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14.08.2006

Großes Interesse an IBM

Seit gut einem Jahr leitet Thomas Henkel die Partnerorganisation bei IBM Deutschland. Die Zufriedenheit der Systemhäuser mit IBM ist so groß wie lange nicht.

Von Damian Sicking

Als IBM im vergangenen Jahr sein PC-Geschäft an Lenovo verkaufte, gab es zahlreiche Marktbeobachter, die einen Bruch in der Beziehung von IBM zu den Vertriebspartnern voraussagten. Das Gegenteil ist eingetreten. Das Interesse der Systemhäuser an einer Zusammenarbeit mit Big Blue ist heute so groß wie lange nicht. So kamen zum Channel-Kick-off in diesem Jahr mit 700 Teilnehmern doppelt so viele Händler wie im Vorjahr.

Einer der wesentlichen Gründe für diese Entwicklung liegt in der starken Channel-Orientierung von IBM-Deutschland-Chef Johann Weihen. Wachstum, so Weihens Überlegung, ist vor allem im Mittelstand möglich, und dafür brauchen wir Partner, Partner, Partner. Die Einrichtung der sogenannten "Partner Solution Center" in bislang sechs Standorten ist ein wesentliches Instrument der Partnergewinnung und der Partnerbindung. Ein weiterer Schritt zu Aufwertung des Channel-Business war eine wichtige interne Reorganisation. Die Business Partner Organisation hatte in der Vergangenheit keine Umsatzverantwortung und war daher ein relativ stumpfes Schwert. Mit dem Amtsantritt von Thomas Henkel als Leiter dieser Abteilung im Juli 2005 änderte sich dies. Henkel hat die Verantwortung für alles, was IBM über den Channel verkauft. Kein Wunder, dass die nun aus 300 Personen bestehende Division mit einer ganz anderen Power am Markt agieren kann als in den Jahren zuvor. Dementsprechend bewerten Partner die Entwicklung von IBM überwiegend positiv. "IBM bewegt sich sehr gut", sagt Bechtle-Vorstandschef Ralf Klenk. "Unter der Regie von Thomas Henkel hat sich vieles zum Positiven gewandelt", erklärt auch Heribert Fritz von Fritz & Macziol. Und Sysdat-Gründer Lothar Hellmann ist von seinem langjährigen Industriepartner nach wie vor überzeugt: "Die Zusammenarbeit mit IBM ist generell sehr gut. Die wesentliche Frage ist für mich: Kann ich mich auf meinen Partner verlassen? Das ist bei IBM immer der Fall", sagt er.

Bürokratischer Aufwand nervt die Partner

Ein wesentlicher Kritikpunkt ist der nach wie vor große bürokratische Aufwand, den man betreiben muss, um zum Beispiel die Leistungen zu dokumentieren, die einem einen bestimmten Partnerstatus gewähren. "Eine Katastrophe", schimpft ein Partner. Auch die Partner Solution Center kommen nicht bei allen großen IBM-Systemhäusern gut an. "Statt Nicht-IBM-Händler zu IBM-Händlern zu machen, sollte IBM lieber mit mir zusammen Nicht-IBM-Kunden zu IBM-Kunden machen", sagt ein großer IBM-Händler gegenüber ComputerPartner. Ein anderer kritisiert: "Mit IBM kannst du nur erfolgreich sein, wenn du nur IBM machst. Wenn du zum Beispiel noch HP machst, bist du ein potenzieller Gegner. Das Management denkt vielleicht nicht so, aber die VBs tun es und handeln entsprechend", berichtet der Chef eines großen Systemhauses.

Dagegen taucht ein Thema bei der Kritik der Partner nicht auf: Kanalkonflikte. Offenbar hat IBM dieses heikle Thema zwischen der Direktvertriebs- und der Channel-Organisation inzwischen gut im Griff.