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30.06.1995

Gespraech mit Vorstandsmitglied Romin Neumeister Die Software AG glaubt an die Zukunft des Mainframe-Geschaefts

Der Shooting-Star der deutschen Softwarebranche ist die Software AG nicht mehr - diesen Rang hat ihr die Walldorfer SAP AG erfolgreich streitig gemacht. Unbeeindruckt vertrauen die Darmstaedter auf ihr Loesungsgeschaeft, das im wesentlichen auf den eigenen Entwicklungs- und Datenbankprodukten basiert. In diesem Szenario spielt der Grossrechner nach wie vor eine dominierende Rolle. Mit Romin Neumeister, Vorstandsmitglied fuer Marketing, Vertrieb und Unternehmensberatung, unterhielt sich CW-Redakteur Heinrich Vaske.

CW: Schaden Rightsizing- und RZ-Konsolidierungstrend nicht der Software AG, die ihr Produktgeschaeft zu mehr als 60 Prozent im Umfeld der Mainframe-Betriebssysteme MVS, VSE und BS2000 macht?

Neumeister: Kaum. Wir wachsen in diesem Jahr um 14 Prozent im Produktgeschaeft, und zwar sowohl im Mainframe- als auch im Unix- Markt. Dabei profitieren wir durchaus vom Rightsizing-Trend, indem wir Kunden dabei unterstuetzen, auf dezentrale Loesungen zu gehen, sofern es die Anwendung oder die betriebliche Situation erlaubt.

Findet eine RZ-Konsolidierung oder sogar Outsourcing statt, haben wir natuerlich einen Rueckgang im Lizenzgeschaeft zu verzeichnen. Dennoch sollte man den Mainframe nicht abschreiben. Sehen Sie sich nur die neuesten Statistiken an. Anwender denken loesungs- und damit nutzenorientiert, sie entscheiden weniger nach technologischen Kriterien. Wenn wir Loesungen auf einer Mainframe- Basis bieten, die besser sind als das, was auf anderen Rechnern angeboten wird, dann stellt der Kunde die Plattformfrage hinten an und entscheidet sich in der Regel nach der Loesung.

CW: Wie wird sich Ihr Mainframe-Geschaeft weiterentwickeln?

Neumeister: Wenn wir uns an Marktprognosen orientieren, werden wir auch in drei Jahren noch 50 Prozent unseres Umsatzes mit Mainframe-Installationen generieren. Der Rest entfaellt auf offene Systeme - was immer dann offen ist: Unix, NT, Windows 95, OS/2 oder anderes.

CW: Wie wollen Sie den Gewinnausfall bei den Grossrechner- Softwarelizenzen kompensieren?

Neumeister: Unsere Vertragskonditionen sind sehr flexibel. Der Diskussion um verschiedene Lizenzierungsmodelle - Lizenzierung nach Hardwareklassen, Pricing nach Anzahl der Benutzer oder nach gemessener Nutzungsdauer - begegnen wir mit einer anderen Variante, dem Enterprise-Licence-Agreement. Wir geben dem Kunden eine Generallizenz und ueberlassen es ihm, auf welcher Plattform er das Produkt einsetzt. Damit erreichen wir eine relativ hohe Marktdurchdringung unserer Produkte und sichern uns einen langfristigen Zahlungsstrom. Das ist fuer uns und fuer die Kunden

attraktiv.

CW: Aus Kostengruenden sind Ihre Kunden gezwungen, die Produkte moeglichst breit einzusetzen - moeglicherweise auch dort, wo es wenig Sinn macht...

Neumeister: Anders herum wird ein Schuh daraus: Wir bieten unseren Kunden die Option, ohne auf den Preis zu schauen, unsere Anwendungen auf einem Mainframe, einer Unix-, AS/400-, Windows- oder VMS-Plattform auszufuehren. Der Kunde hat beispielsweise ein Nutzungsrecht fuer Natural und kann die 4GL auf allen Plattformen verwenden.

CW: Zu Ihren strategischen Produkten wurde im vergangenen Jahr das relationale Datenbanksystem "Adabas D" erhoben. Das System ist nicht gerade neu, es stammt noch aus den Bestaenden der Nixdorf AG (DDB/4). Rechnen Sie sich wirklich eine Chance aus in einem Markt, in dem mit Oracle, Informix, Sybase und der IBM mehrere hochkaraetige Player eine dominierende Rolle einnehmen?

Neumeister: Der Markt ist ausserordentlich gross, da ist noch genuegend Platz. Nach Angaben von Statistikern variiert das Volumen zwischen sechs und neun Milliarden Dollar. Woher kommt das? Die meisten kleinen und mittleren Unix-Systeme sowie der NT-Markt sind noch keineswegs flaechendeckend mit Datenbanksystemen bedient.

Der spezifische Vorteil einer Adabas-D-Implementierung liegt in der leichten Bedienbarkeit. Wir sehen den Trend, dass sich im unteren Marktsegment reorganisationsfreie Datenbanken durchsetzen werden - und das leistet eben Adabas D. Deshalb koennten wir uns durchaus vorstellen, mit Hardware-Anbietern zu diskutieren, in welchen Faellen eine Vorkonfiguration moeglich ist und eine transparente Datenbanksoftware zusammen mit den Rechnern vermarktet werden kann.

CW: Die Anzahl der Anbieter relationaler Datenbanksysteme geht eher zurueck . . .

Neumeister: . . . richtig, Ingres ist durch die CA-Uebernahme im Prinzip aus dem Markt ausgeschieden, und Digital hat durch den Verkauf von Rdb an Oracle ebenfalls zurueckgesteckt. Andererseits gibt es neue Marktteilnehmer wie Microsoft mit dem SQL Server. Die Statistik zeigt, dass nicht mehr Oracle am schnellsten waechst; deren Marktanteil stagniert auf hohem Niveau. Eine alte Erfahrung lehrt: Wer einen bestimmten Marktanteil hat, wird sich damit abfinden muessen, dass ihm auf Dauer etwas weggenommen wird. Wachsen werden die anderen.

CW: Sie unterstuetzen mit Ihrer Datenbank auch SAPs R/3-Software unter NT . . .

Neumeister: . . . sowohl auf Intel- als auch auf RISC-Basis. Allerdings unterstuetzt SAP mit R/3 unter NT noch keine RISC- Plattform. Das ist SAPs politische Entscheidung und hat mit unseren technischen Faehigkeiten nichts zu tun. Wir koennen Adabas D auch auf RISC- und Alpha-RISC-Rechnern implementieren.

CW: Welche Chancen rechnen Sie sich im NT-Markt aus?

Neumeister: Bisher laeuft das Geschaeft gut. Microsoft will seinen SQL Server herausbringen, davon hat man aber noch nichts gesehen. Auch Sybase kuendigt die neue SQL-Server-Variante seit Ewigkeiten an, ohne dass ein Produkt vorlaege. Warten wir's mal ab.

Das Problem der Datenbankanbieter ist, dass R/3 sehr stark an der Funktionalitaet von Oracle ausgerichtet ist. Wir kamen nur zum Zuge, weil wir in Adabas D eine entsprechende Oracle- Vertraeglichkeitseinrichtung haben. Das muss jeder andere Hersteller in diesem Bereich wohl ebenfalls erreichen. Die Frage ist, wie gut man das hinbekommt. Informix hat es zweifellos geschafft, andere haben ihre Schwierigkeiten. Eines ist sicher: SAP wird seine Anwendung deswegen nicht veraendern.

CW: Wenn Sie mit Adabas D wachsen wollen, dann im SAP-R/3-Umfeld - richtig?

Neumeister: Nein. Wir haben ganz klar gesagt, wir machen unsere Wachstumsstrategie nicht vom Geschaeft mit R/3 abhaengig. Adabas D soll sich als eigenstaendiges Datenbankprodukt etablieren - das ist unser Anspruch. R/3 ist sicher ein Teilmarkt, aber ich wuerde den Erfolg von Adabas D in keiner Weise an das SAP-Geschaeft binden.

CW: Wie erfolgreich sind Sie denn generell im R/3-Markt?

Neumeister: Wir sind R/3-Logopartner und haben eine eigene SAP- Beratungseinheit, die ist im Augenblick voll ausgelastet. Unser primaerer Geschaeftszweck ist es jedoch nicht, die Geschaefte der SAP zu foerdern. Wir wollen unser eigenes Business optimieren.

CW: Die Software AG hat in ihrer Bilanz einen Verlust von elf Millionen Mark nach Steuern ausgewiesen. Wie erklaeren Sie sich das?

Neumeister: Der Verlust ist durch drei Ereignisse beeinflusst, die uns jeweils Einbussen von rund fuenf Millionen Mark beschert haben. Da war zunaechst die von uns nicht erwartete Waehrungsentwicklung. Wir hatten angenommen, dass der Dollar im letzten Jahr bei 1,70 Mark liegen wuerde, und er lag eben nur bei 1,50. Zweitens haben wir im letzten Jahr rund sechs Millionen Mark in Frankreich verloren - das war natuerlich auch nicht geplant. Wir hatten schon 1993 eine Restrukturierung durchgefuehrt, die sich jedoch als nicht ausreichend erwies. Die Konsequenz: In der zweiten Stufe mussten wir das gesamte Management austauschen. Den Personalbestand in Frankreich haben wir in zwei Stufen von 220 auf zirka 100 Mitarbeiter reduziert. Das geht mit Restrukturierungskosten einher, die so nicht budgetiert waren.

Und schliesslich haben wir in einigen Bereichen mehr Geld ausgegeben, als wir urspruenglich vorhatten. In Asien haben wir mehr in Niederlassungen und Personal investiert. Wir hoffen aber, die Anlaufkosten schon bald wieder einspielen zu koennen.

CW: Sind Sie mit dem Umsatzplus von knapp drei Prozent zufrieden?

Neumeister: Ich bin insofern nicht zufrieden, als zumindest unter Weltmassstaeben das Potential da waere, signifikant schneller zu wachsen. Wir muessten und koennten kraeftiger expandieren als im Moment.

CW: Und wo wollen Sie dieses Wachstum erzielen?

Neumeister: Eigentlich in allen Segmenten, am staerksten im Loesungsbereich. Wir muessen in den Auslandsniederlassungen staerker wachsen als in Deutschland. Und wir muessen im Produktgeschaeft zulegen; wenn wir dort stehenbleiben, verlieren wir Marktanteile und damit unsere Basis fuer das Loesungsgeschaeft.