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11.10.1985

Hart gegen weich ist noch nicht entschieden

In den DV-Industrien treten die Konkurrenzkämpfe selten so klar zutage wie in der Welt der Drucker. Hatten die Impact-Drucker in den Rechenzentren bisher keine Bedrohung zu fürchten, so werden sie jetzt von einer neuen Technik herausgefordert - dem Nonimpact- (anschlagsfreien) Drucken.

Obwohl sich die Impact-Geräte zur Zeit noch halten können, wird ein zunehmendes Vordringen der Nonimpact-Drucker erwartet, da die Preise fallen und gleichzeitig Zuverlässigkeit und Vielseitigkeit besser werden.

Unterschiedliche Voraussagen für die Zukunft des Druckermarktes werden von Branchenauguren derzeit getroffen. Die einen sprechen offen von einem eindeutigen Sieg der Nonimpact-Geräte - sie erwarten eine totale Übernahme des Marktes innerhalb der nächsten 15 Jahre - , während Verfechter der anderen Seite fest an das Bestehen der Impact-Welt glauben.

Es gibt aber auch Marktkenner, die behaupten, daß, obwohl sich das Wachstum bei den Impact-Verkäufen verlangsamen und das der Nonimpact vergrößern wird, für beide genügend Platz vorhanden sei. Schließlich würde der Anwender nach wie vor das Produkt kaufen, das er für seine Anforderungen benötigt, und sich weniger nach unterschiedlichen Techniken richten.

Beide Seiten verfügen über gute Argumente. Glenn Rifkin, Redakteur der COMPUTERWORLD, befragte zwei ihrer führenden Verfechter nach deren Meinung. Den Bereich Impact-Drucker vertritt Robert Kilcullen, Vizeprä(...)dent für Marketing, Verkauf und Business Management bei der Centronics Data Computer Corp. Für die Nonimpact-Drucker macht sich James L. Busby, Präsident der QMS Inc., stark.

Centronics, das international viele Veränderungen hinnehmen mußte, ist immer noch ein führender Hersteller von Punktmatrix- und Impact-Zeilendruckern für den OEM-Markt. Das Unternehmen wurde 1982 von Control Data Corp. übernommen. Kilcullen trat 1977 bei Centronics ein. Er kam von CDC, wo er für das Produktmarketing im Druckerbereich verantwortlich zeichnete.

QMS, früher Quality Micro Systems Inc., stellt eine Serie von mittleren und High-End-Laserdruckern mit Grafikoption her. Gegründet wurde das Unternehmen 1977, es beschäftigt inzwischen 300 Mitarbeiter. Die Verkäufe belaufen sich derzeit auf 31 Millionen US-Dollar.

Trotz aller Publicity rund um den Nonimpact-Drucker weisen die Verkaufszahlen immer noch eine Bevorzugung von Impact-Druckern nach. Was muß geschehen, um in diesem Bereich Wachstum hervorzurufen?

Anfangs hatten die Laserdrucker zwei grundlegende Schwächen, die einen erfolgreichen Wettbewerb mit den Impact-Druckern verhinderten. Auf der einen Seite die Kosten - sie waren erheblich teurer - , auf der anderen die Zuverlässigkeit - Impact-Drucker arbeiten verläßlicher. In den letzten ein oder zwei Jahren ist der Preis der Nonimpact-Drucker deutlich gesunken, bis zu einem Punkt, wo Hewlett-Packard einen Laserjet für 3500 Dollar vorstellte. Ich glaube, daß der Preis für Nonimpact-Drucker in den nächsten Jahren (...)gnifikant abnehmen wird, bis zu dem Punkt, an dem sie eine starke Konkurrenz für die Impacts darstellen werden.

Wie steht es jetzt mit der Zuverlässigkeit?

Zur Zeit bekommen Sie bei Nonimpact-Druckern Qualität im Verhältnis zu dem, was Sie zu zahlen bereit sind. Kaufen Sie einen Canon USA auf LBP-CX-Basis, erhalten Sie ein Gerät mit einem Belastungszyklus von 3000 Seiten pro Monat und einer Lebenserwartung von etwa 100 000 Seiten. Legen Sie mehr Geld an und entscheiden sich für eine Maschine auf der Basis der Xerox Corp. XP 12 Drucktechnologie, so schafft diese schätzungsweise 15 000 Seiten pro Monat bei einer nahezu unbegrenzten Lebensdauer.

Ist der Käufer gewillt, dafür zu zahlen, gibt es jetzt also auch Zuverlässigkeit unter den Nonimpacts. Mit der Zeit wird die Reliabilität genauso steigen wie die Preise sinken. Es wird gemunkelt, daß japanische Druckerhersteller in den nächsten beiden Jahren sehr preiswerte Maschinen mit sehr großen Belastungszyklen herausbringen werden.

Trotz allem weisen die Verkaufszahlen sehr deutlich auf eine Bevorzugung von Impact-Druckern hin.

In unserem Marktbereich ist heute viel mehr Bewegung als noch vor einem Jahr oder sogar vor sechs Monaten. Wir haben jeden Grund zu der Annahme, daß der Markt sich nicht verlangsamt, sondern tatsächlich sehr schnell anzieht oder das im Laufe der nächsten Monate tun wird.

Im allgemeinen verändern sich Personen nur widerwillig, sie geben ungern für eine komplexe Technologie das Gewohnte auf. Wie wird die Welt des Nonimpacts damit umgehen?

Das ist eines der Probleme, das bereits früh als Hemmschwelle für das Eindringen in den Markt erkannt wurde. Die einzige Antwort darauf ist, den Anwender zu erziehen. Ich glaube, es ist eine Sache der Erziehung und der Zeit. Laserdrucker sind im Feld sehr schnell akzeptiert worden.

Wie läßt sich der Markt im oberen Bereich beeinflussen, in Rechenzentren etwa?

Die richtige Applikationssoftware zur Verfügung haben, so daß der Anwender lediglich den Stecker ziehen muß, die neue Einheit ansteckt und damit arbeiten kann. Außerdem sollten Softwarepakete erhältlich sein, die die Fähigkeiten von Laserdruckern nutzen. Der größte Teil der Software, die heute zur Verfügung steht, beruht noch immer auf der Arbeit mit Impact-Druckern verschiedener Art. Mit der Zeit werden viele Firmen Software schreiben, die Laserdrucker unterstützten und ihre Vorteile ausnutzen. An diesem Punkt wird es kostenintensiver sein, etwas mehr auszugeben und einen Laserdrucker zu kaufen.

Der Markt für Banddrucker macht weiterhin gute Umsätze in Rechenzentren. Welche Form der Impact-Technologie kann den Banddrucker gefährden?

Die heutigen Laserdrucker bestimmt nicht, da die Belastungszyklen noch nicht einmal damit beginnen, sich denen der Banddrucker anzunähern.

Eine andere Frage, die von der Nonimpact-Welt anscheinend nicht beantwortet werden kann, ist die Frage nach mehrteiligen Formularen.

Es gibt einige Anwendungen, für die in jedem Fall Impact-Drucker gebraucht werden, zum Beispiel beim Einsatz von verschiedenen Formularen und hohen Geschwindigkeiten. Die Hauptantwort für den Nonimpact-Drucker ist die Möglichkeit, viele Kopien in Serie auszudrucken und beide Seiten eines Blattes beschreiben zu können.

Es gibt Drucker, die sehr schnell herauskommen werden, ich glaube noch vor Ende des Jahres, die relativ preiswert sein werden und in der Lage sind, beide Seiten eines Blattes zu nutzen. Wenn Sie einen Laserdrucker haben, der fünfmal schneller ist als ein ähnlicher Impact-Drucker, dann können Sie natürlich fünf Kopien eine nach der anderen genauso schnell anfertigen lassen wie der andere Drucker fünf auf einmal erzeugt. Das ist die einzige Lösung für dieses Problem.

Sie sagen damit, daß Sie nicht glauben, die Nonimpacts würden die Impacts vollständig ersetzen.

Nicht vollständig.

Wie wird sich der Markt in fünf bis zehn Jahren bezüglich Nonimpact versus Impact ausnehmen?

Meiner Meinung nach werden in fünf Jahren 80 bis 90 Prozent aller verkauften Drucker Nonimpacts sein. Dies geschieht bereits jetzt.

Impactdrucker zeigen Präsenz im oberen und unteren Bereich, aber nicht im Mittelfeld. Was können wir hier erwarten?

Es hat noch keine Druckmaschine gegeben, die auf den Mittelbereich im Markt gerichtet war, da liegt das Problem. Ich bin sicher, daß es am Ende dieses Kalenderjahres mehr als eine Druckmaschine geben wird - mindestens zwei, vielleicht mehr - die auf dieses Marktsegment gerichtet ist und sowohl Belastungszyklen in der Höhe von 50 000 Seiten im Monat bringt als auch relativ preiswert ist .

Glauben Sie, daß diese Geräte von den Japanern kommen werden?

Ja, ich glaube aber auch, daß Xerox eine Maschine in diesem Bereich ankündigen wird.

Wie steht es mit IBM?

Ich glaube, IBM wird mit dem Laserprinter in der gleichen Art im Markt einschlagen wie mit ihrem

Personal Computer. Wenn IBM einen Laserdrucker im Low-cost-Bereich ankündigt, wird der Markt explodieren. IBM wird mit Sicherheit der dominanteste Wettbewerber aus den USA sein. Es ist möglich, daß sie die Japaner aus dem Feld schlagen.

Glauben Sie, daß die Grafik eine der Hauptantriebskräfte der Nonimpact-Technologie ist?

Genau. An diesem Punkt erreichen Sie mit Impact-Druckern typischerweise zwischen 5000 bis 10 000 Punkte pro Quadratzoll. Mit Nonimpact-Druckern sind 90 000 Punkte und mehr möglich. Mit dieser Auflösung können nicht nur bessere Texte erzeugt, sondern auch Linien und Kästchen gezeichnet werden, um sowohl Formulare zu erzeugen als auch auszufüllen. Unterschriften können erstellt und als Teil eines Dokuments behandelt werden. Sie können sogar das Bild von irgend jemandem als Teil der Daten einfügen, die an den Drucker geschickt werden. Die Flexibilität wird enorm.

Es gibt Hunderte von Druckerhändlern, die Hunderte von Produkten mit Dutzenden von Technologien verkaufen. Was kann der DP-Manager tun, um daraus klug zu werden?

Der DP-Manager muß sich selbst weiterbilden, denn der Markt verändert sich sehr schnell. Er muß sich über Verfügbares informieren und feststellen, wo seine Bedürfnisse sind. Er muß seine Produkte auf der Basis dessen kaufen, was er damit tun muß und nicht, weil es sich um irgendeine tolle, neue Technologie handelt.

Nonimpact-Technologie wird immer preiswerter und besser, wie wird die Impact-Welt dagegen ankämpfen?

Um diese Frage zu beantworten, müssen Sie einige Unterschiede in Preis-/Leistungsbereichen und Anwendungen betrachten. Beginnen wir mit dem unteren Bereich der Produktreihe, dem der Personal Computer. Die Nonimpact-Technologie kommt mit seriellen Druckern heraus, die auf der einen Seite die Thermo-Transfer-Technologie nutzen, auf der anderen Seite die Tintenstrahl-Technologie. Im Impact-Bereich sind preiswerte Typenrad- und sehr preiswerte Matrixdrucker vorhanden.

Bei der Betrachtung der vier Technologien gibt es einen Drucker de(...)mir am meisten Sorgen machen würde, hätte ich ihn in meiner Produktserie: Der Typenraddrucker, denn ohne Grafikmöglichkeiten stellt er nicht das Hilfsmittel dar, das Käufer aus dem unteren Bereich der Büroumgebung suchen.

Thermodrucker sind wahrscheinlich der preiswerteste Ansatz, aber aus der Sicht der Anwender sind sie relativ eingeschränkt, da sie nur mit sehr glattem, hochwertigem Papier arbeiten. Besonders in den USA ist die Druckqualität schlecht, da dort viel holzhaltiges Papier benutzt wird. Der Tintenstrahldrucker ist ein nettes Nischenprodukt, das auf einige Farbanwendungen gerichtet ist. Aber auch er steht nicht gerade im Preiskampf mit den Matrixdruckern. Impact-Matrixdrucker sind von den Kosten her sehr wettbewerbsfähig und sprechen aufgrund der Grafikfähigkeiten, der verschiedenen Druckqualitäten und Leistungsbereiche den weitesten Bereich möglicher Applikationen an. Außerdem besteht noch immer Bedarf nach Ausdruck mehrteiliger Dokumente.

Wie sieht es Im oberen Bereich aus?

Die Anwendungen in diesem Bereich können mit Typenraddruckern (...) Hochleistungsklasse arbeiten, ebenso mit hochleistungsfähigen seriellen Matrixdruckern und preiswerten Laserdruckern. Es gibt also diese drei Wettbewerber. Der springende Punkt sind hier meiner Meinung nach die Gesamtkosten, die bei jedem für den Käufer entstehen.

Bitte erklären Sie dies.

Sehen Sie sich einmal die Verbrauchsaspekte der Maschinen auf Canon-USA-CX-Basis an. Ein vom Bediener austauschbares Modul ersetzt in einem Arbeitsgang den Fotorezeptor, den Toner und andere Verschleißteile im Drucker. Das ergibt eine ganz schön hohe laufende Rechnung. Sehen Sie sich die Belastungszyklen an, so können Sie durchschnittlich 75 bis 100 Dollar pro Monat rechnen. Wegen der Produktkomplexität werden Sie auch den Service anrufen müssen, sehr wahrscheinlich mehr als einmal im Jahr. Laserdrucker sind traditionell sehr service-intensiv gewesen.

Andererseits wurden im Bereich der Impact-Matrixdrucker im Verhältnis von Zuverlässigkeit und Kosten für den Eigentümer signifikante Fortschritte erzielt. Die Kosten eines Farbbandwechsels alle 45 bis 90 Tage bei einem Preis von 15 Dollar pro Stück liegen signifikant unter denen, die für den Austausch der Innereien eines Nonimpact-Laserdruckers entstehen. Die mittlere Zeitdauer zwischen Fehlern bei seriellen Matrixdruckern wurde innerhalb der letzten fünf Jahre um Größenordnungen verbessert.

Wie sieht es mit der Frage der Vielseitigkeit und der Funktionalität aus?

Serielle Matrixdrucker sind auf einige spezifische Anwenderbedürfnisse gerichtet entstanden - zum Beispiel auf Dialogprozesse, wenn jemand ein Dokument ausgedruckt und sofort für den Benutzer verfügbar machen möchte. Der Anwender kann das Dokument sofort nach Druck der letzten Zeile abreißen. Er kann ein Dokument einlegen - zum Beispiel einen Mietvertrag für einen Wagen - , das vielleicht bereits Informationen enthält, dieses Blatt kann in den Drucker eingespannt, die zusätzliche Information dazugeschrieben und sofort wieder entnommen werden.

Außerdem kann mit Farbe gearbeitet werden, auch wenn das bereits ganz gut durch den Tintenstrahldrucker im unteren Bereich getan wird. Im mittleren Bereich gibt es noch einen kostengünstigen Weg, diese Aufgabe mit elektrofotografischer Technik zu lösen; es wäre ein relativ teures, komplexes Produkt.

Wie sieht es im Rechenzentrumsbereich aus?

Nonimpact-Drucker kamen Mitte der 70er Jahre auf und zielten mit dem IBM 3800 und der XEROX 9700 auf sehr große Ausgabevolumen. Aber sie richteten sich an Stellen, die primär einen sehr hohen Benutzungsgrad hatten und schon fast einen Ingenieur an dieser Stelle rechtfertigen konnten - diese Geräte drucken zwar 18 000 Zeilen pro Minute, hatten aber ungefähr alle zwei Stunden eine Störung. So mußte eine Person zur Instandsetzung in der Nähe sein.

Natürlich hatte die Einführung dieser Produkttypen Auswirkungen auf die Impact-Drucker mit 2000 Zeilen pro Minute. Hauptentscheidungspunkt war wieder einmal die Zuverlässigkeit. Personen mit diesem Anspruch entschieden sich eher für Impact-Drucker. Außerdem erfordern einige Applikationen mehrteilige Kopien; der magnetischen Speicherung vertrauen die Anwender noch nicht notwendigerweise. Dieses Bedürfnis wurde bisher nicht und wird auch in absehbarer Zukunft nicht von den Nonimpacts ersetzt werden. Es ist interessant festzustellen, daß IBM im letzten Jahr fünf neue Hochgeschwindigkeits-Impactdrucker mit Korrespondenzqualität vorgestellt hat.

Berater scheinen der Ansicht zu sein, daß der DP-Manager sich den Nonimpact-Technologien zuwenden wird, wenn es Zeit ist, die alten Banddrucker zu ersetzen.

Sicher hat sich das Wachstum im Impact-Druckermarkt abgeflacht, aber ich sehe ihn nicht als schrumpfend an. Ich kann nicht glauben, daß IBM die Investitionen in den 4248 und den 4245 getätigt hätte, ohne sicher zu sein, auf ihre Kosten zu kommen. Akzeptieren wir die Tatsache, daß in diesem Bereich niemand eine bessere Tuchfühlung mit dem Anwender hat als IBM.

Wie steht es mit den unbegrenzten Möglichkeiten der Nonimpacts versus die Grenzen der Impacts?

Das ist mit Sicherheit zu einem wichtigen Faktor geworden. Auflösung und Flexibilität werden dem Nonimpact-Segment Wachstum, und zwar signifikantes Wachstum, besonders im mittleren und höheren Bereich bringen. Aber gleichzeitig bedeutet das nicht Tod, Untergang und Katastrophe für die Impact-Welt. Die Wachstumsraten werden wahrscheinlich nicht den von uns in der Vergangenheit erwarteten entsprechen, aber es gibt viele Applikationen und viele Gründe dafür, daß Impact-Drucker weiter vorhanden sind und wachsen, wenn auch sicher mit einer gemäßigteren Rate.

Was halten Sie von der ganzen Publicity rund um Nonimpact? Ignoriert der Anwender dies einfach?

Ich bin seit ungefähr 15 Jahren in diesem Geschäft. Das erste Mal, daß das Topmanagement vor der weltweiten Übernahme durch die Nonimpacts warnte, war um 1970 oder 71, als ich Mitglied eines Planungskomitees war, das sich mit diesen Technologien befaßte. Es war schon immer die schwarze Wolke, die über unserem Haupt schwebte. Es gab im Bereich der Nonimpacts Fortschritte, aber gleichzeitig wurde die Flexibilität und das Preis-/Leistungsverhältnis bei Impact-Druckern dramatisch beeinflußt. Heute bekommt der Kunde bei einem Impact-Drucker wesentlich mehr Leistung für sein Geld als vor drei Jahren.

Während sich die Publicity auf die Nonimpacts konzentrierte, wurde also ohne Aufsehen die Impact-Technologie ebenfalls verbessert?

Ja. Sie haben Grafik, Farbfähigkeit und eine Kombination aus Einzelblatt und Endlospapier. Die Geräuschentwicklung wurde verringert die Lebensdauer des Kopfes erhöht und nicht zuletzt die Kosten gesenkt. Unser preiswertester serieller Impact-Drucker hat einen Wiederverkaufspreis von 299 Dollar. Schauen Sie drei Jahre zurück - wer hätte sich da träumen lassen, daß man einen Drucker für 299 Dollar kaufen könnte?