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12.12.1986 - 

BASF macht Rückzieher bei der Positionierung der 790:

Hitachi-Rechner schwächer als gedacht

MÜNCHEN (ujf) - Die von der BASF vertriebenen Hitachi-Mainframes haben sich als leistungsschwächer erwiesen, als die Marketiers des Chemieunternehmens ursprünglich angenommen hatten.

Aus internen Unterlagen geht hervor, daß genau zu dem Zeitpunkt, als die Nachricht von der Zusammenarbeit mit Siemens publik wurde, die gesamte Positionierung der PCM-Rechner im Vergleich zu IBM-Referenzmodellen über den Haufen geworfen wurde. Mitte August - also kurz nach Bekanntwerden des Plans, gemeinsame Sache mit Siemens zu machen - informierte die Marketingabteilung der BASF Datentechnik (MD) ihre Vertriebsbeauftragten über den enttäuschenden Ausgang von vergleichenden Leistungsmessungen der Hitachi-Mainframes mit entsprechenden Sierra-Modellen.

Das Ergebnis dieser Untersuchungen belegte nämlich: IBM ist besser.

Das BASF-Modell 7/90-2, das auf dem Markt ursprünglich gegen die 3090-200 antreten sollte, erbrachte je nach Anwendung nur 75 bis 90 Prozent der Performance. Ebenso erwies sich die 7/90-4 als etwa 15 Prozent schlapper als das Modell 400 der Sierra-Reihe. Originalton BASF: "Da für die Mehrheit unserer Kundenbasis allein der kommerzielle Anwendungsschwerpunkt relevant ist, heißt das (die Ergebnisse der Tests, Anm. d. Red.):, Die 7/90-2 liegt in ihrer (Durchsatz-)Leistung 20 bis 25 Prozent unterhalb der 3090-200!"

Um sich einerseits bei den Kunden nicht zu blamieren, andererseits nicht die Verhandlungsposition gegenüber Siemens zu schwächen, krempelten die Manager das gesamte Vermarktungskonzept um. Seitdem verkauft die BASF ihre 7/90-2 nur noch als Konkurrenten der IBM 3090-180, während die 7/90-4 gegen die 3090-200 an den Start geschickt wird. Die neue Definition hat den Vorteil, daß die Ludwigshafen-Mannheimer ihre Systeme als "technisch überlegen" anpreisen können, denn gegenüber dem nächstkleineren IBM-System muß der japanische Rechner ja eine bessere Performance aufweisen. Beim Preis indes mußte die BASF gewaltige Abstriche machen.

Die Stärken- der Hitachi-Mainframes liegen der internen Studie zufolge im wissenschaftlichen Bereich: Der relative Leistungsfaktor der 7/90-2 (das Referenzmodell 3090180 gilt als 1) beträgt in der Kategorie Scientific batch/Fortran 1.68, bei Commercial batch/Cobol 1.43, bei TMS 1.45 und bei Compile/Link nur 1.38. Die VBs werden in der Hausmitteilung allerdings angewiesen, die "Leistungsaussage" jeweils der Anwendungsumgebung des Kunden anzupassen. Auf die Diskussion über MIPS, so schärfen die Marketiers ihren Verkäufern ein, sollten sie sich auf gar keinen Fall einlassen.

Das "doppeldyadische" Spitzenmodell 7/90-8, das im April angekündigt werden soll, wird nach den korrigierten Plänen nun gegen die 3090400 eingesetzt. Der Preis orientiert sich an dem des Big-Blue-Produkts: 27 Millionen Mark mit 256 MB und 96 Kanälen. Schwierigkeiten dagegen bekam die BASF nach eigenen Worten mit der "Integration unseres Systems 7/90-1 in diese Neupositionierung". Diese mit der 7/90-2 "fast baugleiche" Maschine liegt nämlich nach Einschätzung der Ludwigshafener in der Performance deutlich über der IBM 3090-150. Wegen der hohen Einstandskosten könne man sie aber nicht gegen dieses Produkt verkaufen. "Ein zweites, schwächeres 3090-180-Äquivalent aber", schreibt die Abteilung MD, "ist marketingmäßig wahrscheinlich nicht umsetzbar."