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Auch die Großen der Branche bekommen langsam kalte Füße:


20.12.1985 - 

Hersteller wollen grauen PC-Markt säubern

MÜNCHEN (Io) - In Bewegung geraten scheint im Bereich des "PC" das Verhältnis zwischen Herstellern und Händlern. Nachdem bereits Apple mit dem Aachener Billiganbieter Vobis Data Computer vertragliche Vereinbarungen traf, um auf diese Weise "graue Kanäle" zu stopfen, kursieren letzt auch Gerüchte über gleiche Schritte von IBM und Commodore.

Der anhaltende Preisdruck im Sektor Kleinstcomputer sucht sich Ventile allerorten, nicht zuletzt bei der Händlerschaft. Bisher florierte so auch ein "grauer Markt" ohne große Konsequenzen für schwarze Schafe.

Einen taktischen Schachzug machte die Apple Computer GmbH in München (COMPUTERWOCHE Nr. 50, Seite 1), als sie den großen grauen Händler, der ihr schon lange das Leben schwermachte, zum Vertragspartner nahm. Ärger mit den Händlern, die sich durch Niedrigpreisanbieter im gleichen Boot geschädigt ihnen, war eine Folge.

Weder um dunkle Kanäle noch um unwirsche Händler scheint sich bisher die IBM Sorgen mit Blick auf Billiganbieter zu machen. "Aus unserer Sicht ist die Firma Vobis ein Händler im Bereich der Homecomputer (Low end). Wir sehen deshalb keine Anzeichen zu reagieren." Dieses offizielle Statement ergänzt die Aussage, daß IBM an und für sich mit 280 Händlern und 360 Outlets ihr Netz über die Bundesrepublik als ausgebaut ansieht: Plusminus zehn Prozent seien noch disponibel. Allerdings nicht für Händler, die über den Preis verkaufen, sondern nur für solche, die entsprechend dem Autorisierungsvertrag Beratung und Service geben. " Der IBM PC erfordert intensive Beratung. Deshalb sind wir der Meinung, daß für eine (solche) Partner -schaft die Voraussetzungen nicht gegeben sind." Nervös wird die IBM schon gar nicht: Schwarze Schafe, die unautorisiert IBM-PC-Maschinen anböten, würden angemahnt, danach setze sich die Stuttgarter Rechtsabteilung in Gang.

Lediglich "Riesengerüchte" laufen nach Ansicht von Wilfried Hoffmann, Geschäftsführer für Marketing und Vertrieb bei Commodore, durch den Markt. "Wir denken nicht daran, mit Vobis zu paktieren, stellt der ehemalige Burroughs-Chef klar. Commodore liefere an die Aachener natürlich Consumer-Ware, also Homecomputer: "Ware gegen Geld ohne Verträge", so Hoffmann. Auch finde nur der Schriftzug des Unternehmens, nicht aber sein Label dabei werbliche Verwendung. Seit Jahren beziehe Vobis dagegen Commodore-Produkte aus dem grauen "Schieber"-Markt, räumt er ein. Der Commodore-Manager wörtlich: "Wir machen uns Gedanken."

Bisher blieben nach seiner Angabe solche Vorgänge ungeahndet. Künftig werde man den Verlauf dieser Kanäle verfolgen und sie stopfen: "Bedingungslos Verträge kündigen" lautet Hoffmanns hartes Announcement für Händler, die Wiederverkäufer wie Vobis mit anderem als Consumer-Equipment beliefern und die Ware nicht ihrer Bestimmung

- nämlich Endkunden - zuführen. Bei einigen Händlern seien jüngst schon abschreckende Maßnahmen getätigt worden.

Auch der Einkauf von Vobis im Ausland verringere sich zunehmend sieht Hoffmann voraus, denn die ASCII-Tastatur müsse ja noch auf DIN umgestellt werden. Zudem spreche man sich künftig auch international ab: "Auf die Dauer läuft Vobis in die Falle."

Hoffmann pocht auf den starken System-Fachhandel. Zufriedenheit mit ihm signalisiere etwa die Stückzahl von 3 500 abgesetzten PC im November. Vobis-Aktivitäten seien im Gegensatz zu kleineren Herstellern für Commodore nicht marktbedeutend und könnten bei seiner Verkaufsmannschaft zwar zu Verärgerung führen, seien aber schließlich doch nur ein Tropfen auf den heißen Stein."