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23.05.1986

"Hochtechnologie made in Germany - das zieht nicht mehr"

CW-Gespräch mit PCS-Geschäftsführer Eberhard Färber

- Mannesmann ist neuer Mehrheitsgesellschafter. Mußten die bisherigen Anteilseigner PCS verkaufen?

Wenn man die Zusammenhänge auf dem Markt anschaut, muß man wohl sagen, es mußte sein. Wir stehen zunächst in einem sehr harten Wettbewerb mit den Amerikanern, den wir aber zweifellos von der technischen Seite und auch vom Preis-Leistungs-Verhältnis her bestehen können. Aber wir haben in Deutschland ein Glaubwürdigkeitsproblem. Wer traut schon einer kleinen PCS - obwohl sie der fünftgrößte deutsche Computerhersteller ist - zu, daß sie auf Dauer überlebt? Aus diesem Imagegrund mußte es ein.

- Haben Sie deswegen Ihre Umsatzziele nicht realisieren können? Sie hatten für 1984 ein Ergebnis von 50 Millionen angekündigt, doch Sie haben diese Marke auch ein Jahr später noch nicht erreicht.

Natürlich hatten wir gewisse Umsatzprobleme. Aber dafür hatten wir auch geringere Kosten. Daß die Umsätze nicht gekommen sind, liegt im wesentlichen an diesem Glaubwürdigkeitsproblem, das neu auf den deutschen Markt kommende US-Firmen wie Apollo oder Sun seltsamerweise nicht haben. Hochtechnologie made in Germany - das zieht nicht mehr.

- Es hat noch nie gezogen. Aber das hat ja etwas mit dem Markt zu tun. Liegt es Ihrer Meinung nach an den Wettbewerbsbedingungen in Amerika, daß es Newcomer-Firmen dort sehr wohl gelingt, in gewisse Größenordnungen hineinzuwachsen?

Schauen Sie unseren Mitbewerber Sun an: Der ist aus der Hochschule heraus entstanden. Die ganze Entwicklung des legendären Sun-Board fand in der Hochschule statt; die Anfangsentwicklungskosten fielen also weg. Außerdem hatten sie ziemlich viel Anfangs-Venture-capital. Dann kam ein Regierungsauftrag über 600 Sun-Workstations. So etwas ist viel entscheidender für den Start eines Unternehmens als irgendwelche Förderungen. Als nächster Schritt kam die Weiterfinanzierung durch Venture-capital. In Deutschland funktioniert dieses Zusammenspiel von Aufträgen aus dem öffentlichen Bereich und Venture-capital leider noch nicht.

- Sie stellen es so dar, als wären Sun und Apollo als Hersteller technischer Workstations hier schon erfolgreich, als gebe es eine Faszination amerikanischer Firmen auch auf dem CAD/CAM-Markt. Aber trifft das wirklich zu - im Endanwendermarkt?

Doch. Teils im Endanwender-, teils im OEM-Markt. Dabei spielt der Grundsatzglaube eine Rolle, daß moderne Computertechnologie aus den USA kommen muß, und natürlich der nachweisbare Erfolg dieser Firmen in den USA. Mit großen OEM-Kunden wie etwa Burroughs bei Convergent schafft man nicht nur Volumen, sondern auch Vertrauen. Von diesen großen OEM-Kunden gibt es in Deutschland zuwenig. Und die, die es gibt, schauen nach Amerika: Siemens kauft bei Apollo, Nixdorf bei Pyramid und Triumph-Adler bei Mad.

- Nun hatte ja Apollo nicht nur bei Siemens Erfolg, sondern vor nicht allzu langer Zeit auch bei Ihrer neuen Halbschwester Kienzle. Wird das Auswirkungen haben?

Wir werden mit Kienzle sehr intensiv sprechen. Die gemeinsamen CA-Aktivitäten von Kienzle und Apollo sind ja erst angelaufen. Wir haben damals schon gewußt, daß Kienzle einen Lieferanten suchte, und wir haben auch akquiriert - aber offensichtlich nicht gut genug. Nun sind wir selbstkritisch genug, um uns im Fall Siemens und im Fall Kienzle selber an die Nase zu fassen und zu fragen: Warum haben wir da keinen guten Vertriebsjob gemacht? Bei Siemens haben wir's allerdings einfach nicht gewußt. Als wir kamen, war's zu spät.

- Der freie Wettbewerb kennt nun mal kein Mitleid gegenüber Firmen, die sich nicht behaupten können. Das ist eines der Grundgesetze des Marktes. Allerdings erlaubt die soziale Marktwirtschaft dirigistische Maßnahmen wie etwa Subventionierungsaufträge, die dem Schwachen eine Chance geben, um die Vielfalt zu erhalten. In Amerika gilt die Darwinsche Devise "Survival of the fittest". Da hätte doch kein Hahn danach gekräht, daß es die Firma PCS nicht geschafft hat...

Gerade in den USA oder auch in Japan, England, Frankreich, Norwegen und Italien ist es keine Frage, daß eine nationale Beschaffungspolitik praktiziert wird. Nur in Deutschland gibt es das nicht. Hierin steckt der Wettbewerbsnachteil. Den beklagen - zu Recht - sogar die Firmen Siemens und Nixdorf, obwohl letztere die Probleme nicht in dem Maße hat, weil sie viel näher am Endanwender dran ist. Das Problem in Deutschland, im Hochschulbereich zumindest, ist das TR-440-Syndrom. Anfang der 70er Jahre hat man diese Beschaffungspolitik ja sehr nachdrücklich betrieben, aber ohne gleichzeitig die notwendige Überzeugungsarbeit zu leisten.

- Im Zuge der Übernahme gehen Sie davon aus, daß Kienzle Cadmus-Maschinen braucht, und die anderen Management-Töchter - Rexroth, Demag - auch. Mannesmann sagt sich wohl, dann liefert uns jetzt eben PCS die Rechner.

Das wäre zu einfach. Mannesmann verfolgt seit Jahren die Strategie: weg vom Stahl und Rohr, dafür in Richtung Technologie. Am Anfang war es eher Maschinenbau - nun eben zunehmend Elektronik, Elektrotechnik und Informationstechnik. Da paßten wir halt sehr gut hinein. Keinesfalls sind wir künftig ausschließlich Haus- und Hoflieferant für die Mannesmann-Gruppe. Im Gegenteil: Unsere eigenen Aktivitäten werden verstärkt, insbesondere in dem Markt, wo wir einen sehr guten Marktzugang haben - bei den Hochschulen und Großforschungseinrichtungen.

- Wieviel hat Mannesmann für die Beteiligung bezahlt? 65 Prozent am Grundkapital - das kann man ja nie eins zu eins umrechnen.

Ich werde keine Zahlen nennen. Es ist jedenfalls so, daß die PCS - auch in finanzieller Hinsicht - sehr kräftig gestärkt wird, um im Wettbewerb besser zu bestehen als bisher.

- Bei einer so hohen Beteiligung müssen ja mehrere Teilhaber Anteile an Mannesmann abgegeben haben.

Ich glaube, das hat keinen Sinn, das jetzt auseinanderzudröseln. Quandt und die Gruppe Färber sind aber heute in etwa gleich stark.

- Nun ist Ihre neue Mutter bisher mehr über ihre Rohren bekannt. Wäre es nicht für Sie besser gewesen, einen von der Technologie her kompetenten Partner zu bekommen?

Im Bereich Technologie sind wir selber sehr gut. Es ist wichtiger, unsere Glaubwürdigkeit und unser Vertriebsinstrumentarium zu stärken als ausgerechnet unsere stärkste Seite. Wir sind doch in Deutschland, vielleicht in Europa, im Bereich der Unix-Rechner schon ganz weit vorne.

- Sie stellen aber damit dem Käufer ein schlechtes Zeugnis aus. Wenn Ihr technologischer Vorsprung sichtbar wäre und die Beschaffer kaufen doch was anderes - das heißt doch wohl, daß Emotionen im Spiel sind. Wie wollen Sie diesem Problem begegnen?

Wir haben jetzt die Lösung gewählt, daß wir Glaubwürdigkeit über den großen Konzern erzeugen. Ich bezweifle, ob es einen anderen Weg gibt. Es gibt zwar eine Gründungswelle - auch in unserer Branche -, gefördert von allen Seiten, genauso vom Forschungsministerium wie von Herrn Jaumann oder von Herrn Späth. Aber das sind lauter kleine Buden und kein großer Wurf, wo so etwas wie Ashton-Tate rauskommen würde. Bei uns wird die Venture-capital-Szene immer noch nicht richtig beherrscht. Und wir sind einfach noch nicht international genug.

- Sie sagen, Sie seien groß im Hochschulgeschäft. Dabei handelt es sich doch um solch eine staatliche Beschaffung, wie Sie sie in der Bundesrepublik fordern.

Ja, schön wäre es. Das ist ein knallharter Wettbewerb. Da sitzt man den mündigsten Kunden gegenüber; die wollen für das wenigste Geld die meiste Leistung haben.

- Rentieren sich diese Geschäfte nicht?

Es sind sehr harte Geschäfte, und wenn unser großer Mitbewerber immer häufiger Rechner verschenkt, haben wir's schwer, denn wir leben sehr stark von diesem Hochschulbereich. Wir haben nichts zu verschenken - während eine große IBM ja andere Einnahmequellen hat, um hie und da mal einen Rechner oder 100 PCs verschenken zu können.

- Kommen wir zum Stichwort Unix. Hier kommt es nicht auf die Zahl der verkauften Arbeitsplatzrechner an, sondern darauf, was ein Mainframehersteller wie IBM heute über die Dinge wie Betriebssoftware und Netzwerk-Architekturen machen kann. Da Ihre Rechner eine Connection brauchen, macht Big Blue den Markt über das "Kein Unix, bitte!"

So eine Blockade wirkt doch nur im Industriebereich. An den Hochschulen ist die Unix-Welle schon seit Jahren voll im Rollen. Und momentan wird diese Blockade auch bei den Unternehmen aufgelöst - durch den IBM RT, der ein reiner Unix-Rechner ist.

- Bei einem Isar-Valley-Chronisten kommt eine gewisse Wehmut auf. Sie können jetzt sagen, daß es beruhigend ist, Mannesmann im Rücken zu wissen. Aber Ihre Unternehmerträume sind geplatzt.

Das würde ich nicht sagen. Im Gegenteil: Ich sehe eine neue Chance. Aber: Wehmut spielt natürlich - auch bei mir persönlich - eine Rolle, und manchmal auch eine gewisse Wut. Aber so sind nun mal die Verhältnisse.

- Im CAD- und CIM-Bereich geht es bislang immer noch um das Vorfeld des eigentlichen Endabnehmermarktes. Der Markt für technische Workstations ist offensichtlich noch gar nicht da. Also ist es doch ein Marketingproblem.

Ja. Selbstverständlich.