschickt zu argumentieren und dadurch die Gegenseite von seinem Anliegen zu überzeugen.

CW: Man muss also nur gute Argumente haben?

SEDLMAYER: Das allein reicht nicht aus. Es gehört auch Empathie dazu. Das heißt, dass man sich bemüht, sich in sein Gegenüber hineinzuversetzen. Man kann andere Menschen viel besser überzeugen, wenn man auch aus der Position der anderen Person heraus argumentieren kann.

CW: Das hört sich ganz nach strategischer Planung an?

SEDLMAYER: Ja, wie bei einem Marathonlauf sollte man die Verhandlungssituation schon vorher im Kopf durchspielen - also über die einzelnen Schritte genau nachdenken: Wie will ich verhandeln? Wie wird mein Verhandlungspartner möglicherweise reagieren? Welche Fragen könnten kommen, und wie will ich dazu Stellung nehmen?

CW: Wie sollte man sich vorbereiten?

SEDLMAYER: Auf jeden Fall sich vorher genau überlegen, was man unbedingt will, wo man Abstriche macht und welche Alternativen möglich wären. Das ist wichtig, damit man in der Verhandlungssituation klipp und klar die eigenen Vorstellungen formulieren kann. Wer sich hier nicht gut vorbereitet, verstrickt sich schnell in Widersprüche, erweckt einen konfusen Eindruck und manövriert sich damit in eine schlechtere Verhandlungsposition.

CW: Was ist in der Regel verhandelbar?

SEDLMAYER: Das ist der so genannte Mehrwert, der mit manchen Jobs verbunden ist. Ein wichtiger Maßstab für diesen Mehrwert sind Leistungen eines Unternehmens, die darauf abzielen, die Work-Life-Balance ihrer Mitarbeiter zu verbessern. Dazu zählen zum Beispiel flexible Arbeitszeitmodelle, Kinderbetreuungsmöglichkeiten, Hilfe bei der Jobsuche für mitziehende Familienangehörige oder Freistellungen für Weiterbildungen. So kann es ein wesentliches Plus sein, wenn ein Familienvater einen IT-Heimarbeitsplatz erhält, vom dem er zwei Tage in der Woche aus online arbeiten kann. Wichtig bei all diesen Regelungen ist, dass der Chef Vertrauen in das Engagement und die Leistungsfähigkeit des jeweiligen Mitarbeiters hat. Dafür überzeugend zu werben ist Teil der eigenen Verhandlungskompetenz.

CW: Und wie verhält man sich, wenn der Chef signalisiert, dass es gar nichts zu verteilen gibt?

SEDLMAYER: Auch dann sollte man sich nicht gleich geschlagen geben oder gar mit der Kündigung drohen. Es gilt: Welche Forderungen man als Mitarbeiter stellt und wie sehr man auf deren Erfüllung pocht, sollte man von den eigenen Berufsperspektiven abhängig machen. Gibt es tatsächlich nichts zu verhandeln, kann man das Unternehmen als Sprungbrett für seine Karriere nutzen. Auch das ist dann eine Art Mehrwert. Und: Man sollte zumindest versuchen, sich im Rahmen von schriftlich fixierten Zielvereinbarungen Zusatzleistungen perspektivisch zu sichern.

CW: Was würden Sie andererseits den Unternehmen raten?

Sedlmayer: Sie sollten viel flexibler agieren. Es ist nicht nötig, dass sie standardisierte Vergünstigungen einführen. Vielmehr sollten sie mehr individuelle Regelungen über Zusatzvergütungen und Anreize aushandeln.

Do’s and Don’ts in Verhandlungen

Ob Sie das erhalten, was Sie sich erhoffen, hängt auch von Ihrer Verhandlungskompetenz ab. Der Münchner Personalberater Thomas Eichinger nennt die wichtigsten Spielregeln:

• Lassen Sie Ihre Kollegen aus dem Spiel: Schnell laufen Sie Gefahr, dass Ihr Gegenüber dann den Spieß umdreht und Ihre Qualifikationen mit denen anderer Kandidaten vergleicht.

• Vermeiden Sie Verweise auf Konkurrenzfirmen: Es ist zwar richtig, dass Sie sich einen genauen Marktüberblick verschaffen. Doch sollten Sie sich entsprechende Hinweise in Verhandlungsgesprächen mit Personalchefs tunlichst verkneifen.

• Drücken Sie nicht auf die Tränendrüse: Der Arbeitgeber kann nichts dafür, dass die Lebenshaltungskosten steigen. Jammerer haben keine überzeugenden Argumente für Gehaltserhöhungen zu bieten. Leistungsstarke Mitarbeiter schon.

• Verlegen Sie sich nicht aufs Pokerspiel: Die Taktik "Alles oder Nichts" führt in der Regel ins Aus. Anstatt alles auf eine Karte zu setzen, sollte man offen für Alternativen zu einer Gehaltserhöhung sein: Fahrtgeldzuschuss, Essenstickets, Weiterbildung, Kinderbetreuungsmöglichkeiten.

• Betreiben Sie keine Hinhaltetaktik: Für faire Verhandlungen müssen die Bedingungen von Anfang an offen dargelegt werden. Wer über einen längeren Zeitraum immer wieder neue Forderungen stellt, wirkt unseriös.

• Vermeiden Sie egomanische Auftritte: Demonstrativ zur Schau getragenes Anspruchsdenken führt ins Aus. Von ihren Mitarbeitern erwarten die Unternehmen Teamgeist und Dienstleistungsmentalität à la "Was kann ich persönlich zum Erfolg der Firma beitragen?"

• Werben Sie für sich durch Ihre Leistungen: Überlegen Sie vorab, wo Sie in letzter Zeit besonders erfolgreich für Ihre Firma tätig waren. Welche Projekte haben Sie angeschoben? Wo haben Sie zu einer Umsatzsteigerung oder zum Imagegewinn beigetragen?

Hier lesen Sie …

• was Arbeitgeber bei Verhandlungen mit ihren Mitarbeitern nicht ausstehen können;

• was der Einzelne auch in schwierigen Zeiten dennoch herausholen kann;

• was IT-Profis tun müssen, um in Gehaltsgesprächen mit ihrem Vorgesetzten gut auszusehen.

Mehr zum Thema

www.computerwoche.de/go/

567584: Bedeutung von Soft Skills;

571143: Was CIOs von Mitarbeitern erwarten;

555221: Was Bewerber können müssen

Nicht ganz so knallhart, doch in der Tendenz ähnlich bewertet die Braunschweiger IT-Unternehmerin Despina Kazantzidou die Basis für Gehaltsverhandlungen. "Mitarbeiter, die mehr Geld wollen, müssen mir dafür im Gegenzug etwas anbieten. Sie sollten mich davon überzeugen, dass ihr Einsatz dem Unternehmen einen Mehrwert gebracht hat und auch künftig bringen wird", so die Inhaberin der auf Gesundheitssoftware spezialisierten Firma Unisolo. Wem das gelingt, dem stehen verschiedene Leistungsoptionen und Vergünstigen offen; darunter die Bezahlung von Weiterbildung, zusätzlicher Urlaub, Freistellung von der Arbeit für Ehrenämter oder auch Leistungsprämien und die prozentuale Beteiligung an Projekten.

Nichts hält Kazantzidou jedoch von Verweisen auf Gehälter anderer Firmen oder Gehaltsempfehlungen von Verbänden oder in Zeitungsartikeln. "Das zählt bei mir überhaupt nicht." (Siehe Kasten "Do’s und Don’ts in Verhandlungen") Damit spricht die IT-Managerin offen aus, was auch viele ihrer Branchenkollegen an Mitarbeitern in Verhandlungssituationen nervt und Karriereberater den oft erfolgsverwöhnten IT-Fachleuten nur schwer vermitteln können: "Die Spielregeln haben sich geändert. Allein vehement Forderungen aufzustellen und auf den Markt zu verweisen bewegt heute keinen IT-Arbeitgeber mehr dazu, diesen Wünschen nachzukommen. Wer seine Ziele verwirklichen will, muss ernsthaft an seiner Verhandlungskompetenz arbeiten", benennt Thomas Eichinger den neuen Trend.

Für den Consultant bei der auf den IT-Sektor spezialisierten Vesterling Personalberatung steht fest: "Verhandlungskompetenz ist die Fähigkeit, die eigene Lage so objektiv einzuschätzen, dass man auch die Interessen und die Rahmenbedingungen des Gegenübers wahrnimmt, richtig einordnet und in der Verhandlung berücksichtigt. Das heißt, dass die eigenen Forderungen nicht übertrieben sein sollten, aber die eigene Leistung darin erkennbar berücksichtigt ist."

Doch was sich so einfach anhört, wird oft zum Stolperstein: Denn vielfach setzen Verhandlungspartner zu stark auf ihre rhetorischen Fähigkeiten und auf ihre Argumentationskompetenz. "Aus der Forschung wissen wir aber, dass kommunikationsstarke Personen durchaus schlechte Verhandler sind - und umgekehrt: Sprachlich wenig begabte Personen mögen dennoch sehr gut verhandeln können", stellt Kommunikationsforscher Roland Reichenbach vom Erziehungswissenschaftlichen Institut der Universität Münster klar.

Gute Argumente reichen nicht

Für den Professor ist Verhandeln eine "eigene, spezifische Kommunikationsform, in deren Zentrum die strategische Koordination von Interessen steht. Das Ziel lautet: Für die am Entscheidungsprozess beteiligten Parteien eine akzeptable Einigung zu finden." Nicht die Güte der Argumente, sondern die Fähigkeit der Partner, ihre partikulären und gemeinsamen Interessen zu koordinieren, entscheidet über den Erfolg von Verhandlungen.

All dies setzt unter anderem ein hohes Maß an Kompromissbereitschaft und Flexibilität voraus. Denn oft lässt sich keine Win-win-Situation herstellen, müssen sogar erfolgsverwöhnte IT-Fachkräfte lernen, mit weniger als ursprünglich erhofft auszukommen. Dieser Mentalitätswechsel, der Sprung von einer eher Ich-zentrierten zu einer mehr partnerschaftlich angelegten Verhandlungsstrategie, fällt vielen Mitarbeitern aus der IT-Branche schwer.

"Wir haben es schon mehrfach erlebt, dass Bewerber oder Mitarbeiter in völlig falscher Einschätzung der Situation an einer Alles-oder-Nichts-Strategie festhalten. Sie stellen Maximalforderungen und Ultimaten auf. So ein Verhalten ist aber bei uns tabu. Wer so agiert, manövriert sich schnell ins Aus", berichtet Sandra Hannemann, Personalreferentin der Berliner Cora-IT, die rund 160 Mitarbeiter beschäftigt. Nicht nur bei Cora-IT, sondern auch beim Gros der anderen IT-Arbeitgeber, sieht man rot, wenn Bewerber oder Mitarbeiter auf die Alles-oder-Nichts-Strategie setzen: "Wer versucht, Gehaltspoker zu betreiben, zieht meist den Kürzeren", hat auch Nina Buttkus, Head of HR Consulting Services bei Capgemini Deutschland, beobachtet. Und Rudolf Jellinek, als Teamleiter Personal bei der KfW Bankengruppe in Frankfurt am Main auch zuständig für die IT-Fachkräfte, bekräftigt: "Mitarbeiter, die mit der Kündigung drohen, wenn sie nicht mehr Geld erhalten, stehen auf verlorenem Posten." Anstatt den Holzhammer zu schwingen, empfiehlt der Personalexperte Mitarbeitern unbedingt, ein offenes Gespräch mit dem Chef zu führen und die Möglichkeiten gemeinsam auszuloten - aber so, dass beide Seiten ihr Gesicht wahren können.

Die fetten Jahre sind vorbei

Zum Ausloten von Möglichkeiten zählt aber auch: "Sich nicht starrsinnig nur auf die harten monatlichen Gehaltszahlungen zu fixieren", so Capgemini-Personalerin Buttkus. "Die Möglichkeiten sind weitaus besser, wenn sich die Bezahlung an die Erreichung konkreter Ziele knüpfen lässt - sowohl bei den variablen Gehaltsbestandteilen als auch bei einer langfristigen Gehaltsentwicklung." So zählen Weiterbildungsangebote an der firmeneigenen Universität, Unterstützung bei der Altersvorsorge, flexible Benefits sowie die Teilnahme am Firmenwagen-Programm zu den Zusatzleistungen des IT-Consulting-Unternehmens. "Die Gehälter" - so Buttkus - "haben sich seit den Zeiten des Internet-Booms wieder auf ein Normalmaß reduziert."

Weniger Festgehalt - mehr variable, frei verhandelbare Entlohnungselemente: diese Erfahrung hat auch Ronald Kahlert, Abteilungsleiter bei Cora-IT, gemacht. Während sein Verhandlungsspielraum beim Festgehalt relativ gering ist, verhandelt er mit seinem Arbeitgeber über leistungsabhängige Gratifikationen, tätigkeitsabhängige Einsatzzulagen oder die Nutzung eines Firmenwagens. Zudem hilft das Berliner Unternehmen bei der Wohnungssuche bis hin zur Bereitstellung von Wohnraum, bietet flexible Arbeitszeiten sowie Telearbeitsplätze an.

Weniger das Festgehalt als Zusatzleistungen wie Fahrtkostenbeteiligung, Betriebspension sowie die beruflichen Entwicklungsoptionen sind für Dino Sangkavadana die Pluspunkte, die er an seinem Arbeitgeber, der Kreditanstalt für Wiederaufbau, schätzt. "Vor allem die Jobrotation, bei der man den Fachbereich wechseln kann, und die vielen Weiterbildungsmöglichkeiten stellen für mich einen Mehrwert dar", zeigt sich der IT-Projektleiter zufrieden. Für Personalberater Eichinger ist das genau die richtige Einstellung: "Nur Mitarbeiter, die beim Verhandeln beweglich sind und der Realität ins Auge blicken, können das Bestmögliche für sich herausholen."(hk)