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08.04.1983 - 

PCM-Anbieter schlagen im Kampf um Marktanteile über die Stränge:

Hitachi-Vertreiber NAS und BASF im Clinch

08.04.1983

FRANKFURT/MANNHEIM - Unter zunehmendem Ertragsdruck spitzt sich die Wettbewerbssituation bei den steckerkompatiblen Anbietern zu. Wegen "Verbreitung falscher Tatsachen" (O-Ton) kam es jetzt zwischen der National Advanced Systems GmbH (NAS) und dem Jumbo-Vertrieb der BASF AG zum Streit. Beide vertreiben die Rechner des japanischen Multis Hitachi in der Bundesrepublik. Unter Androhung einer einstweiligen Verfügung mußte BASF jetzt ein Papier zurückziehen, das geeignet schien, den Konkurrenten bei den Kunden in Mißkredit zu bringen. Titel: "NAS in Nöten".

Das Scharmützel zwischen den beiden Hitachi-Anbietern gilt unter Eingeweihten nur als Eskalation dessen, was sich schon seit einigen Monaten im deutschen PCM-Markt abspielt. So wird vor allem dem in Mannheim ansässigen BASF-Vertrieb nachgesagt, er tue sich schwer mit der Vermarktung der Nippon-Maschinen und rassele beim Gerangel um Neukunden immer häufiger mit NAS-Verkäufern zusammen.

Als National Advanced im Februar die eigene Rechnerproduktion einstellte und die Fertigung im kalifornischen San Diego schloß, kamen schnell Gerüchte auf, daß die NAS-Mutter National Semiconductor Nat-Semi ihre Problem-Tochter abstoßen wolle. Der amerikanische Chipproduzent hatte seinerzeit die aus der Itel Corp. hervorgegangene NAS übernommen, um die eigene Bauteileproduktion voranzutreiben. Als der PCM-Klatsch überhandnahm und BASF bereits als möglicher NAS-Käufer genannt wurde, setzten sich die Frankfurter Verkäufer, zum Teil auf eigene Faust, zur Wehr. In einem "Beruhigungsschreiben" vom 1.März an seine Großrechenkunden fand NAS-Starverkäufer Josef Pangratz sogar eine eigene Begründung für den Produktionsstop in San Diego: "Derzeit laufen Verhandlungen mit Hitachi über eine finanzielle Beteiligung der Japaner an unserem Unternehmen."

Der beabsichtigte Zweck der NAS-Aktion, Ruhe in die verunsicherte Anwenderfront zu bringen, erwies sich jedoch als Bumerang. Der Brief des Frankfurter Vertriebsmannes gelangte schon zwei Tage später auf die Schreibtische der Mannheimer BASF-Manager. Und diese reagierten prompt. Mit einem internen Papier Nr. 119 (Titel: "NAS in Nöten") informierten der Chef des Gesamtbereiches Datentechnik der BASF, Dr. Karl Uhl, und dessen Deutschland-Vertriebschef, Eckard Ständer am 4. März ihre Verkaufscrew über den angeblichen Status Quo des Frankfurter PCM-Anbieters und deren Muttergesellschaft National Semiconductor. In einem Zitat des Hitachi-Vorstandsmitgliedes Hatano wurde zunächst verdeutlicht, daß die Japaner keineswegs Verhandlungen mit dem Ziel der Übernahme von NAS führten.

Dann aber folgte harter Tobak: "Es ist nur allzu verständlich, daß NAS, die derzeit größte Schwierigkeiten hat, alles daransetzt, um die Kunden zu verunsichern. Eine Ehe mit Hitachi wäre Rettung in höchster Not". Im gleichen Zusammenhang wiesen Uhl und Ständer daraufhin, ihnen sei von Hitachi "mehrfach bestätigt" worden, daß die BASF der "Wunschpartner" der Japaner in Europa sei. Einige allgemeine Informationen, die die BASF-Bosse aus Presseberichten gesammelt haben wollen, ergänzen das Vertriebspamphlet. So befinde sich Nat-Semi "seit geraumer Zeit in finanzieller Bedrängnis", heißt es im Text, Hunderte von Mitarbeitern seien bereits entlassen worden und allein im vierten Quartal 1982 habe das Unternehmen 30 Millionen Dollar Verlust geschrieben.

BASF-Manager Uhl will sein Vorgehen im nachhinein nur als interne Aufklärungsaktion gegenüber seinen Vertriebsleuten verstanden wissen. Daß der Rundbrief aber keineswegs nur für den Hausgebrauch gedacht war, geht aus einem Vermerk hervor: "Diese Informationen können sie im Bedarfsfalle auch Kunden zur Einsicht geben". Die BASF-Verkaufsmannschaft hat die Möglichkeit offensichtlich weidlich ausgenutzt.

Wie NAS-Geschäftsführer Herbert Bechtel erklärt, habe es schon bald heftige Reaktionen von Kunden und Interessenten gegeben. Einem NAS-Anwender gelang es schließlich, das BASF-Papier zu kopieren und an die Frankfurter weiterzugeben. Diese waren über die Attacke der Mannheimer erbost. Ärgert sich Bechtel: "Die Art und Weise, wie BASF hier reagierte, ging deutlich unter die Gürtellinie". Unter Androhung einer einstweiligen Verfügung und eines Strafgeldes von 50 000 Mark im Wiederholungsfalle ließ der NAS-Chef die BASF-Verantwortlichen schließlich über seine Anwälte auffordern, eine weitere Verbreitung des Schreibens einzustellen und die erhobenen Vorwürfe zurückzunehmen.

Die Mannheimer Vertriebsbosse mußten der Forderung des Frankfurter US-PCM Folge leisten. "Uns wurde vorgeworfen", konstatierte BASF-Uhl, "daß wir Informationen benutzen, die wir nicht beweisen könnten". Weil es ihm unmöglich sei, den "Wahrheitsgehalt von Pressemeldungen" zu erbringen, sei er der NAS-Aufforderungen nachgekommen.

Als Auslöser für seine Reaktion bezeichnet Uhl jedoch das vorangegangene Schreiben der Frankfurter. Verdeutlicht der Datenchef: "Der Brief läßt beim Kunden die Interpretation zu, daß NAS künftig als einziger Partner und verlängerter Arm der Japaner dastehen könnte." Da es bereits Resonanz von Anwendern gegeben habe und man bei der BASF negative Auswirkungen auf das Rechnergeschäft befürchte, sei er zu einer Gegenstrategie gezwungen worden. Daß seine Vertriebsleute nicht ganz unschuldig an der Verärgerung der Mannheimer sind, muß jedoch auch NAS-Chef Bechtel eingestehen: "Ich muß fairerweise sagen, daß einige unserer Mitarbeiter bei der Interpretation einer engeren Zusammenarbeit mit Hitachi über die Stränge geschlagen haben."