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03.08.2006

Hilfe, die Online-Händler kommen!

Online-Händler bilden derzeit das Feindbild des Fachhandels. In den Preissuchmaschinen sind sie ganz vorne, bieten keinen Service und verkaufen zu Preisen unter Händler-EK. ComputerPartner hat die Beteiligten eingeladen und wollte wissen, was daran wahr ist.

ComputerPartner hat eine Online-Umfrage durchgeführt. Die Frage lautete: Machen die großen Online-Anbieter die Margen des Fachhandels kaputt? 88 Prozent der 500 Händler, die an der Befragung teilgenommen haben, beantworteten die Frage mit Ja. Frau Gawliczek, Sie gehören als Geschäftsführerin eines Systemhauses mit Ladengeschäft dieser Gruppe an. Sind Sie der gleichen Meinung?

Monika Gawliczek: Ja. Es gibt einen sehr harten Wettbewerb zwischen den Onlinern und den anderen Handelsunternehmen. Die Onliner agieren dabei sehr stark über den Preis.

Noch vor einem Jahr sind die Kunden mit den Retail-Flyern unter dem Arm in Ihren Laden gerauscht. Ist es schon vorgekommen, dass Ihnen jetzt ein Endkunde den Ausdruck eines Online-Angebots unter die Nase gehalten hat?

Gawliczek: Das ist leider gängige Praxis. Der Verbraucher arbeitet mit allen Mitteln daran, den billigsten Preis zu erzielen. Dann ist es eine der Aufgaben des Fachhändlers, den Kunden davon zu überzeugen, dass er durch Service, Beratung und andere Leistungen einen Mehrwert erzielt.

Wer ist Ihrer Meinung nach verantwortlich für diese Situation, die die Fachhändler auf die Palme bringt?

Gawliczek: Das hängt sicherlich von mehreren Faktoren ab. Die Margen-Situation ist eng, und der Wettbewerb ist groß. Jeder geht bis zum Äußersten. Dabei überspannt mancher Anbieter den Bogen und schießt über das Ziel hinaus.

Martin Sasse: Diesen Punkt würde ich gerne aufgreifen. Im Gespräch mit europäischen Kollegen habe ich festgestellt, dass die "Geiz ist geil"-Mentalität eigentlich nur in Deutschland so extrem ausgeprägt ist.

Jochen Erlach: Was die Preisaggressivität angeht, stimme ich Herrn Sasse absolut zu. Auch unsere Recherchen ergeben, dass der deutsche Markt im Ländervergleich mit deutlichem Abstand der aggressivste ist. Am Ende des Tages heißt es, wenn ich in diesem Geschäft vernünftige Margen erwirtschaften möchte, kann ich das nur über die entsprechende Positionierung eines Komplettportfolios plus entsprechenden Dienstleistungen tun. Wenn es nur um das nackte Produkt geht, reduziert sich das Geschäft auf den Preis.

Arnd von Wedemeyer: Ich bin genau Ihrer Meinung und glaube auch, dass man als Händler nicht unbedingt einen Online-Shop betreiben muss. Der Kunde kommt zu mir in den Laden und hat sich die Mühe gemacht, einen Ausdruck anzufertigen, mit dem er mich runterhandeln will. Warum hat er nicht gleich online bestellt? Dort hat es ihm offenkundig nicht so gut gefallen, sonst hätte er nicht den Zettel in der Hand. Kaufen ist ein emotionaler Prozess. Ein Kunde, der auf meiner Homepage gelandet ist, wird dort bleiben, so lange ich ihm keinen Grund gebe zu wechseln. Und ich bin der festen Überzeugung, dass dieses aufgebaute Vertrauen heute nicht mehr an 20 oder 30 Euro scheitert.

Hier stellt sich eine grundsätzliche Frage, Herr Schulz: Gab es nicht immer schon die Situation, dass sich eine bestimmte Gruppe im Handel sehr aggressiv in Szene gesetzt hat? In den 80er-Jahren war vor allem die Firma Vobis das Feindbild des Fachhandels. Dann kam die MSH Gruppe und jetzt sind es die Online-Retailer.

Gerhard Schulz: Das sehe ich genauso. Ingram Micro bedient in Deutschland zirka 30.000 Fach-händler und den Großteil aller Retailer und Onliner. Natürlich bekommen auch wir diese Be-schwerden mit, und ein Teil davon wird sogar bei uns abgeladen. Wir würden zum Beispiel, was die Preisgestaltung anbelangt, bestimmte Handelsgruppen bevorzugen. Das wäre allerdings bei den Margen der Distribution kaum darstellbar. Ich persönlich sehe eine Daseinsberechtigung für alle drei Gruppierungen, und es gibt schwarze Schafe unter allen dreien. Vor allem auch unter den Onlinern.

Was unterscheidet die Guten von den schwarzen Schafen?

Schulz: Auch ein Onliner muss immense Strukturen aufbauen, um nachhaltig erfolgreich zu sein. Erfolgreiche Onliner machen sich auch Gedanken über das Portfolio, das sie vertreiben. Etliche Onliner nutzen unsere Artikeldatenbank, stellen sie als Shop ins Netz. Sie belegen den Kaufpreis mit einer Marge von zwei Prozent und verderben damit die Preise. Wir arbeiten aktiv daran, um dieses Geschäft abzustellen.

Meines Erachtens ist der Konflikt aber eher zwischen den Retailern und den Onlinern zu suchen. Laut GfK-Studien richtet sich die Endkundenstruktur der Retailer und der Onliner an den privaten Verbraucher, die des Fachhandels dagegen primär an Unternehmenskunden.

Gawliczek: Der Verbraucher muss sich fragen, welche Leistungen er von welchem Anbieter erwarten kann. Im Retail hat er den Überblick und kann alle Produkte anschauen und anfassen. Wenn es in die Tiefe geht, ist der Fachhandel die Vermarktungsplattform, die auch Erfahrungsschatz mitbringt. Bei einem Online-Händler muss sich der Kunde niemandem stellen. Er muss sich allerdings auch darüber klar sein, dass nach dem Einkauf von dieser Seite keine Unterstützung kommt. Oft kommen Online-Kunden zu uns in den Service und sagen: "Ich brauche Hilfe, das habe ich vorher nicht gewusst."

Was sagen Sie diesen Verbrauchern?

Gawliczek: Ich kann versuchen, den Kunden durch meine Hilfe zu gewinnen. Wenn es aber nur darum geht, eine einmalige Pannensituation zu beheben und man als Händler nur in die Geberrollekommt, muss man sich auch zurückziehen können.

von Wedemeyer: Diese Diskussion haben wir in unserem Systemhausbereich auch schon geführt. Wenn ein Kunde nicht bereit ist, eine Dienstleistung zu meinen Handelspreisen zu bezahlen, dann schätzt er sie auch nicht wert. Eine Alternative wäre es, ihm in der Höhe seiner bezahlten Servicekosten einen Gutschein für seinen nächsten Einkauf zu geben, und schon haben Sie ihn gebunden.

Schulz: Man könnte die These vertreten, dass der Onliner dem Fachhandel sogar hilft. Vor Bestehen der E-Tailer gab es eine erhebliche Verhandlungsmacht auf der Seite der großen Flächenmärkte. Die Hersteller müssen Volumen absetzen und sind in diesem Vertriebskanal gezwungen, sich auf erhebliche Preisnachlässe einzulassen, die dem Fachhandel am Ende des Tages tatsächlich Konkurrenz machten. Heute ist die Vielfalt der Vertriebskanäle breiter. Dadurch reduziert sich der Druck für die Hersteller, einzelnen Vertriebskanälen enorme Preisnachlässe zu geben. Je harmonischer die Preiskonstellation auf der Lieferantenseite gegenüber dem Handel ist, desto größer ist das Gleichgewicht des Handels, gegenseitig in Konkurrenz zu treten.

Herr Erlach, ist es tatsächlich so, dass diese relativ neue Wettbewerbssituation nur die Retailer betrifft und der klassische Fachhandel gar nicht davon betroffen ist? Oder ist es nicht vielmehr so, dass auch die Systemhäuser diese Veränderung sehr sorgfältig beobachten müssen, da auch die Kunden die Veränderungen wahrnehmen?

Erlach: Beide Dinge sind absolut richtig. Zum einen vollzieht sich in der Verhandlungssituation mit den Retailern gerade ein Wandel. Nichtsdestotrotz müssen sich auch die Fachhändler auf diese Themen noch wesentlich stärker ausrichten. Es ist sehr wichtig, dass sich jeder sicher ist, welche Art von Kunden er bedienen möchte.

Woran soll sich der Fachhandel dabei orientieren?

Erlach: Wir sehen heute bereits viele Händler, die für verschiedene Kundensegmente und -anforderungen unterschiedliche Vertriebskanäle im eigenen Haus aufbauen. Ich gebe zum Beispiel einem Kundenkreis, der ausschließlich ein Produkt haben will, keinen Verkäufer an die Hand. Diesen Verbrauchern stelle ich einen Online-Shop zur Verfügung. Gleichzeitig kann ich mich als Fachhändler auf meine Kernbereiche Beratung und Gesamtlösungen für den Endkunden spezialisieren und darüber den größten Teil der Marge und des Deckungsbeitrages erwirtschaften. Diese Entwicklung sehe ich bereits seit geraumer Zeit bei vielen Händlern.

von Wedemeyer: Beratung ist ein absolutes Bedürfnis bei den Käufern. Alle Online-Händler, die einen so genannten Distributionsshop mit ein bis zwei Prozent Aufschlag betreiben, machen keine Umsätze. Sie sind zwar in den Preissuchmaschinen immer ganz vorne, verkaufen aber quasi nichts. Das zeigt doch, dass für den Kunden nur der Preis nicht das allein selig machende Kriterium ist.

Schulz: Das kann ich aus unserer Erfahrung bestätigen. Es sind nur einige wenige qualitativ hochwertige Onliner, die massiv wachsen. Auch das Bedürfnis nach Beratung ist mir nicht fremd. Zur reinen Hardware kommen immer neue Aspekte wie Security oder Netzwerkinstallation hinzu. Ich spreche aus Erfahrung. Wenn bei mir zu-hause ein Gerät nicht funktioniert - und das passiert regelmäßig - , weiß ich nicht, an wen ich mich wenden soll.

Das Thema "Distributionsshop" ist ein interessanter Aspekt. Eine Empfehlung an den stationären Handel: Bastle dir eine Homepage mit aggressiven Preisen, und du bist auf der Gewinnerstraße", scheint nicht zu funktionieren. Herr von Wedemeyer, was haben Sie richtig gemacht?

von Wedemeyer: Wir haben alles das getan, von dem alle anderen gesagt haben: "Macht es nicht!" Das geht damit los, dass wir alles im Haus haben, was andere outgesourced haben, um ein hohes Maß an Kontrolle darüber zu behalten. Beispiele dafür sind unser Lager und das Callcenter. Außerdem haben wir immer wieder überlegt, was wir machen könnten, damit ein Kunde sagt: "Das ist eine prima Sache. Dort möchte ich kaufen." Ein Mitarbeiter unseres Callcenters ist zum Beispiel damit beschäftigt, Foren zu durchforsten. Wir rufen auch jeden einzelnen Kunden an, der eine Beschwerde hat. Wer diesen Weg der Kundenorientierung konsequent geht, kann eigentlich nicht viel falsch machen. Und das ist unabhängig von der Vertriebsform.

Aber das wesentliche Argument ist doch der Preis. Ihre Homepage heißt nicht "mehrservice.de" oder "besserberaten.de", sondern "notebooksbilliger.de".

von Wedemeyer: Natürlich hat jeder Kunde die Möglichkeit, bei uns ein reines Produkt zu einem sicherlich auch spannenden Preis zu kaufen. Aber wenn er mehr will, dann bieten wir auch das. Ich kann nicht behaupten, dass wir bei jedem Produkt immer den günstigsten Preis haben - das wäre absurd. Und das ist ein Thema, das wir bisher außen vor gelassen haben. Nehmen wir den Vergleich 1.300 Euro zu 800 Euro. Der Hintergrund dafür kann sein, dass diese 1.300-Euro-Ware dringend abgewertet werden müsste, sie aber eigentlich schon lange tot ist. Jetzt kommen wir zu einem Thema, das die These von Herrn Schulz ergänzt: Vielleicht kommt es irgendwann dazu, dass die Ausrichtung eines Fachhändlers mehr in Richtung Dienstleistung im Sinne von Handwerk geht. Die Onliner und Flächenmärkte haben dann eine ähnliche Funktion wie ein Baumarkt und arbeiten vielleicht in irgendeiner Form mit dem Fachhändler zusammen, indem sie ihm in Zusammenarbeit mit der Distribution die Logistik zur Verfügung stellen. Vielleicht werden sich die Strukturen dergestalt verändern, dass die Beschaffung auch nicht mehr das Thema ist. Bei weiter fallenden Preispunkten wird das immer mehr der Fall sein.

Was mich in dem Zusammenhang interessiert, ist die Zusammensetzung Ihres Sortiments. Verkaufen Sie in erster Linie Restposten und Auslaufmodelle oder auch die aktuellen Modelle der Hersteller?

von Wedemeyer: Sowohl als auch. Das Wort "Restposten" ist etwas negativ. Wir schätzen eher den Begriff "Sonderposten". Wir bemühen uns die Sortimente der Hersteller relativ vollständig zu listen. Was ich persönlich etwas bedaure ist die Tatsache, dass die Fähigkeit zur Differenzierung bei den Herstellern leider im Laufe der vergangenen Jahre immer mehr abgenommen hat. Man verkauft Produkte, die sich über wenige technische Daten spezifizieren. Einer der wenigen, die es nachhaltig anders machen, ist Apple. Und im PC-Bereich höre ich dann immer als Antwort: "Damit kann man ja keine Stückzahlen machen." Mein Appell also an die Hersteller: Der Handel kann Preispunkte anders besetzen, wenn Produkte auf den Markt kommen, die nicht völlig beliebig sind.

Schulz: Die Hersteller müssen Abstand davon nehmen, die Produkte über technische Spezifikationen zu verkaufen. Keiner kann mehr nachvollziehen, welche CPU oder wie viel Speicher in den Geräten ist.

von Wedemeyer: Es interessiert auch niemanden mehr.

Gawliczek: Ein Punkt würde mich noch interessieren. Ich bin tatsächlich davon ausgegangen, dass das wesentliche Argument bei notebooksbilliger.de der Preis ist. Jetzt erzählen Sie von zusätzlichen Leistungen in Form von Beratung oder auch dem Nachgehen von Kundenbeschwerden. Wie finanzieren Sie das alles?

von Wedemeyer: Wir sind kein karitatives Unternehmen.

Gawliczek: Gute Antwort. Ich nehme an, über die Menge.

von Wedemeyer: Ja, das stimmt.

Gawliczek: Sie arbeiten mit geringen Margen, und als Kaufmann würde ich jetzt doch vermuten, dass damit auch eher eine geringe Leistung verbunden ist.

von Wedemeyer: Die Vermutung ist durchaus im ersten Ansatz berechtigt, aber ich lade Sie gerne ein, sich vom Gegenteil zu überzeugen.

Ich habe vor einigen Tagen auf notebooksbilliger.de einen Acer Aspire 1694 WLLI zu einem Endkunden-Verkaufspreis von 869 Euro gefunden. Bei den mir zur Verfügung stehenden Distributoren war der günstigste HEK, den ich am gleichen Tag gefunden habe, 893,68 Euro netto. Herr Sasse, was würden Sie mir als Händler antworten, wenn ich Sie mit dieser Situation konfrontieren würde.

Sasse: Natürlich macht sich ein Hersteller auch Online-Händler zunutze, um seine Geräte am Ende des Lebenszyklus' möglichst schnell loszuwerden. Sie haben genau so ein Beispiel erwischt, das Herr von Wedemeyer so schön als Sonderposten bezeichnet. In diesem konkreten Fall bekämen Sie als Fachhändler von mir folgende Antwort: "Da lässt sich sicherlich etwas machen." Aber Tatsache ist eben auch, dass es ein Consumer-Gerät am Ende seines Lebenszyklus' ist und es in Zusammenarbeit mit "notebooksbilliger.de" einfach abvermarktet wird. Unsere Fachhändler sollen im Regelfall die Maschinen verkaufen, die technisch auf dem neuesten Stand sind.

Gawliczek: Ich würde mir wünschen, dass Sie als Hersteller auch darüber nachdenken, wie Sie mit dem gesamten Markt umgehen. Sie sollten dafür sorgen, dass es nicht auf der einen Seite ein gutes Geschäft und dafür auf der anderen Seite einen Gesichtsverlust gibt. Bei solchen Sonderposten, die in großen Stückzahlen in eine Vertriebsschiene gehen, wäre es sinnvoll, auch den wirklichen Markt, der ihre Produkte vertreibt, zumindest über diese Aktion zu informieren. Ansonsten ruft der Kunde an, und die Partner können nicht darauf reagieren, weil sie nichts davon wissen.

Sasse: Im Regelfall sind solche Aktionen wie jetzt bei "notebooks billiger.de" die letzte Vertriebsaktion, die wir für ein Produkt machen. Von diversen vorangegangenen Aktionen wollten wir den Fachhandel partizipieren lassen. Aber es gibt eben Situationen, da funktioniert das nicht mehr. In diesem Fall war es so eine Situation.

von Wedemeyer: In diesem konkreten Fall möchte ich Herrn Sasse in Schutz nehmen. In der Tat ist das Notebook dem Fachhandel vorher mehrfach angeboten worden, nur es ist einfach nichts passiert. Acer schickt wirklich viele Mails - vielleicht sind es manchmal auch zu viele. Fakt ist, die Kommunikation war da und ich bin der Meinung, dass das Produkt abzuverkaufen gewesen wäre.

Schulz: Das ist auch ganz logisch. Unabhängig, welcher Hersteller es ist, die Präferenz ist immer, die Produkte über den Fachhandel abzuvermarkten, weil der Fachhandel für den Hersteller der profitabelste Kanal ist. Sobald er in großen Stückzahlen an einzelne große B2B-Händler oder B2C-Händler geht und Ware abwerten muss, ist der Abwertungsbedarf erheblich größer als über die breite Abvermarktung. Nur eines muss man auch sagen: Wenn der Druck groß wird, und er ist ja nicht klein zurzeit, dann ist der breite Handel ein sehr träges Medium. Den Herstellern bleibt teilweise gar nichts anderes übrig, als die Geräte dann schnellstmöglich rauszuschicken, weil die Produktion eigentlich stillsteht.

Was Sie sagen, hört sich für mich plausibel an und ist gut nachvollziehbar. Vielleicht müssten die Hersteller aber auch spezifische Modelle für die verschiedenen Kanäle anbieten. Einige Hersteller hatten bereits Modelle, die es nur im Fachhandel oder nur im Retail gab. Sozusagen ein Fachhandel-Only, ein Retail-Only und vielleicht sogar ein Online-Only-Modell.

Erlach: Darauf möchte ich gerne direkt antworten. Gerade das Haus HP hatte über lange Zeit eine strenge Trennung zwischen B2B- und Consumer-Produkten. Aber der Markt ist heute ein anderer. Es gibt so gut wie keinen Kunden, der ein Familien-Notebook kauft. Und ich kann auch keine hochwertige mobile Workstation an einen privaten Kunden verkaufen, es sei denn, es ist der absolute Freak. Je tiefer wir uns im SMB-Segment bewegen, umso mehr verschwimmen die Anforderungen an die Produkte, die dort nachgefragt werden. Es ist wichtig, dass wir die unterschiedliche Klientel und die unterschiedlichen Handelskanäle entsprechend sauber positionieren. Denn wenn ich jetzt ständig Postengeschäft mit aktuellen Produkten in eine Richtung schieben würde, würde ich die Produkte, die schon in der Distribution sind oder die ich noch produzieren möchte, überhaupt nicht mehr verkaufen. Aber diese strikte Trennung ist vor allem im unteren SMB-Kundensegment nicht mehr aufrechtzuerhalten.

Herr Sasse, sehen Sie das auch so?

Sasse: Eine strikte Trennung ist vor allem sehr schwierig umzusetzen. Es ist nicht ohne Weiteres möglich, einzelne Produktgruppen oder Produkte für bestimmte Händler zu sperren. In den unterschiedlichen Produktpaletten gehen wir bei einer Aktion segmentspezifisch vor. Aber Tatsache ist eben, dass es der Distribution völlig egal ist, wer die Ware kauft. Und draußen gibt es sehr viele Fachhändler, die einen kleinen mehr oder weniger getarnten Online-Shop betreiben. Dort erhoffen sie sich durch sehr preisintensives Auftreten mehr Volumen.

Gawliczek: Der Hersteller muss Rückgrat zeigen und sich fragen, wie er an wen verkaufen will. So kann zum Beispiel ein beratungs- oder serviceintensives Produkt nicht an einen quasi Newcomer im Fachhandel verkauft werden.

Sasse: Das ist genau der Punkt. Aber das durchzusetzen, ist äußerst schwierig. Wie wollen Sie das machen?

Gawliczek: Es gibt Pflichtenhefte, die man entsprechend führen kann und auch Abfragen, die man durchführen kann.

von Wedemeyer: Wenn ein Handelskanal vom Hersteller fordert, dass er mit einem Produkt nur ihn und keinen anderen beliefern darf, dann muss er sich im Gegenzug aber auch dazu verpflichten, regelmäßig eine gewisse Menge abzunehmen. Sonst ist das Modell für den Hersteller nicht attraktiv.

Gawliczek: Wer das Handelsrisiko bei einer solchen Vereinbarung trägt, ist eine philosophische Frage. Aber je besser eine Partnerschaft ist, desto besser sind Absprachen und gemeinsame Pla-nung.

von Wedemeyer: Ja, nur wodurch wird die Partnerschaft besser? Für den Hersteller ist der Fachhandel durch eine gewisse Varietät natürlich ein guter Partner. Aber der Anteil der auf nur einen Hersteller fokussierten Händler dürfte in den vergangenen Jahren stark zurückgegangen sein.

Schulz: Händler mit einem hundert Prozent auf einen Hersteller fokussierten Angebot gibt es sowieso kaum. Ich habe jedoch vor allem in den vergangenen zwei Jahren festgestellt, dass sich Händler, die auf nur wenige Hersteller fokussiert sind, am stärksten gegen den Wettbewerb durchsetzen können. Sie kennen alle Prozesse ihrer Hersteller und können den Kunden dadurch bestmöglich bedienen. Deutlich rückläufig sind dagegen diejenigen Händler, die einen möglichst breiten Bauchladen aufgebaut haben und denen nicht die nötigen Mitarbeiter zur Verfügung stehen, um diesen Bauchladen mit Know-how zu verkaufen.

Gawliczek: Ein Fachhändler, der sich nur wenige Hersteller und deren Produkte auf die Fahne schreibt, hat aber auch ein gewisses Handelsrisiko.

von Wedemeyer: Aber er trägt im Gegenzug kein Vermarktungsrisiko mehr. Im Grunde wird das Produkt dann auftragsbezogen in die Distribution gestellt. Dort liegt es dann, wenn es keiner will, und der Hersteller ist wieder gekniffen. Die Katze beißt sich am Ende in den Schwanz.

Herr Schulz, das Geschäft, das Herr von Wedemeyer betreibt, könnten Sie doch auch machen?

Schulz: Mache ich aber nicht.

Warum nicht?

Schulz: Weil es unsere Unternehmensgrundlage ist, nur indirekte Vertriebskanäle zu bedienen. Wenn ich an Endverbraucher verkaufen würde, käme ich in einen massiven Kanalkonflikt, der unternehmensgefährdend wäre. Wir übernehmen für unsere Kunden die Lagerhaltung und gewisse Aufgaben. Bei großen Onlinern liefern wir zum Beispiel direkt an den privaten Endverbraucher. Das Thema Faktura überlassen wir wieder dem Handel. Auch bei Ingram gab es Diskussionen, ob man Endkunden beliefern solle oder nicht, aber diese Stimmen sind seit langem verstummt.

Herr von Wedemeyer, derzeit gibt es bei Ihnen den Unternehmensbereich "notebooks

billiger.de". Wann wird es Unternehmensbereiche wie "druckerbilliger.de", "tfts billiger.de" oder "plasmatvs billiger.de" geben?

von Wedemeyer: Wir haben bereits andere Produktsortimente, aber die gruppieren sich um das Thema mobiles Leben. Für uns ist eigentlich das einzige langfristige Risiko, dass es irgendwann keine Notebooks mehr gibt. Bis zu diesem Zeitpunkt müssen wir es geschafft haben, dass unsere Kunden wissen, dass "notebooksbilliger.de" ein Synonym für das Kaufen mobiler Geräte im Internet ist. Das ist unser strategisches Ziel für die nächsten Jahre.

Herr Sasse, gibt es denn keine Möglichkeit, um für transparente Margen in unterschiedlichen Vertriebswegen zu sorgen? Und daran anschließend, haben Sie, vielleicht zusammen mit der Distribution, Sanktionsmöglichkeiten, wenn sich ein Händler zu weit aus dem Preisfenster lehnt?

Sasse: Wenn es diese Gespräche gäbe, stünde das Bundeskartellamt vor unserer Tür. Jeder Händler ist in seiner Preisgestaltung frei. Die gesetzlichen Vorgaben verhindern, dass man als Hersteller Einfluss nimmt.

Gawliczek: Man kann Strukturen schaffen, wenn man es nur möchte. Ein Hersteller kann vorher sagen: "Ich habe ein Produkt, das ich für 2.999 Euro verkaufen möchte." Eine bereits erfolgreiche Methode ist eine Art Bonusverfahren, also eine Rückzahlung für den erfolgreichen Verkauf im Sinne beider Partner

Sasse: Juristisch betrachtet ist auch das wettbewerbsrechtlich mehr als heikel. Man muss die Geschäfte ja nicht über Sanktionen betreiben. Wir haben Partnerschaftsverträge mit diversen großen E-Tailern, mit denen wir sehr erfolgreich zusam-menarbeiten. In einem offenen Dialog kann man sich auf bestimmte Produkte oder Abvermarktungsstrategien einigen.

Gawliczek: Und wie können Sie sicherstellen, dass der Handel ihre Produkte im Einklang und friedlich nebeneinander mit den entsprechenden Dienstleistungen oder Angeboten vermarktet? Wie gesagt, die Variante über Bonusverfahren in Verbindung mit einem Preispunkt, der eingehalten werden soll, finde ich gut.

Sasse: Ich muss es noch einmal sagen: Jeder Händler ist nach den gesetzlichen Vorgaben in seiner Preisgestaltung frei. Das heißt aber auch, dass im Bedarfsfall ein Hersteller genauso in seiner Preisgestaltung frei ist. Wenn uns jemand ein interessantes Konzept für eine Marketingaktion vorlegt, mit der er ein Sell-off erzielen will, dann kann man durchaus Aktionen absprechen. Aber Tatsache ist, wenn ein Händler meint, er muss über die Distribution kaufen und für 0,5 Prozent Marge weiterverkaufen, dann ist das seine Sache. Darauf habe ich keinen Einfluss.

Viele IT-Hersteller sind gerade dabei, sich auch in der Unterhaltungselektronik-Branche zu versuchen und zu etablieren. Eine der größten Eintrittsbarrieren ist hier das Thema UVPs. Das Halten der UVPs ist von den einzelnen Retailern wesentliche Voraussetzung. Die gesamte Unterhaltungselektronik funktioniert heute so. Ich glaube aber eher, dass sich die Unterhaltungselektronik in Richtung der IT orientieren wird, als dass die IT-Branche es schaffen wird, ihrem Wunsch zu entsprechen.

von Wedemeyer: Wird das Thema, über das wir heute reden, denn langfristig Bestand haben, wenn die Preispunkte immer weiter krachen? Wir reden nicht mehr über ein Produkt, das im einen Kanal 2.500 Euro kostet und im anderen 1.700. Wir reden über einen Preisunterschied zwischen 999 und 1.049 Euro. Es geht - Versandkosten abgezogen - um 35 Euro. Schaffe ich es bei einem 1.000-Euro-Produkt nicht, meinem Kunden klar zu machen, dass ich 35 Euro wert bin?

Sasse: Die auf uns zukommende Veränderung wird anderer Natur sein. Irgendwann wird auch der Online-Handel sich konsolidieren. Es wird große Onliner mit Kostenstrukturen ähnlich denen des Fachhandels geben. Das wird dann der Punkt sein, wo es ein Nebeneinander zwischen Fachhandel, E-Tail und Retail geben wird. Aber bis dahin werden einige E-Tailer aufgeben. Dieses Jahr gab es in diesem Segment bereits die ersten Insolvenzen, und es werden noch einige folgen. Das ist völlig klar.

von Wedemeyer: Die Strukturen kann man nicht scharf trennen, weil die E-Tailer, die Pleite gehen, oft Fachhändler sind, die zusätzlich einen Online-Shop betreiben, weil sie dachten, das sei des Rätsels Lösung. Von diesen Händlern gibt es nicht viele, die signifikante Umsätze erreichen.

Ihr Unternehmen, Herr von Wedemeyer, wächst derzeit rasant mit 40 Prozent, im vergangenen Jahr haben Sie Ihren Umsatz sogar verdoppelt.

von Wedemeyer: Nein, fast, 60 Prozent.

Solche Wachstumszahlen muss man erst mal von der Mitarbeiterzahl, vom Management, aber auch von der Kapitalseite stemmen können. Mich würde Ihre Strategie interessieren. Wollen Sie zunächst mal einfach Ihre Marktrelevanz ausweiten, koste es was es wolle und nehmen dann bewusst auch Verluste mit in Kauf? Oder sagen Sie: "Nein, wir müssen auch sehen, dass wir schon im laufenden Geschäft Gewinne erzielen?" Und meine zweite Frage: "Woher kommen Ihre Gewinne?" In verschiedenen Kreisen wird behauptet: "notebooksbilliger.de" macht seinen Gewinn über die Frachtkosten.

von Wedemeyer: Das wäre schön. Nein. Wenn das so sein müsste, dann würden wir etwas falsch machen. Wir machen den Umsatz über sehr große Stückzahlen. Unser Unternehmen ist stark profit-orientiert und auch sehr alt. C&P wurde 1989 als Einzelunternehmen gegründet. Und man könnte sagen, ich habe Schwierigkeiten damit, Geld auszugeben. Von daher war bereits zu Beginn ein Kapitalstock vorhanden, der für den IT-Markt vielleicht unüblich war. Wenn wir bankenfinanziert arbei-ten müssten, wäre das eine schwierige Situation. Wir brauchen seit sieben Jahren Banken nur noch für die Kontobewegung. Das war's.

Frau Gawliczek, wie läuft eigentlich der Online-Shop auf Ihrer Homepage, und wer kauft dort ein?

Gawliczek: Der einzige Grund für unseren Online-Shop ist, unseren Kunden die Möglichkeit zu geben, außerhalb unserer Geschäftszeiten auf uns zuzugreifen. Weil unsere Kunden aber offensichtlich Wert darauf legen, mit uns in Kontakt zu treten, wird er wenig genutzt.

Könnten Sie nicht das Modell, das Herr von Wedemeyer in Potsdam macht, auch selbst versuchen?

Gawliczek: Nein, das ist nicht mein Metier. Und wie vorhin bereits gehört, sind doch einige Un-ternehmen in Insolvenz gegangen, die Fachhandel und Online-Shop gleichzeitig versucht haben. Die Konzentration ist das, was langfristig zum Erfolg führt.

Schulz: Auch aus meiner Sicht gibt es nicht allzu viele, die mit diesem Hybridsystem erfolgreich sind. Wir haben es ja relativ eindrucksvoll geschildert bekommen; es gibt Kernkompetenzen, die man sich erarbeiten muss. Wenn Sie heute von dem einen oder anderen prominenten Retailer die Online-Shops ansehen und auch die Zahlen dahinter kennen, dann sind die nicht erfolgreich. Erfolgreich sind diejenigen, die sich auf eine Vertriebsform konzentrieren. Hybride Betriebsfor-men scheinen nicht zu funktionieren.

Damit sind wir ans Ende gekommen. Vielen Dank.