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23.08.1985 - 

Appell des BBW an IBM-Fachhandelsbeirat, die "Stimme des Volkes" auszuloten:

Handel macht seinem Ärger über Big Blue Luft

KÖLN (CW) - Hart Ins Gericht geht der Fachbereich Büromaschinen, Büromöbel und Organisationsmittel des Kölner Bundesverbandes Bürowirtschaft e. V. (BBW) mit der IBM. In der aggressiven Preispolitik des DV-Primus sieht der BBW mittelfristig Gefahren für den bürowirtschaftlichen Fachhandel. "Leider", so schreibt der Verband, "kommt man aber an IBM nicht vorbei. " Im folgenden die Kritik des BBW:

Wenn man heute, etwa zweieinhalb Jahre nach dem Einstieg von IBM in den Handelsvertrieb, fragt, was denn die für diesen Bereich Verantwortlichen in der Chefetage der IBM-Deutschland-Zentrale aus den Fehlern der Vergangenheit gelernt haben, so kann die Antwort - ohne großes Nachdenken - nur lauten: Gar nichts, im Gegenteil! War es zunächst in erster Linie die Verärgerung über die konfusen Vertriebswege, die das Verhältnis des bürowirtschaftlichen Fachhandels zu IBM belastete, so sind inzwischen noch eine ganze Reihe anderer Faktoren hinzugekommen, die Frage aufwerfen, ob die Zusammenarbeit des qualifizierten bürowirtschaftlichen Fachhandels mit IBM wirtschaftlich überhaupt noch einen Sinn ergibt.

Schlußendlich lebt der Fachhandel nicht vom Geldwechsel - und der Verkauf von IBM-Produkten ist häufig nichts anderes als eben dies. Der Fachhandel lebt auch nicht davon, daß er mit Produkten wirbt, die nicht lieferbar sind oder mit denen er sich im Wettbewerb mit allen möglichen Anbietern sieht, die durch ihr Preisgebaren die Einführung, Beratung und Betreuung der beworbenen Produkte unmöglich machen.

Zu den traditionellen Wettbewerbern, auch im "unteren Bereich" der IBM-Angebotspalette, tritt in neuerer Zeit in immer stärkerem Maße als Wettbewerber IBM selbst auf. Und die noch vor zwei Jahren von IBM als "preisstabilisierendes Element" gepriesenen IBM-Computershops treiben heute eine ganz aggressive Preispolitik, die den Fachhandel das Fürchten lehren kann. Wenn es zudem stimmt, daß die IBM-Computershops in Zukunft auch OEM-Produkte selbst zukaufen und außerhalb der IBM-Produktlinie verkaufen können, dann ist der totale Wettbewerb mit dem bürowirtschaftlichen Fachhandel perfekt.

Trotz aller gegenteiligen Beteuerungen erscheint die IBM-Marketingstrategie klar: Völlige quantitative Durchdringung des Marktes über alle nur denkbaren Vertriebswege. Mittelfristiges Ziel ist, die Vertriebspartner aus dem Markt herauszudrängen, wenn das Kundennetz dicht genug geworden ist und sich die Direktbetreuung (wieder) lohnt. Dem bürowirtschaftlichen Fachhandel obliegt in dieser Konzeption also die Markterkundungs-, die Markterschließungs- und die Marktaufbereitungsfunktion, also der kostenträchtigste Teil des ganzen Marketings. Big Blue braucht später nur die Ernte vom Acker einzuholen, den seine Vertriebspartner vorher bestellt haben.

Zugegebenermaßen, IBM steht unter dem Druck seiner Technokraten: Massenproduktion führt zur Kostendegression, also zu geringeren Stückkosten. Diese Massenproduktion aber drängt auf einen Markt, der für diese Mengen noch gar nicht erschlossen ist. Ganz abgesehen davon, daß sich gegenwärtig (noch!) eine ganze Reihe von anderen Anbietern um diesen Absatzmarkt bemühen, der schon zu einem Zeitpunkt Ermüdungserscheinungen zeigt, an dem das Marktpotential nicht einmal annähernd ausgelotet, geschweige denn erschlossen ist.

Der Kampf um den Markt wird nicht nur in Deutschland von IBM gnadenlos geführt, und es gehört nicht viel Phantasie dazu, sich vorzustellen, wie denn die Anbieterstruktur in den nächsten drei Jahren aussehen wird, setzt IBM den Verdrängungswettbewerb wie bisher fort. Die Zahl der alternativen Anbieter zu IBM wird von Jahr zu Jahr kleiner.

Die IBM-Vertragshändler müssen sich rühren! Nicht morgen, wenn wieder einmal Zeit nutzlos verstrichen ist, und auch nicht über den von IBM eingerichteten Fachhandelsbeirat. Dieser kann trotz seiner hervorragenden Besetzung gegenüber den IBM-Oberen die Stimmung an der Front nur unvollkommen wiedergeben. Wichtig ist vielmehr ein geschlossenes Auftreten aller. Der IBM-Fachhandelsberait sollte aktiv werden, aber nicht, wie bisher, in kleiner intimer Runde, sondern in der Öffentlichkeit. Er sollte zu einer Versammlung aller IBM-Händler aufrufen und IBM mit der vox populi konfrontieren. Wenn die Chance besteht, bei IBM etwas zu verändern, dann besteht sie heute! Mit jedem Tag, mit dem IBM seine Marketingpolitik unverändert weiter fortführt schwinden die Chancen des Fachhandels.