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09.12.1994

"Hersteller wollen ueber die Hochruestungen Geld verdienen"

Der Leasing-Markt ist in den letzten Jahren stark bereinigt worden. Hersteller und Finanzierungsleaser beherrschen die Szene, von den sogenannten unabhaengigen Leasinggebern sind im Grossrechnermarkt nur wenige uebriggeblieben. Zu den Ueberlebenden zaehlt die in allen internationalen Maerkten vertretene Comdisco- Gruppe. Mit dem Geschaeftsfuehrer und Europa-Verantwortlichen Thomas Flohr sprach CW-Redakteur Heinrich Vaske.

CW: Welche DV-Anlagen werden heute vorrangig geleast?

Flohr: Zum einen Equipment fuer das Rechenzentrum, zum anderen immer haeufiger Produkte fuer den High-Tech-Bereich ausserhalb des RZs. Waehrend der Rezession in den letzten zwei Jahren gab es eine kritische Haltung gegenueber dem Mainframe und dem zentralen RZ. Heute ist ein gewisses Wiederaufleben des Mainframe-Computings spuerbar.

CW: Wie stark waechst der Equipment-Anteil ausserhalb des RZs im Vergleich zum gesamten Leasing-Geschaeft?

Flohr: Alles, was wir ausserhalb des traditionellen RZ-Geschaefts finanzieren, expandiert schneller als das, was im RZ passiert. Der traditionelle Bereich waechst etwa fuenf bis zehn Prozent, der ausserhalb des traditionellen RZs bis zu 25 Prozent. Es wird heute mehr Geld ausserhalb des Rechenzentrums ausgegeben.

CW: Welche Grossrechner wollen Kunden in erster Linie leasen?

Flohr: Da gibt es absolut keine Praeferenzen. Waehrend wir vor zehn Jahren zu 95 Prozent IBM-orientiert waren, haben wir uns nun genauso diversifiziert wie unsere Kunden. Wir finanzieren ebenso IBM-Rechner wie Modelle von Amdahl, Hitachi, Comparex, DEC, Tandem, ausserdem Telefonanlagen etc. Es geht nicht mehr um ein bestimmtes Produkt, Hardware ist ein Commodity-Geschaeft geworden. Der User least, weil er waehrend der Behaltefrist einen Mehrwert moechte.

CW: Verpflichtet sich Comdisco gegenueber dem jeweiligen Hersteller, Maschinen nur mit bestimmtem Equipment aufzuruesten?

Flohr: Wir halten uns an gewisse Spielregeln. . .

CW: . . . seitdem Comdisco wegen der Verwendung gebrauchter Hauptspeicherplatinen Aerger mit der IBM bekommen hat?

Flohr: Das ist Schnee von gestern. Der Rechtsstreit ist beigelegt. Es kam zu einer aussergerichtlichen Einigung. Wir verpflichten uns heute, Originalteile vom Hersteller zu liefern, wenn ein Kunde hochruesten moechte.

CW: Ihre wichtigsten Konkurrenten im Leasinggeschaeft sind die Hersteller selbst. Warum sind sie so erfolgreich?

Flohr: Hersteller setzen typischerweise dann auf Leasing, wenn bestimmte Absatzinstrumente nicht mehr greifen. Zum Vergleich: In der Autobranche mussten einige Anbieter darauf reagieren, dass sie waehrend der Oelkrise in den 70er Jahren keine Modelle mit geringem Spritverbrauch verkaufen konnten. Ueber Leasing wurden die Produkte mit niedrigen Zinsen und sehr hohen Restwerten abgesetzt, um sie ueberhaupt noch loszuwerden.

CW: Hersteller gehen also im Gegensatz zu unabhaengigen Leasinggebern das Risiko ein, ueber einen bestimmten Zeitraum Verluste zu machen?

Flohr: Richtig, einerseits setzen sie den Markt unter Druck, andererseits schaffen sie Kundenbindung. Das Basisgeschaeft selbst ist fuer den DV-Hersteller nicht profitabel, er versucht, ueber die Hochruestung Geld zu verdienen.

Bleiben wir beim Vergleich mit der Automobilwelt: Kunden leasen ein Fahrzeug beim Hersteller und werden verpflichtet, Ersatzbatterien, Autoradio, Schiebedach, Benzin, Motorenoel, all die Dinge, die sie sich waehrend der Laufzeit zusaetzlich anschaffen moechten, beim Hersteller zu ordern.

CW: Zu gesalzenen Preisen?

Flohr: So emotional moechte ich es nicht ausdruecken - zu Preisen eben, die der Hersteller fuer angemessen haelt. Entscheidend ist das Problem, dass sich der Kunde das bessere oder guenstigere Zusatzequipment nicht besorgen kann, weil dies im Kleingedruckten des Vertrags nicht vorgesehen ist.

CW: Sonst verliert man als Kunde den Wartungsanspruch . . .

Flohr: . . . oder verstoesst gegen steuerliche Richtlinien etc. Sicher erhaelt der Kunde einen Preisnachlass, wenn er Druck ausuebt, aber er wird niemals auf den tatsaechlichen Marktpreis kommen. Hinter jeglichem Herstellerleasing steckt die Absicht, Zusatzelemente waehrend der Laufzeit abzusetzen.

Unabhaengige Leasinggeber muessen ihre Vertragsbedingungen kontraer zu dieser Entwicklung gestalten, um ein Produkt zu kreieren, das der Kunde will. Sie erlauben ihren Kunden ausdruecklich, waehrend der Laufzeit auch mit konkurrierendem Equipment hochzuruesten.

Der einzige wirklich motivierende Faktor fuer unsere Kunden, RZ- Equipment zu leasen, ist es, Anschluss zu haben an unser Portfolio im Wert von zirka 15 Milliarden Mark, das waehrend des gesamten Investitionszeitraumes herstellerunabhaengige Alternativen bietet.

CW: Wie sind die Hochruestungkosten im Vergleich zum Anschaffungsaufwand?

Flohr: Wir haben folgende Kennzahl errechnet: Waehrend der Laufzeit eines Leasingvertrags wird rund 140 bis 150 Prozent des Basisinvestments in die Hochruestung gesteckt. Leider machen sich viele Kunden nicht die Muehe, bei Abschluss des Leasingvertrags diese Gesamtkosten zu berechnen. Die Hochruestungen sind teurer als der Basisaufwand.

CW: Welche Mittel und Instrumente stehen dem Anwender zur Verfuegung, um die Kosten waehrend der Leasingperiode exakt zu berechnen?

Flohr: Der User muss zunaechst die Grundsatzentscheidung faellen, ob er das High-Tech-Gut im Leasingzeitraum aufruesten wird oder nicht. Soll das Equipment vom ersten Tag an bis zum Monat 36 oder 48 voellig unangetastet bleiben, ist Herstellerleasing eventuell sinnvoll.

Denkt der User daran zu wachsen, zu schrumpfen, eine andere Firma zu uebernehmen, die DV auszulagern oder mehr Funktionalitaet einzusetzen, will er also sein Equipment staendig anpassen, dann sollte er den Wettbewerb nutzen. Das kann er nur durch eine unabhaengige Finanzierung.

CW: Eine Milchmaedchen-Rechnung: Sie wissen so gut wie ich, dass bei den heutigen Technologiespruengen kaum ein Unternehmen seine Maschinen fuer drei oder vier Jahre voellig unangetastet laesst . . .

Flohr: Sie wuerden staunen, in Grossfirmen gibt es immer wieder die Tendenz zu sagen: Das bleibt drei Jahre so stehen.

CW: Spielt hier die Ueberlegung eine Rolle, Investitionen nur noch im dezentralen Bereich zu taetigen und den Mainframe moeglichst unangetastet im Hintergrund laufen zu lassen?

Flohr: Ja, aber es ist ein Fehler, so zu denken. Die Kosten auf der Software- und der Wartungsseite veraendern sich aufgrund oekonomischer Fakten binnen 18 oder 24 Monaten wesentlich. Wenn es soweit ist, sollte man sich nach Alternativen umsehen. Es kann dann viel sinnvoller sein, vom Mainframe auf eine CMOS-Architektur oder eine Client-Server-Umgebung zu wechseln. Es passieren Dinge, die man zum Zeitpunkt des Vertragsabschlusses noch gar nicht absehen kann.

CW: Ueber welche Zeitraeume schliessen Sie ueblicherweise Vertraege?

Flohr: Das ist sehr unterschiedlich, Vertraege koennen ueber einen oder ueber 60 Monate gehen.

Unseres Erachtens hat sich Leasing zum Asset-Management entwickelt. Anwender leasen nicht mehr aus Finanzierungsgruenden, sie moechten das Preis-Leistungs-Verhaeltnis ihrer IT-Welt ueber einen bestimmten Zeitraum optimieren.

Der Anwender weiss im Prinzip, welche Funktionen er haben moechte. Was ihn interessiert, ist die Beantwortung der Frage: Wann mache ich den Funktionalitaetsschritt zu den fuer mich guenstigsten Konditionen? Vielen Kunden reicht die Einfuehrung neuester Technologie mit drei-, sechs- oder neunmonatiger Verzoegerung vollkommen aus. Kommt die neue Technik frueher, kann das sehr viel Geld kosten. Der Anwender beruecksichtigt Preis, Zeitraeume und Funktionalitaet in seiner Rechnung und kommt dann mit unserer Hilfe zu der Entscheidung, ob er beispielsweise Pentium-Rechner heute fuer 5000 Mark, in einem halben Jahr fuer 3000 oder in einem Jahr fuer 2000 Mark anschaffen soll.

CW: Verstehen Marktforscher von diesem Geschaeft nicht ebensoviel?

Flohr: Die Marktauguren kommentieren den Markt, nachdem bereits die Weichen gestellt sind. Der Kunde braucht jemand, der ihm beispielsweise im Dezember sagt: Kaufen Sie den Pentium jetzt noch nicht, im August sind Sie mit 2200 Mark dabei. Wir garantieren fuer solche Aussagen.

CW: Welche Fragen sollten Leasinginteressenten ihrem Anbieter stellen?

Flohr: Erstens: Ermoeglicht der Anbieter die Hochruestung mit dem Equipment Dritter? Zweitens: Ist ein Herstellerwechsel waehrend der Laufzeit moeglich? Drittens: Was passiert bei einer Hochruestung mit den frei werdenden Teilen? Wird waehrend der Laufzeit ein Teil gegen ein anderes ausgetauscht, stellt sich die Frage: Wer ist Eigentuemer des alten Equipments? Anwender sollten sich das Recht zusichern lassen, waehrend der Laufzeit ausgemusterte Maschinen untervermieten zu koennen.

CW: Der Restwert hat eine deutlich geringere Bedeutung als frueher. Haengt das mit dem extremen Preisverfall und den schnelleren Entwicklungszyklen zusammen?

Flohr: Vor Jahren war der Restwert die entscheidende Stellgroesse: Er variierte als einziges, waehrend Anschaffungspreis und Zinssatz relativ fix waren. Die Regel lautete: Je hoeher der Restwert, desto geringer die Belastung. Inzwischen ist er weniger wichtig geworden. Wir geben heute zwar noch immer Restwerte auf Equipment, aber wenn der Kunde wirklich Einsparungen erzielen will, muss er sich ueberlegen, wie er den Einstandspreis senken kann. Dies ist insofern moeglich, als die Hersteller inzwischen auf Listenpreise verzichten und den Einstandspreis total flexibel gestalten.

CW: Wie laesst sich denn ein realistischer Einstandspreis errechnen, wenn es doch keine Listenpreise mehr gibt?

Flohr: Da wir im Jahr fuer zirka vier Milliarden Mark High-Tech- Anlagen von Herstellern beziehen, um sie an Kunden zu vermieten, haben wir verlaessliche Erfahrungswerte. Wir wissen, der User gibt fuer ein bestimmtes Gut diese oder jene Summe aus. Da wir die Rechnung bezahlen, koennen die Kunden ja ueberpruefen, wieviel es gekostet hat. Dadurch, dass wir bestimmtes Equipment mehrfach an verschiedenen Orten auf der Welt beziehen, kennen wir die Preise.

CW: Es gibt Zahlen von IDC und Gartner ueber empfohlene Restwerte fuer bestimmte Modelle. Wie wichtig sind diese Informationen fuer Comdisco?

Flohr: Wir registrieren diese Zahlen, treffen aber unsere endgueltigen Restwert-Entscheidungen selbst. Der Kunde sieht die Listen als Orientierungshilfen. Wenn wir uns bei Neuinvestitionen von vier Milliarden Mark um ein Prozent verrechnen, muessen wir 40 Millionen abschreiben. Wenn Gartner oder IDC um ein Prozent daneben liegen, nehmen die einen Radiergummi, und die Restwerterwartung liegt statt bei 17 nur noch bei 16 Prozent.

CW: Sie benoetigen doch Vergleichszahlen - vor allem dann, wenn Hersteller sehr hohe Restwerte veranschlagen und damit die Firma Comdisco unter Druck setzen.

Flohr: Der Hersteller wird nur dann ueberhoehte Restwerte nehmen, wenn der Kaufpreis nicht auf das Maximale ausgehandelt ist.

Beispiel: Eine Maschine sollte fuer zehn Millionen Mark angeschafft werden, der Restwert, zu dem wir die Maschine uebernehmen wuerden, liegt bei 2,5 Millionen. Der Hersteller schafft es, sie fuer elf Millionen zu plazieren, dann wuerde er typischerweise 3,5 Millionen als Restwert veranschlagen. Die Mietrate waere dieselbe. Ist sie guenstiger, gibt der Hersteller einen Discount, den er sich durch die Vorteile der Kundenbindung zurueckholt.

CW: Hat sich der Wegfall der Listenpreise stark ausgewirkt?

Flohr: Oh ja, vorher war die Situation dramatisch anders. Man hatte eine Bezugsgroesse. Es war klar: Man zahlt Liste abzueglich eines bestimmten Prozentsatzes. Die Einfuehrung der sogenannten kundenindividuellen Vereinbarungen (KIV) war der erste Schritt zur Aufhebung der Listenpreise.

CW: Haben Hersteller die Listenpreise abgeschafft, weil sie sich von der Intransparenz Vorteile versprachen?

Flohr: Ich denke schon. Eine immer groessere Anzahl von Kunden bittet uns, bei Verhandlungen mit Herstellern mit am Tisch zu sitzen. Ich rate jedem, der zu uns kommt, keine Non-disclosures zu unterschreiben! In einem immer unuebersichtlicheren Markt kann nichts von groesserem Interesse sein als Information. Nur durch weltweite Marktpraesenz schafft man das Know-how, fuer den Kunden bestmoegliche Preise und Vertragsbedingungen transparent zu machen.

CW: Wie ueberzeugen Sie Anwender, die Equipment kaufen wollen, doch lieber zu leasen?

Flohr: Ob es in einem User-Umfeld aus steuerrechtlichen oder finanztechnischen Gruenden Sinn macht, zu kaufen oder zu leasen, in dieses Problem involviert sich heute Comdisco nicht mehr. Die meisten Haeuser haben hervorragende Finanzabteilungen, die das sehr wohl bewerten koennen.

Entscheidend ist die Frage: Bringt mir ein Leasinggeber einen Mehrwert bei der Anschaffung und ueber die Laufzeit des Vertrags, indem er den Wettbewerb nutzt? Wichtig sind das Markt-, das Technologie- und das vertragstechnische Know-how. Wir sagen den Kunden nicht, wann sie Escom-Systeme einsetzen sollen, wir sagen ihnen: Wenn Sie die Technik im Januar einsetzen, kostet es 100 Prozent, im Juli aber nur noch 70 Prozent. Sie entscheiden!

CW: Um Maschinen zum Restwert zu uebernehmen, muessen Sie die gebrauchten Modelle wieder losschlagen. Wie geht das vor sich?

Flohr: Der Markt laesst sich in drei Kategorien unterteilen: Der "Leading-edge-Kunde" will nur die neueste Technologie, der "Competitive-edge-Kunde" versucht, moeglichst viel Technologie fuer den bestmoeglichen Preis zu bekommen, der "Trailing-edge-Kunde" sagt, mir ist die Technologie relativ egal, ich muss guenstig operieren. Wir haben zum Teil sehr namhafte Unternehmen, die zu dieser letzten Gruppe zu zaehlen sind.

So haben wir einen Trickle-down-Effekt: Neues Equipment geht zunaechst zum Leading-edge-Kunden, nach zwoelf, 15 oder 18 Monaten wechselt es zum Competitive-edge-Kunden und landet schliesslich beim Trailing-edge-Kunden. Wir setzen also jedes High-Tech- Equipment im Durchschnitt dreimal ein. Das Portfolio-Management ist fuer uns

von entscheidender Bedeutung. Wenn das Equipment relativ wenig wert ist, kann es sein, dass es zerlegt und als Hochruestungskomponente weiterverwendet wird.

CW: Wo liegt fuer Comdisco die groesste Gewinnspanne?

Flohr: Wir verdienen unser Geld jedesmal, wenn Equipment von einem zum anderen User geht. Dann haben wir eine Grosshandels- Einzelhandels-Marge. Unser Vorteil ist, dass wir wissen, wo der naechste User zwischen Leading, Competitive und Trailing edge ist. Wuerde ein User seine Maschine selbst weiterverkaufen, so waere er wohl in 95 Prozent aller Faelle darauf angewiesen, sie an den Grosshandel abzugeben. Wir haben unsere Marge, weil wir wissen, wo der Bedarf ist.

"Als es noch Listenpreise gab, war die Situation dramatisch anders."

"Wir verdienen unser Geld, wenn Equipment von einem User zum anderen geht."