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15.10.1982

Hersteller müssen Strategie ändern

WELLESLEY (CW) - Zu den am schnellsten wachsenden Produkten gehören immer noch die Small-Business-Systeme. Die weltweiten Auslieferungen von US-Herstellern werden einer Untersuchung der Venture Development Corp., Wellesley/ Massachusetts, zufolge von 3,5 Milliarden Dollar 1981 auf fast 10 Milliarden 1986 wachsen.

Unter Small-Business-Computern verstehen die Analysten Stand-alone-Systeme zu Endbenutzerpreisen unter 100 000 Dollar. Die Systeme müssen vom Anwender programmierbar und überwiegend mit kommerzieller Software ausgerüstet sein. Die Studie "Small Business Computer Sales and Distribution" kommt zu dem Ergebnis, daß die Hersteller sich wirksamere Vertriebswege als bisher einfallen lassen müssen, um den potentiellen Käufer zu erreichen.

Wichtigste Vertriebskanäle bei Small-Business-Computern sind derzeit direkte Verkäufe, über OEMs oder den Einzelhandel. Weniger häufig verkaufen die Anbieter über Softwarehäuser sowie den Versandhandel. Nicht so stark wie erwartet entwickelte sich der Vertrieb über den Einzelhandel.

Der Grund dafür liegt in der mangelnden Unterstützung, die der kommerzielle Markt aber benötigt. Lediglich sehr billige System ließen sich profitabel über den Einzelhandel verkaufen. Über den direkten Vertriebsweg setzten die Hersteller 1981 die meisten Small-Business-Systeme ab. Dies wird nach Meinung der Marktforscher aus Wellesley auch so bleiben, wenngleich dieser Vertriebsweg zugunsten anderer leicht an Bedeutung verliert.

Informationen: Venture Development Corp., One Whashington Street, Wellesley, Masachusetts 02181-1789, Tel.:(617)237-50 80.