Von Wolfgang Leierseder
An die 20 bis 30 Gold-Partner, vielleicht 150 oder 200 Silber-Partner binnen eines Jahres - Jörg Hesske, als General Manager für die Geschäfte des amerikanischen Thin-Client-Anbieters Neoware in Ost- und Zentraleuropa verantwortlich, hat die Messlatte in Sachen Partnergeschäft hoch gelegt. Dass er sie erreichen wird, daran lässt der ehemalige Thintune-Manager so gut wie keinen Zweifel: "Der Markt ist vorhanden; er ist attraktiv, und wir können aktuelle Themen wie Virtualisierung und Serverkonsolidierung sowie das Dauerthema IT-Kostendruck angehen."
Wie überzeugt man von Thin Clients?
Nun ist Hesske im Lauf seiner vielen Spezialistenjahre keineswegs entgangen, dass zwar das Thema "Thin Client" bei IT-Entscheidern präsent war, diese sich jedoch im Zweifelsfall doch für "Fat Clients" und die bewährten Serverkonzepte entschieden. In Europa sind aktuell lediglich sechs Prozent aller kommerziellen Desktops Thin Client; genau 270.231 solcher festplattenloser Terminals wurden laut Marktforscher IDC im zweiten Quartal 2006 geordert.
Zwar sagt IDC auch, dass der Thin-Client-Markt nach Stück- zahlen um 26 Prozent gegenüber dem Vorjahrszeitraum zunahm. Doch die prognostizierte Wachstumskurve dieses Segments zeigt allgemein, also auch in Deutschland, dass der Umstieg auf die "zentral administrierten, sicheren und stromsparenden" (Hesske) Rechenknechte von den wenigsten Unternehmen ins Auge gefasst wird. Das wiederum, so Hesske, müsse man als Zustand vor der "unbedingt nötigen Aufklärung über die unübersehbaren Vorteile der Thin Clients" begreifen. "Der Schlüssel zum Erfolg sind die Leute, die Unternehmen überzeugen."
Deshalb habe Neoware das zweistufige Partnerprogramm ins Leben gerufen: "Wir erreichen nur über Partner und deren spezifischen Kenntnisse von Märkten und Kunden, dass das Konzept Thin Clients verstanden wird", sagt Hesske.
Gold und Silber
Im Detail sieht das Partnerprogramm bei der Eingangsstufe Silber vor, dass sich Systemhäuser, Integratoren und Berater registrieren lassen, um dann innerhalb der nächsten acht Wochen eine webbasierte Schulung - Vertrieb und Technik - zu absolvieren. Zudem muss der neue Partner einen Ansprechpartner für Neoware benennen.
Kann er darüber hinaus die wirkliche Voraussetzung für die angestrebte Partnerschaft - profundes Know-how in Sachen IT-Infrastruktur, Server-Client-Architektur, Konsolidierung, Virtualisierung und Netze - darstellen, sollte einer Partnerschaft nichts im Wege stehen. "Im Umfeld Server-based Computing suchen wir nach speziellen Consulting- und Systemhäuser", sagt Hesske.
Dass sich solche Partner auch vorzüglich für die zweite Partnerstufe, "Gold", eignen, versteht sich von selbst. Hesske zufolge können sich diese, nachdem man sich wegen eines "Business-Plans" zusammengesetzt hat, Trainings absolviert und Supportfragen geklärt sind - "In diesem Geschäft gibt es viele Häuser, die mit vielleicht zehn Spezialisten unterwegs sind" (Hesske) - , der dauerhaften Unterstützung durch Neoware sicher sein. "Es ist ein Geben und Nehmen", sagt der Manager und wirkt dabei so, als wüsste er genau, dass dies das Fundament jeder Partnerschaft ist.
Zielgruppe: Unternehmen ab zehn Arbeitsplätzen
Zusammen mit den neuen Partnern will Neoware dann (weiter) zeigen, weshalb sein Computerkonzept, das auf eigener Hard- und Software beruht - "Im Gegensatz zu einigen Konkurrenten müssen wir entwickeln, wir haben nichts anderes" (Hesske) - sich zumindest auf Augenhöhe mit den Server-Client-Architekturen befindet.
Als Zielgruppe nennt er Unternehmen ab zehn Arbeitsplätzen, mit klaren Anforderungen an seine IT: "Robust, skalierbar, sicher und allein mit unternehmensbezogenen Anwendungen beschäftigt."
Dann könne Neoware Leads und Projekte akquirieren, sie an Partner weitergeben und darauf setzen, dass seine und die Geschäfte der Partner sich deutlich ausweiten.