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13.03.1992

"Gravierend Defizit, das wir ernst nehmen müssen"

13.03.1992

Mit Kurt Dobitsch, Geschäftsführer der Compaq Computer GmbH, München, und Robert Stauß, Geschäftsführer der VW-Gedas (VW-Gesellschaft für technische Datenverarbeitungssysteme mbH), Berlin, sprachen die CW-Redakteure Beate Kneuse und Heinrich Seeger.

Mit Alleinstellungsmerkmalen bei der Hardware kann sich heute kaum noch ein Hersteller der Kundschaft empfehlen. Das gilt vor allem im PC-Markt, der sich selbst am oberen Leistungsende als Commodity-Veranstaltung Präsentiert. Das mußte jüngst auch der einstige PC-Highflyer Compaq feststellen und ist nun dabei, den Produktkatalog für den Preiskampf fitzumachen. Von den Wettbewerbern absetzen will man sich jedoch über Lösungen: kundenspezifische Installationen auf der Basis der eigenen Hardware. Einen Partner für das Geschäft mit maßgeschneiderter. DV aus einer Hand präsentiert Compaq nun im deutschsprachigen Raum mit der Berliner Volkswagen-Tochter VW-Gedas.

CW: Herr Dobitsch, mit dem Kooperationsabkommen zwischen Compaq und VW-Gedas schlagen Sie gleich zwei Fliegen mit einer Klappe. Zum einen erhalten Sie damit Zutritt zum Lösungsgeschäft, zum anderen Zugang zum Volkswagen-Markt.

Dobitsch: Lassen Sie mich eine Bemerkung vorwegschicken: Wir glauben, daß die Lösungsanbieter eine rosige Zukunft vor sich haben. Sie sind kundennäher und herstellerneutraler, können demzufolge die Lösungsintegration für den Kunden aus den besten Komponenten zusammenfügen. Compaq hat mit der VW-Gedas zum ersten Mal eine klare Antwort auf die Nachfrage unserer Kunden nach Gesamtlösungen. Das bisherige Compaq-Profil zeigt eindeutig, daß wir die schlechteste Note dort haben, wo es um Lösungskompetenz geht. Da besteht ein gravierendes Defizit, das wir ernst nehmen müssen. Durch die Partnerschaft mit VW-Gedas können wir nun dem Kunden sagen: Hier ist unsere Hardware-Plattform und dort ist unser Lösungspartner, der diese Plattform kompetent und als integralen Bestandteil der Lösung liefern kann. Was Ihre zweite Bemerkung angeht, so muß ich dies verneinen. Wir gehen nicht davon aus, daß wir mit dieser Partnerschaft bei Volkswagen automatisch einen Fuß in der Tür haben.

CW: Aber Sie hätten nichts dagegen.

Dobitsch: Natürlich nicht. Wenn die VW-Gedas mit Produkten und Plattformen aus unserem Hause VW-Projekte bekommen kann, dann ist das sicher zu unser aller Freude. Aber wie gesagt - einen Automatismus leiten wir daraus nicht ab.

Stauß: Jeder, der mit uns redet, hat zunächst einmal den Markt Volkswagen im Hinterkopf. Deshalb überlegen wir uns auch sehr genau, mit wem wir unsere Geschäfte tätigen. Aber: Ein Unternehmen wie VW nimmt bei der Vergabe großer Projekte die verschiedenen Systemanteile in den Preisverhandlungen auseinander. Somit beinhaltet ein Abschluß mit der VW-Gedas niemals eine Exklusivbelieferung der Volkswagen AG, auch für Compaq nicht. Zudem mischt Compaq im Volkswagen-Markt aufgrund des Preis-Leistungs-Verhältnisses ohnehin schon zum Teil mit.

CW: Wie wird die Kooperation zwischen Compaq und VW-Gedas nun genau ablaufen? Gibt es gemeinsame Entwicklungsteams, gemeinsame Projektteams, oder wird VW-Gedas die Projekte durchfuhren bei gleichzeitiger Verpflichtung, das Hardware-Produkt-Sourcing über Compaq zu machen.

Dobitsch: In der Pre-Sales-Phase oder der Anbahnungsphase der Projektarbeit werden wir relativ unabhängig voneinander arbeiten. Die VW-Gedas hat wie wir ein eigenes Vertriebsteam wie auch ein Projektakquisitionsteam.

CW: Demzufolge könnte es passieren, daß Sie bei der Vergabe von Projekten als Wettbewerber aufeinandertreffen.

Dobitsch: Nein, das schließen wir von vornherein aus. Compaq wird keine Generalunternehmerschaften annehmen können, weil wir nicht für die Lösungsabsicherung eintreten können.

CW: Sie sind also Source?

Dobitsch: Richtig. Wir haben in VW-Gedas einen Partner gefunden, der aus unserer Produktplattform für den Kunden eine gesamte Lösung gemacht hat. Kommt in unserer Projektakquise - und das passiert eigentlich täglich - die Frage nach der gesamten Lösungslieferung, dann werden wir VW-Gedas einbeziehen beziehungsweise mit gemeinsamen Projektteams die Projekte realisieren. Anbieten aber wird die Gesamtlösung immer die VW-Gedas. Wir sind dazu nicht in der Lage, wollen auch diese Pseudo-Generalunternehmerschaft nicht vortäuschen.

CW: Verpflichtet das Abkommen VW-Gedas zur Abnahme einer bestimmten Stückzahl von Compaq-Komponenten?

Dobitsch: Wir schließen grundsätzlich keine mengen- oder abnahmebezogenen Verträge. Auch nicht mit anderen Kooperationspartnern.

CW: Aber ein Forecasting?

Dobitsch: Auch nicht. Es ist nicht unsere Intention, mit Zahlen oder Abnahmeverpflichtungen irgendwelche Geschäfte zum Laufen zu bringen.

CW: Ist es ein Exklusivvertrag, oder ist VW-Gedas nach wie vor frei, sich die Komponenten auch anderswo besorgen zu können?

Stauß: Es ist kein Exklusivvertrag. Aber lassen Sie mich noch etwas zu unseren Erwartungen sagen: Der Forecast der VW-Gedas für das laufende Geschäftsjahr sieht vor, von jetzt 55 auf 93 Millionen Mark zu wachsen. Dabei sind etwa 18 Millionen Mark für das Systemhausgeschäft eingeplant, also der Bereich, für den Compaq Komponenten zuliefern wird.

Dobitsch: Dieser Betrag aber ist nicht automatisch auch der Compaq-Umsatz.

CW: Dennoch geht es bei solchen Partnerschaften doch letztlich um Geld ...

Dobitsch: Es geht um Marktanteile.

CW: Herr Dobitsch, Sie werden aber doch irgendeine Vorstellung, eine Erwartung haben, was die Kooperation mit VW-Gedas zu Ihrem Umsatz in den nächsten ein, zwei Jahren beisteuern wird.

Dobitsch: Ich kann Ihnen wirklich nicht sagen, welchen Anteil die VW-Gedas an Compaq-Umsätzen beispielsweise in den nächsten zwölf Monaten haben wird. Ich weiß ja noch nicht einmal, wie die Compaq-Umsätze in der Zukunft aussehen werden. Außerdem ist die Zusammenarbeit mit Lösungspartnern für uns Neuland. Da müssen wir erst einmal Erfahrungen sammeln. Und: Das Projektgeschäft ist sprunghaft, nicht kontrollierbar wie das Handelsgeschäft. Es ist langwierig, es können Verzögerungen eintreten, es können sich aber auch glückliche Umstände ergeben. Somit steht in unserem Vertrag weder ein Mark- noch ein Abnahmebetrag.

CW: Was wurde denn dann eigentlich vertraglich festgeschrieben?

Dobitsch: Für uns ist wichtig, daß der Lösungspartner, mit dem wir gemeinsam Projekte realisieren wollen, die entsprechende Kompetenz mitbringt. Schließlich tritt er im Markt auch für uns und mit unseren Produkten auf. Inhaltlich definiert wurde deshalb in unserem Vertrag die technische und fachliche Kompetenz, die VW-Gedas aufbringen muß, angefangen vom Know-how über die Zahl der Systemingenieure bis hin zum Training der Mitarbeiter. Wir wiederum werden die VW-Gedas mit unseren Produkten direkt beliefern, stellen unsere gesamte Informations- und Support-Struktur zur Verfügung und informieren VW-Gedas über neue Produktentwicklungen.

CW: Hat der Vertrag eine bestimmte Laufzeit?

Dobitsch: Der Vertrag ist bis auf weiteres geschlossen, daß heißt, er beinhaltet wie jeder Vertrag eine Terminationsklausel, die gewissen Punkten unterstellt ist. Natürlich kann sich jeder von jedem wieder trennen.

CW: Sie werden sich in Ihrer Zusammenarbeit vor allem auf das Marktsegment Fertigungsindustrie konzentrieren. Ihr Unternehmen, Herr Stauß, hat die Stärken aber wohl vor allem im Bereich der C-Techniken. Sind Sie in der Lage, das gesamte Gebiet der Fertigungsautomation abzudecken?

Stauß: Es ist richtig, daß die VW-Gedas aus dem technischen Bereich, dem C-Bereich, kommt. Dort sind wir groß geworden. Nur, der Techniksektor allein reicht für den Anspruch, Systemhaus zu sein - und dort haben wir uns mittlerweile hinentwickelt -, nicht aus. So sind wir jetzt schwerpunktmäßig auf die Fertigungsindustrie ausgerichtet. Wenn man am Markt erfolgreich sein will, muß man auch Lösungen für Themenfelder anbieten, die außerhalb der Fabrik stattfinden. Allein das Geschäftsfeld eines Unternehmens wie der Volkswagen AG ist so umfassend, daß nur wenige Bereiche ausgenommen sind. Es laufen verschiedene Informationsflüsse ab - produktbezogen, auftragsbezogen etc. Dazu kommen noch Themen wie Finanz- oder Personalsysteme.

CW: Wie sieht es im Bereich Speditionslogistik aus?

Stauß: Dort sind wir bislang noch wenig vertreten. Ich wüßte jetzt kein Projekt, das wir in diesem Bereich umsetzen. Wir sind aber beispielsweise bei der Volkswagen AG in den Vertriebsabläufen tätig. Denken Sie an die gesamte Zulieferproblematik im VW-Bereich. Bei der Herstellung von Autos läuft ja ein erheblicher Informationsfluß ab. Mit dieser Aufgabenstellung befassen sich bei uns etwa 30 Mitarbeiter.

CW: Warum, Herr Dobitsch, haben Sie sich mit Ihrem ersten Systemhauspartner der Fertigungsindustrie zugewandt? Sehen Sie dort besondere Wachstumsraten?

Dobitsch: Ich wäre Prophet, könnte ich voraussagen, welche Industrie oder welches institutionale Segment zukünftig die höchsten Wachstumsraten bietet. Aber wir haben in Deutschland mit der Automobil-, der Chemie-, der Pharma- und der ölverarbeitenden Branche eine extrem stärke Fertigungsindustrie. Wir glauben darüber hinaus, daß die Unternehmen, die in diesen Bereichen tätig sind, in den nächsten Jahren verstärkt in Informationstechnik investieren, um wettbewerbsfähig zu bleiben und konkurrenzfähiger zu werden. Außerdem hat Compaq in der Fertigungsindustrie, gemessen an unseren anderen Tätigkeitsfeldern, den höchsten Marktanteil. In Zahlen sind das Marktforschern zufolge 15 Prozent.

CW: Sie kalkulieren also nicht ein, daß Ihnen Umsätze im produzierenden Gewerbe wegbrechen könnten?

Dobitsch: Wegbrechen würde ich nicht sagen. Wenn wir nichts tun, werden wir Boden verlieren. Das ist ganz klar.

CW: Die Branchenkonjunktur ist nicht gerade berauschend.

Dobitsch: Auch in den Jahren 1972, 1973, 1974, wo ein sehr rezessives Verhalten herrschte, hieß es, mit der deutschen Fertigungsindustrie geht es jetzt zu Ende. Aber wir haben Blütejahre erlebt, speziell durch die Konjunktur der Automobilindustrie. Ich denke, je stärker der Wettbewerb ist, desto mehr werden die Unternehmen, die überleben, investieren. Dies muß auch so sein, will man ein gewisses Produktivitätsniveau oder Steigerungsniveau halten, will man konkurrenzfähig bleiben. Das ist ein Kreis, dem keiner entschlüpfen kann. Auch die nicht, die ihre Fertigung in Asien oder in Billiglohnländern ansiedeln. Wir haben eine starke Fertigungsindustrie in Deutschland, und sie wird auch ein wesentlicher Faktor der hiesigen Investitionslandschaft bleiben. Darauf stützen wir uns.

CW: Da Sie aber das Ziel verfolgen, verstärkt zum Systemanbieter zu werden, wird sich Compaq sicherlich nicht nur auf die Fertigungsindustrie beschränken wollen. Welche Branchen sind denn für Sie noch von Interesse?

Dobitsch: Der gesamte Finanz- und Dienstleistungsbereich, für den wir hierzulande ebenfalls noch einen großen Nachholbedarf sehen, und der Bereich der öffentlichen Auftraggeber, wozu ich auch Unternehmen wie die Telekom oder die Deutsche Bundesbahn zähle. Da bestehen große Investitionspotentiale, und wir wissen auch, daß große Investitionen laufen werden. Davon wollen wir einen massiven Teil abbekommen.

Stauß: Im öffentlichen Bereich wird sich sicherlich viel in Berlin abspielen. Da wir dort ansässig sind, wollen wir auch davon profitieren. Das heißt, wir werden versuchen, auch einmal von der Fertigungsindustrie abzuweichen.

Dobitsch: Ich denke, beim Essen kommt der Geschmack. Da die VW-Gedas ganz klar erklärt hat, auch externe Kunden und Projektgeschäfte gewinnen und realisieren zu wollen, wird sie sicher langfristig nicht nur auf den Fertigungsbereich beschränkt bleiben.

CW: Herr Dobitsch, Sie sprachen eben den Finanzbereich an. Wieso sind Sie so sicher, daß gerade die Unternehmen dieser Branche Projekte an Externe vergeben?

Dobitsch: Unsere bisherige Projektarbeit vor allem in der Großkundenlandschaft Deutschlands hat uns gezeigt, daß speziell der Finanzdienstleistungs-Bereich unabhängigen externen Unternehmen sehr viel Vertrauen entgegenbringt. Sparkassen, Banken, selbst Versicherungen kommen Schritt für Schritt von monströsen eigenen DV-Unternehmungen ab, weil sie in der Vergabe von Projekten an unabhängige externe Gesellschaften eine große Leistungs- und Innovationsgeschwindigkeit sehen.

Ich möchte dies nicht gleich mit dem Begriff Outsourcing umschreiben. Aber sicherlich geht es in die Richtung, Leistungen stärker nach außen zu vergeben, Lösungen in Auftrag zu geben, vor allem dann, wenn es nicht um unternehmensspezifisches Know-how geht. Büroautomations-Lösungen können Externe billiger und schneller realisieren.

CW: Das hört sich so an, als ob sich der Outsourcing-Aspekt Ihres gemeinsamen Angebotes ausschließlich auf Großunternehmen bezieht. So wie wir das beobachtet haben, werden sich Outsourcer in Zukunft vor allem dem Mittelstand zuzuwenden haben, der alles aus einer Hand will. Dann aber reicht Ihr technisches Angebot allein nicht mehr aus.

Stauß: Ich bin ziemlich sicher, daß im investiven C-Bereich gerade die mittelständische Fertigungsindustrie einen erheblichen Kostenblock vor sich herschiebt, weil jeder für sich versucht, sein eigenes System zu basteln und seine eigene CAD-Anwendung einzuführen. Nehme ich das gesamte Thema Outsourcing, so könnte man parallel zu den Rechenzentren beispielsweise den produktbezogenen Informationsfluß in externe Hände geben und hier möglicherweise eine Arbeitsteilung machen, so daß entsprechend günstiger in diesen Teilbereichen kalkuliert werden kann. Daß CAD und andere Themenfelder durchgängig in eine Prozeßkette eingeführt sind, ist zum großen Teil in der deutschen Fertigungsindustrie noch gar nicht vorhanden.

Dobitsch: Die Beispiele der Großunternehmen sind im allgemeinen plakativer, und deshalb meine ich, daß sie eine gewisse Entwicklung einläuten werden.

Ist dieser Trend erst etabliert, will ich nicht ausschließen, daß rein von der Umsetzung her die Mittelständler wahrscheinlich wieder schneller sind als das eine oder andere Großunternehmen.

CW: Wie wird denn das Preis-Leistungs-Verhältnis im Rahmen der Gesamtlösung aussehen? Compaq zählt bekanntlich nicht zu den billigsten Anbietern.

Dobitsch: Unser Ziel ist es, künftig alle Preis-Leistungs-Komponenten einem Lösungsanbieter wie der VW-Gedas zur Verfügung zu stellen, so daß er konkurrenzfähig ist. Dies konnten wir in früher nicht. Compaq war sicher ein begehrter Partner auf der High-Tech-, der Systemseite, wir waren aber nicht konkurrenzfähig, wenn Arbeitsstationen mitgeliefert werden mußten. Deshalb war die Attraktivität eines Partners Compaq auch für die VW-Gedas nur durchschnittlich. Jetzt haben wir ein Einstiegssegment, einen leistungsfähigen PC in der Terminalpreisklasse, und können somit bis hin zum Multiprozessor-System alles liefern. Das wirkt befruchtend auf die Gesamtlösung.