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26.02.1999 - 

Services sollen in Zukunft die Rendite sichern

Hancke & Peter: Vorwärts in der umkämpften Systemhauslandschaft

Von Andrea Goder AACHEN - Die seit kurzem börsennotierte Hancke & Peter IT Service AG will in den nächsten Jahren den Sprung unter die Top ten der herstellerunabhängigen deutschen Systemhäuser schaffen. Um den starken Margenverfall im Handelsgeschäft zu kompensieren, soll vor allem der Servicebereich weiter ausgebaut werden.

Jürgen Peter und Sascha Hancke arbeiteten exakt auf den Termin hin. Als erstes Unternehmen wollten die beiden Vorstände und Gründer ihre Company 1999 am Neuen Markt in Frankfurt am Main notiert sehen. "Damit war uns eine größere Aufmerksamkeit als gegen Mitte des Jahres sicher", begründet Peter das Timing des Börsengangs, der letztendlich am 25. Januar stattfand. Das Interesse von seiten der Finanzwelt, der Kunden und der Öffentlichkeit brauchen die beiden Chefs auch, wollen sie bis 2001 ihre ehrgeizigen Ziele erreichen und im deutschen Systemhaus-Ranking einen der vorderen Plätze belegen. Denn noch muß das 1984 gegründete Unternehmen, das momentan rund 300 Mitarbeiter zählt, mit fehlender kritischer Größe leben.

Andererseits haben die Aachener bereits vor drei Jahren wichtige Weichen für das heutige Wachstum gestellt. Die beiden heute 33jährigen Unternehmer entschieden sich, so Peter, "mit aller Konsequenz als Systemhaus durchzustarten" und damit für eine bis dato anhaltende Erfolgsgeschichte. Was sich auch anhand konkreter Zahlen ablesen läßt: Mit einem Sprung von 53 Prozent auf knapp 127 Millionen Mark konnten die Aachener im Geschäftsjahr 1997/98 (Ende: 30. Juni) den Umsatz gegenüber dem Vorjahr kräftig steigern. Auch die Ertragsseite gestaltete sich zuletzt positiv: Nach einem vorausgegangenen Minus konnten im letzten Geschäftsjahr 4,7 Millionen Mark Gewinn vor Steuern ausgewiesen werden. Auf den Handel mit Hard- und Software sowie Netzkomponenten entfiel mit 87 Prozent der Löwenanteil der Einnahmen. Doch als reineB oxenschieber sehen sich die Hancke & Peter-Gründer schon lange nicht mehr. Dem allgemeinen Trend im Markt folgend, spielt auch für sie der Service eine immer wichtigere Rolle - angefangen vom klassischen Kerngeschäft mit Desktop- und Server-Lösungen bis hin zu den Anwendungsgebieten CAD, Netzwerke, Datenbanken und Internet. Durch Konzentration auf wenige führende Hersteller hat man sich dabei einen, so Firmenchef Peter, "Ruf als Spezialist" erworben. Etwa im CAD-Bereich für ausgewiesenes "Autodesk"-Know-how oder als autorisierter Partner von Hardwaregiganten wie Toshiba oder Hewlett-Packard.

Mit dem Emissions erlös aus dem Börsengang will Hancke & Peter nun die Flucht nach vorne antreten. Flächendeckung lautet dabei eines der Ziele. Das bislang auf Nordrhein-Westfalen fokussierte Systemhaus möchte mit Hilfe weiterer Geschäftsstellen seinen Aktionsradius auf ganz Deutschland ausdehnen. Auch Gespräche über Akquisitionen laufen, wie Peter vorsichtig andeutet. Dabei steht dem Systemhauschef allerdings weniger der Sinn nach internationalen Aktivitäten, sondern eher nach "passenden Ergänzungen hierzulande".

Der forcierte Expansionskurs kommt nicht von ungefähr. Systemhäuser und verkappte Dienstleister wie Hancke & Peter müssen wachsen, um dem Wettbewerbsdruck in einer Branche mit relativ leichtem Marktzugang standzuhalten. So gesehen haben sich die Aachener mit dem Börsengang fürs erste einen Vorsprung gesichert. Doch Wettbewerber wie die Bechtle Gruppe oder ADA liebäugeln ebenfalls mit dem Going Public. Hält die Euphorie um den Neuen Markt an, könnten die mit entsprechenden Emissionserlösen gefüllten "Kriegskassen" die Konsolidierung unter den deutschen Systemintegratoren beschleunigen.

Hinzu kommt: Um von Branchengrößen wie Compunet und Debis Systemhaus/PCM nicht verdrängt zu werden, kommt es mehr denn je auf die richtige Strategie (und Größe) an. Und auf eine "Mischkalkulation". Mit Großkonzernen wie Bayer, Bertelsmann und Krupp-Hösch lassen sich Peter zufolge zwar im Handel hohe Umsatzvolumina generieren, größere Serviceaufträge sprengen jedoch (noch) die Kapazitäten des Systemhauses. Anders formuliert: Noch immer leben Firmen wie Hancke & Peter vorwiegend von besagtem "BoxMoving" - etwa dem "Roll-out" Hunderter NT-Workstations.

Um im lukrativen Business mit Dienstleistungen dennoch mitzumischen, werben die Aachener auch um Kunden aus dem Mittelstand. Doch auch hier kann man die Klientel nicht in dem Maße bedienen, wie man es gerne täte. Da sich auch die Hersteller auf immer weniger Corporate Reseller konzentrieren, sind den Aachenern gewissermaßen die Hände gebunden. "Für Hewlett-Packardsind wir nur interessant, wenn wir die Stückzahlen von Quartal zu Quartal steigern können. Das gelingt uns im Mittelstand nicht", beschreibt Peter sein Dilemma.

Vor diesem Hintergrund überrascht es nicht, daß Hardwarekomponenten auch im zurückliegenden Geschäftsjahr mit fast 55 Prozent der Hauptumsatzträger waren. Ein Business, mit dem sich jedoch bekanntlich immer weniger verdienen läßt. Mehr Sorgen bereitet dem Systemhaus-Chef indes die Tatsache, daß der PC-Arbeitsplatz an sich immer preiswerter wird. Womit sich der Teufelskreis schließt. Denn wollen die Aachener, wie geplant, an den jährlichen Wachstumsraten in Höhe von 25 Prozent festhalten, heißt das, gleichzeitig die Stückzahlen überproportional nach oben zu schrauben. Die starke Absatzsteigerung erfordert wiederum eine ausgefeilte Logistik.

Das klingt andererseits nach hohen Lagerbeständen, die schon so manchem Hardware-Handelsunternehmen das Genick gebrochen haben. Und die erwähnten Marktbedingungen (Preiskampf, Margenverfalletc.) tun ihr übriges dazu, daß auch die kommenden Jahre für die Aachener spannend werden dürften. Bei der Konsolidierung und zunehmenden Internationalisierung des Wettbewerbs sei es für Hancke & Peter entscheidend, eine "kritische Umsatzschwelle zu erreichen, die Flächendeckung auszubauen und die Dienstleistungspalette zu verbreitern", schrieb die den Börsengang begleitende Commerzbank dem Systemhaus ins Stammbuch.

Neben bereits bestehenden Angeboten im CAD-, Netzwerk- und Datenbankumfeld sollen deshalb in Zukunft auch klassisches IT-Consulting, Web-Hosting und E-Commerce ins Portfolio aufgenommen werden. Obwohl auf den Servicebereich heute erst 13 Prozent der Einnahmen entfallen, steuert dieser bereits die Hälfte zum Ertrag bei. Mit einer Umsatzrendite von knapp sechs Prozent zeigt sich Firmenchef Peter im übrigen mehr als zufrieden: "Den Umsatz zu steigern ist nicht das Problem. Schwieriger ist es, die Rendite zu halten..

Andrea Goder ist freie Journalistin in München.