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13.12.1985 - 

Erzrivale Vobis kommt mit dem Mikro-Hersteller ins Geschäft: .

Händler werfen Apple illoyales Verhalten vor

MÜNCHEN (CW) - Ralph Deja, Geschäftsführer der Apple Computer GmbH, München, bekam Krach mit seinen deutschen Fachhändlern, nachdem die Vobis Data Computer GmbH offiziell zum Vertragspartner des Mikro-Anbieters ernannt worden war. Jetzt trat der Händlerbeirat der Münchner zurück.

Mit jenem "großen grauen Händler, der mit seinen Niedrigpreisangeboten uns Apple-Händlern schon lange das Leben schwermacht" - so die Stellungnahme des Beirats - wolle man nicht gleichgesetzt werden.

Außerdem wendet sich der Beirat verschieden gegen Dejas Alleingang bei der Berufung des neuen Kollegen. Mangels vorangehender Gespräche fühlt sich das Gremium in eine Alibi-Position gedrängt, die der Beratungs-Aufgabe entgegensteht. Deja bedauert zwar den Rückzug ("der Fehler liegt bei uns"), sieht aber die kaufmännische Seite des Deals im Vordergrund. Nachdem er die Händlerschaft in den letzten Monaten von rund 380 auf 180 gekürzt hat, fehlen ihm jetzt Vertriebskanäle für seine "Kleinen", den Apple IIe und den IIc.

Offensichtlich hält er die Vobis mit ihren über das gesamte Bundesgebiet verstreuten Ladengeschäften für eine lukrative Einnahmequelle: Sieben bis acht Prozent des deutschen Gesamtumsatzes soll sie abwerfen. Damit mißt er dem neuen Vertriebspartner dieselbe Bedeutung bei wie dem gesamten Rest der Wiederverkäufer, nämlich Kaufhäusern und ähnlichen Anbietern, die sich Billigangebote auf die Fahne schreiben. Dabei müßten die Kunden vielfach - so verkündet der Münchner Apple-Boß - wegen der geringen Gewinnspanne auf individuelle Serviceleistungen verzichten.

Die von den Händlern befürchtete Konkurrenz sieht er weit weniger kraß: "Die Basis, um den professionellen Markt zu bedienen, sind unsere 37 Systemhändler." Nach seiner Ansicht haben sie sich mehrheitlich für den Macintosh entschieden. In den Umsatzprognosen rangiert dieser Kanal entsprechend an der Spitze. Zusammen mit den Lieferanten für Schulen soll er 85 Prozent des gesamten Apple-Einkommens bestreiten.

Die Münchner Vertriebs-Manager sind zuversichtlich, daß der Aachener Billig-Anbieter der übrigen Händlerschaft nicht in die Quere kommen wird. "Gegenstand des Vertrages ist die Belieferung mit Apple IIe und IIc zu denselben Konditionen wie sie auch andere Vertragspartner bei entsprechender Gegenleistung haben, kommentiert Deja. Die Ware muß in den 13 Ladengeschäften verkauft werden. Kein Versand, keine Schulrabatte und kein Macintosh, so sei es vereinbart. Deja: "An dem Tag, an dem die Vobis dieses Übereinkommen verletzt, ist sie unser Handelspartner gewesen."

Aus dem europäischen Apple-Headquarter mit Sitz in Paris ist jedoch zu vernehmen, wie diese Gegenleistung erbracht wird. "Vobis entlastet uns von vielen administrativen Aufgaben", erklärt Roger Kermisch, Director of International Operations. "Apple liefert die Rechner in großen Stückzahlen in die Aachener Zentrale, und die Distribution an die Ladengeschäfte übernimmt der Anbieter in Eigenregie". Dabei läßt er durchblicken, daß der Einkaufspreis für Vobis wohl um einige Prozent unter dem "eines schlechten Händlers" liegt.

Immer wieder hatte die Händlerschaft den Mikro-Hersteller in den letzten Jahren aufgefordert, die Bezugskanäle für Vobis zu stopfen. "Die Angebote lagen zum Teil unter unseren Einkaufspreisen", klagt ein Betroffener aus dem Aachener Raum. Der Krieg spitzte sich zu, doch von München kam keine durchgreifende Reaktion. So baute er - wie auch viele seiner Kollegen - auf andere Hersteller wie Siemens und IBM, die (noch) nicht in der Vobis-Preisliste auftauchen.

Die Reaktionen aus der Apple-Chefetage auf die Klagen bewirkten keine wesentliche Änderung. Sie beschränkten sich auf Zusagen, die Rechtsabteilung zu verstärken und über Seriennummern der Geräte die Kanäle der grauen Märkte aufzuspüren. Doch dieser "Forsschungsansatz" ließ sich erst vor neun Monaten verwirklichen. Denn vor dem 1. April hatte niemand die Seriennummern zentral registriert. "Seitdem haben wir entdeckt, daß es häufig die Apple-Händler selbst waren, die Vobis mit Geräten belieferten", erklärte Deja. In der aktuellen Händlerliste seien ihre Namen nicht mehr zu finden.

In Händlerkreisen ist in diesem Zusammenhang vor allem einer der "Ehemaligen", die Shape GmbH in Lübeck, im Gespräch. Doch Geschäftsführer Klimik wehrt sich gegen derartige Verdächtigungen: "Wir hatten zwar einen Vertrag mit Apple, doch wir haben nie nach Deutschland geliefert. Es handelte sich um ein reines Exportgeschäft." Für die kleinen Händler, die Geräte an Vobis mit einer minimalen Gewinnspanne durchschieben, zeigt er allerdings Verständnis: "Es war oftmals ihr letzter Ausweg, ihre Liquidität zu fördern, um im nächsten Monat die Ladenmiete bezahlen zu können."

Nach seiner Ansicht arbeitet Apple seit jeher ohne Fachhandelskonzept, in dem die Händlerauslese und -betreuung derartige Geschäfte ausschließt. "Und diejenigen, die jetzt am lautesten über den Vertrag mit Vobis schimpfen, treten damit die Flucht nach vorne an", vermutet der Lübecker. "Es sind vor allem die Fachhändler, denen es dreckig geht."