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21.11.1986 - 

Elektrokonzern steigt als Franchiser ins Computergeschäft ein:

Grundig versucht sich mit HoC im PC-Handel

MÜNCHEN - Mit der House of Computers GmbH beteiligt sich seit Anfang November eine Tochter der Grundig AG am Wettlauf um Marktanteile im bundesdeutschen PC-Geschäft. Der Nachzügler unter den Franchise-Ketten setzt auf sein "deutsches Modell" - und auf die Fernsehgeräte der neunziger Jahre. Zielgruppe: Manager zu Hause.

"Kein besserer Name" für eine Kette von Computershops als "House of Computers" (HoC) fällt Hermanus Koning ein, obwohl er sie "auch anders nennen möchte". Der Niederländer Koning ist Vorstandsvorsitzender der Grundig AG, und in dieser Funktion versucht er zu erklären, warum der Fernsehgeräte-Marktführer, den er just in diesem Geschäftsjahr aus den roten Zahlen zu führen gedenkt, jetzt unbedingt ins PC-Geschäft einsteigen muß - und warum es ausgerechnet ein englischer Name sein muß, wo sich Grundig doch von den amerikanischen Mitbewerbern abheben will. Koning tröstet sich damit, daß "House" ja im Deutschen fast dasselbe Wort ist. "Computerhaus" ging nicht - den Namen hatte schon die Hegener und Glaser AG für ein (erfolgloses) Projekt verwendet.

Im Gegensatz zu US-Unternehmen wie Computerland verlangt HoC von den Franchise-Nehmern keine komplette Eigenfinanzierung vom Start weg plus Franchise-Gebühr. Die Münchner Zentrale des Grundig-Ablegers läßt sogar über einen Existenzgründungskredit mit sich reden, wenn der Interessent fachlich etwas zu bieten hat. Mit solchen Ködern, für deren Finanzierung die Muttergesellschaft notfalls tief in die Tasche greifen will, sollen die Konkurrenten - neben Computerland sind dies vor allem DPS/Microland und Microage/Start (Olivetti) - aus dem Feld geschlagen werden. Zum Sortiment, aus dem die Franchise-Nehmer wählen können, gehören bisher IBM, Siemens, Apple (nur Macintosh) und Hewlett-Packard. Ein weiterer Hardwarehersteller soll mittelfristig hinzukommen; ob es sich dabei um einen Low-cost-Anbieter handeln wird, ist noch offen.

Comeback des Geschäftsführers im PC-Franchising-Markt

Peter Maslowski, als einer der beiden Geschäftsführer der HoC GmbH verantwortlich für die Rekrutierung der Franchisees, hat seine ersten Erfahrungen mit diesem Business bei Computerland gesammelt. Gemeinsam mit einem Partner eröffnete er 1980 den ersten Computerland-Laden in München. Allerdings kam er mit seinem Compagnon nicht klar. Maslowski stieg bald wieder aus, der Shop wurde geschlossen. Während eines Intermezzos bei Philips wurde er zum erstenmal Mitarbeiter von Hermanus Koning, der damals einen verantwortlichen Posten bei Philips Data Systems in Wien bekleidete. Ende 1981 sagte Maslowski jedoch dem Mikrocomputerbereich vorläufig ade: Während der folgenden fünf Jahre lenkte er die Geschicke der Münchner Elektronikfirma Genrad.

Für sein Comeback im Bereich PC-Franchising, in den der langjährige Leiter der DEC-Abteilung Special Systems nur vergleichsweise kurz hineingeschnuppert hatte, machte sich Maslowski in einem viermonatigen Crash-Kurs an einem Schweizer Managerseminar fit. So gerüstet - und mit der Rückendeckung von Grundig-Boß Koning - will er es mit den auf diesem Terrain erfahrenen Profis aufnehmen. Das Münchner "House of Computers" dient als Musterladen; es wird nicht an einen Franchise-Nehmer vergeben. Die ersten Franchisees nehmen in den nächsten Wochen in Frankfurt und Gießen den Betrieb auf. Für 1987 plant HoC weitere zehn Läden.

Sollte dieses ehrgeizige Ziel tatsächlich erreicht werden, würde die Kette - der Anzahl der Filialen nach - zum ebenbürtigen Mitbewerber für DPS und Computerland erwachsen. Bis 1989 sollen sogar 50 Franchise-Verträge geschlossen werden; ähnliche Prognosen hatten auch fast alle Konkurrenten am Anfang veröffentlicht. Bislang gibt es jedoch nicht einmal drei Dutzend Geschäfte dieser Art in der Bundesrepublik.

Lauter neue Händler wird es freilich nicht geben. Ähnlich dem Marktführer will auch HoC zweigleisig fahren und existierende Fachhändler für das Konzept gewinnen. Doch im Mittelpunkt der Grundig-Strategie steht offenbar nicht der Verkauf von Problemlösungen, sondern von Hardware. Denn jedes HoC-Center soll sich zum Sternpunkt eines Netzes von bis zu zehn Fernsehgeräte-Händlern entwickeln, die in ihren Räumen jeweils eine Computerecke einrichten. Da nicht geplant ist, die Verkäufer der "braunen Ware" (Unterhaltungselektronik) zu DV-Experten umzuschulen, müssen die HoC-Franchise-Nehmer die Kundenberatung und die Schulung für diese Außenposten übernehmen.

Den Widerspruch zwischen einer solchen auf Privatkunden abzielenden Philosophie und Äußerungen Maslowskis, ein Computerhändler brauche "Know-how mit Netzwerken, Multiuser-Lösungen, Kommunikation" und müsse "in Unternehmen hinein verkaufen können", versucht Grundig-Chef Koning mit dem Fortschritt der Fernsehgerätetechnik aufzulösen. Er sieht in den TV-Fachgeschäften eine Ergänzung zum Profikonzept, weil mit der Anfang der neunziger Jahre kommenden neuen Fersehnorm die digitale Heimglotze zum hochauflösenden Terminal werden könne. Der Markt der "Heimanwender von professionellen PCs" werde "in den nächsten Jahren stark wachsen".

Der Elektrohändler soll "heute schon anfangen, damit er später imstande ist, diesen Sprung mitzumachen". Denn die heutigen Teenager, die mit dem Computer großgeworden sind, werden - so glaubt Koning -dermaleinst als Berufstätige ganz selbstverständlich auch zu Hause einen PC haben wollen. Dieses vermutete Zukunftsgeschäft will sich Koning nicht nehmen lassen. Der Name Grundig habe in Deutschland einen so guten Klang, daß die Rechnung aufgehen werde. Deshalb nimmt der Holländer in Kauf, daß die Muttergesellschaft eine mehrjährige Durststrecke finanzieren muß. Peter Maslowski muß beweisen, daß das "deutsche Konzept" von HoC wirklich besser ist als das der amerikanischen Konkurrenz.