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05.06.1992 - 

Erste Ergebnisse des Modellversuchs zum PC-Fachberater\

Handel erwartet Engagement und gute Beratungskompetenz

Während Preisverfall und sinkende Margen den Fachhandel für DV-Produkte zunehmend unter Druck setzen, wird die Beratungsleistung für Unternehmen und Endverbraucher immer mehr zum entscheidenden Kaufkriterium. Teilnehmer des Modellversuchs zur Ausbildung von PC-Fachberatern und der Fachhandel machten erste Erfahrungen mit dem neuen Beruf.

Werner Chlupsa, Leiter des Personal-Managements beim größten deutschen Bürohandelsunternehmen Finkenzeller GmbH in München stellte Teilnehmern für das viermonatige Praktikum einige Stellen zur Verfügung: "Es gibt im Prinzip noch, keine Fachkräfte am Markt, da bisher für dieses Anforderungsprofil keine bestimmte Qualifizierung existiert. Der PC-Fachberater ist ein wichtiger Schritt in die richtige Richtung." Chlupsa erhofft sich von der Qualifizierung in Zukunft eine grundlegende Verbesserung der Personalsituation.

Denkbar wäre für ihn der Einsatz der PC-Fachberater im Verkaufsinnen- und Außendienst, im Support wie auch in der Auftragsabwicklung. Eine Stelle hat er bereits mit einem künftigen PC-Fachberater besetzt: Waldemar Sack, der bei Finkenzeller sein Praktikum Absolvierte, wird sich nach Abschluß der Qualifizierung im Außendienst um kaufmännische Lösungen bei Mittelstandsunternehmen kümmern.

Das Praktikum als Sprungbrett zu einer festen Anstellung nutzte auch die ehemalige Zahnarzthelferin Claudia Socher. Sie soll beim Hardware-Unternehmen PCM Computer AG als Vertriebsbeauftragte für Großkunden zuständig sein. "Ich werde vor allem für die Kunden arbeiten, die sich lieber von Frau. en beraten lassen. Und das sind immer mehr."

Handlungskompetenz entscheidender Faktor

"Im Mittelpunkt der Qualifizierung stehen nicht nur intensivste Hard- und Softwarekenntnisse. Zusätzlich geht es uns darum, den Teilnehmern Beratungskompetenz, also eine Mischung aus Fachwissen und darum, den Teilnehmern Beratungskompetenz, also eine Mischung aus Fachwissen und Kommunikationsfähigkeit, zu vermitteln", umschreibt Johannes Münch, der als wissenschaftlicher Leiter das Projekt beim DV-Bildungsträger CDI betreut, die Ziele der 16monatigen Weiterbildung. Einen großen Teil der Unterrichtszeit nehmen des. halb neben dem Training für verschiedene PC.Standardsoftware Fallstudien und videounterstützte Rollenspiele ein. Mit ihnen werden möglichst praxisnah die für den Kundenkontakt notwendigen Schlüsselqualifikationen wie Belastbarkeit, Kommunikations- und Kooperationsfähigkeit gefördert.

Der Fachteil umfaßt zwei Schwerpunkte: kaufmännische Fähigkeiten und DV. In einem zweimonatigen Vorblock, der vor allem Seiteneinsteigern kaufmännische Grundkenntnis. se vermittelt, stehen unter anderem sachgerechtes Bearbeiten von Geschäftsvorfällen, kaufmännisches Rechnen, Kalkulieren und Auswerten sowie die Kontierung, Buchhaltung und Bilanzierung auf dem Programm.

Der zweite Schwerpunkt trainiert vorwiegend SoftwareKnow-how. Die Kursteilnehmer lernen hier, professionell mit dem PC unter MS-DOS und Windows umzugehen. Anhand von Wordperfect wird ihnen die typische Funktionsweise eines Textverarbeitungsprogramms nähergebracht. Zudem bereiten sie mit Lotus 1-2-3 Tabellen auf und werten mit Dbase Datenbänken aus.

Exemplarisch an der KHK-Software trainieren sie, sich intensiv in ein Produkt einzuarbeiten. In je zwei Wochen dauernden Einheiten legen sie bedarfsgerecht Firmenstammdaten an, rechnen Gehälter ab und wickeln termingerecht Aufträge ab.

Im letzten Block vor dem Praktikum beschäftigen sich die

Teilnehmer dann mit typischen Berater- und Vertriebsqualifikationen. Unter dem Motto "Kundenbeziehungen aufbauen" lernen sie unter anderem das situationsgerechte Steuern von Beratungsgesprächen und die Pflege der Kundenkontakte.

"Zu Beginn des Praktikums war mir eigentlich nicht klar, was ich wirklich konnte. Sehr bald wurde mir jedoch bewußt, daß ich nicht vertriebsorientiert arbeiten wollte. Mir lag der Bereich Support/Services vielmehr." Ralf Ulonska spezialisierte sich während des Praktikums beim Software-Handelsunternehmen Corporate Software auf den Support von Datenbanken und Netzwerk-Connectivity - DV-Sparten, die ihm bisher ziemlich fremd waren.

"Wir wollen in dem zwölfmonatigen Theorieteil die künftigen PC-Fachberater nicht fit machen für alle denkbaren Softwareprodukte. Exemplarisch lernen sie jedoch an einem Programm, wie man sich ein Produkt erarbeitet und sich Funktionsvielfalt und Leistungsumfang zielorientiert erschließt", erklärt Ursula Holder, die den Modellversuch organisatorisch betreut. In der Praxis sei dann persönliches Engagement und auch die Weiterbildung durch den Arbeitgeber gefordert, so Frau Holder weiter.

Ähnliche Erfahrungen wie Ulonska sammelte Karl-Heinz Ettl, der ebenfalls bei Corporate Software, jedoch in der Marketing-Abteilung sein Praktikum absolvierte. "Die theoretischen Kenntnisse ließen sich selbst auf die herstellerorientierte Ebene gut übertragen. Engagement und Durchsetzungskraft sind bei der Suche und Entwicklung der persönlichen Fähigkeiten jedoch immer der wichtigste Faktor."

Individuelles Kompetenzprofil

Unterstützung erhalten die Teilnehmer während ihres Praktikums durch einen Praktikums-Leitfaden in Form eines Tagebuchs. Die Beantwortung von Fragen zu den absolvierten Tätigkeiten Kompetenzen sowie persönlichen Empfindungen und Bedürfnissen läßt ein individuelles Kompetenzprofil, dargestellt in Form einer Grafik, an der sich persönliche Stärken und Schwächen oder fehlende Praktikumsinhalte optisch ablesen lassen.

In den Unterrichtseinheiten nach dem Praktikum stehen typische Fachberaterqualifikationen im Mittelpunkt. Im ersten zweimonatigen Block beschäftigen sich die Teilnehmer mit der Unterstützung von PC-Benutzern. Sie lernen die Arbeitsabläufe eines PC-Benutzerservices von der Vertragsverhandlung bis zum Verkauf, kennen und beschäftigen sich mit der praxisorientierten Schulung von PC-Software.

Den Abschluß der Qualifizierung bildet schließlich der Schwerpunkt "PC-Lösungen erarbeiten. Hier wird ein vollständiges Kundenprojekt von der Auswahl leistungsfähiger Hardware, über das Testen typischer System- und Anwendungssoftware bis hin zum Kalkulieren und Realisieren kompletter PC-Anwendungen durchgeführt.

Über 100 Teilnehmer in vier Erprobungskursen wollen sich in diesem Jahr in München, Berlin und Mannheim zum PC-Fachberater qualifizieren. Auch in München startet am 29. Juni 1992 wieder ein Seminar. Wie eine jährlich durchgeführte Analyse von DV-Stellenangeboten ergab, entspricht knapp die Hälfte der Angebote im DV-Vertriebsbereich dem Anforderungsprofil des PC-Fachberaters.

Ein weiterer positiver Faktor ist der erkennbare Trend, im Fachhandel den Support als eigenständiges Dienstleistungs-Produkt anzubieten und damit in diesem Sektor zusätzliche Arbeitsplätze zu schaffen. Münch erläutert: "Nach dem momentanen Kenntnisstand rechnen wir mit einer fachgebundenen Vermittlung innerhalb von sechs Monaten von bis zu 100 Prozent."