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23.05.2003 - 

Business-Modelle in der Diskussion

Hotspots - wer verdient daran?

Einen Hotspot einzurichten kostet nicht viel. Doch damit der Wireless-LAN-Zugang für Hotels, Gastronomie und öffentliche Einrichtungen mehr als ein imagefördernder Zusatzservice ist, bedarf es tragfähiger Business-Modelle.

Noch blühen sie eher im Verborgenen, die Hotspots, die den Benutzern über ein Wireless LAN den Zugriff auf das Internet, E-Mails oder Unternehmensdaten eröffnen. Nach einer aktuellen Studie (Western European Wireless Hotspot Forecast 2002 - 2007) des Marktforschungsinstituts IDC gab es Ende 2002 in Westeuropa lediglich knapp über 1000 Zugangspunkte. Diese Zahl soll jedoch bis 2007 auf 32500 Hotspots anwachsen, denn die erforderliche Technik ist vorhanden. Auf der Endgeräteseite fördert Intel durch Chipsätze wie den Centrino die Verbreitung von Notebooks mit serienmäßiger WLAN-Konnektivität, Pocket PCs mit WLAN-Anschluss werden billiger, und Unternehmen wie Avaya bringen Access Points auf den Markt, die bereits über eine integrierte Abrechnungsfunktion für Hotspots verfügen.

Angesichts dieser Entwicklung prognostiziert IDC den Hotspots für 2007 Umsätze von 1,4 Milliarden Dollar. Zahlen, die eine Goldgräberstimmung aufkommen lassen. Auf der anderen Seite lassen jedoch Pleiten wie die des WLAN-Providers Mobile Star in den USA aufhorchen.

Vor dem Hintergrund eher geringer Investitionskosten in Höhe von 1000 bis 2000 Euro für die Einrichtung eines Hotspots stellt sich die Frage, welches Geschäftsmodell über den Erfolg oder Misserfolg eines öffentlichen WLAN-Knotens entscheidet. Arno Wilfert, Geschäftsführer und Leiter des Beratungsfeldes Telekommunikation bei Arthur D. Little, empfiehlt Hotspot-Betreibern in spe, sich erst einmal das grundsätzliche Potenzial dieser Technik im Vergleich zu anderen Übertragungsverfahren wie etwa GPRS zu verdeutlichen: "Der Hotspot-Nutzer ist ein Nomade, der von Wasserloch zu Wasserloch reist und dort eine gewisse Zeit verweilt." Oder anders formuliert: Der Erfolg eines Hotspot hängt von der Zahl der dort verkehrenden Menschen und ihres Aufenthalts ab.

Vor diesem Hintergrund erklärt es sich fast von selbst, dass Hotspots bisher vor allem an Plätzen wie Hotels, Flughäfen, Bahnhöfen, Messen, Kliniken oder Flugzeugen, etwa im Flynet der Lufthansa, zu finden sind. Als typische Klientel für dieses Szenario sieht die Steigenberger Hotel AG in Frankfurt am Main, die derzeit an sieben Standorten WLAN-Zugänge offeriert und ab Juni auch in allen 21 deutschen Intercity-Hotels Hotspots betreibt, den Business-Reisenden. Diese Einschätzung ist momentan weit verbreitet.

Allerdings warnt Jürgen Bleser, Geschäftsführer des Abrechnungsspezialisten Bluesign in Eschborn, vor einer einseitigen Ausrichtung auf die Geschäftskunden, "die zwar anfangs sicher die primäre Zielgruppe sind, doch wenn der Business-Kunde in seiner Freizeit auf dem Campingplatz oder der Eisdiele am See seine E-Mails abruft, kommen wir sehr schnell in den Consumer-Bereich". Einen weiteren Beleg für eine Vermischung der Zielgruppen sieht Bleser im Bereich der Wohnungswirtschaft, die in letzter Zeit verstärkt Hotspot-Lösungen nachfrage, um sie ihren Mietern als DSL-Ersatz anzubieten.

An die zunehmende Bedeutung der Consumer als Hotspot-Kunden glaubt auch Michael Muth, Solutions Architect bei Avaya in Frankfurt. "Den Geschäftsreisenden mit ihren Notebooks dürften bald Kids und Jugendliche mit den immer günstiger werdenden PDAs folgen", so seine These. Beispiele für die Entwicklung in diese Richtung sind etwa die Stadt Wiesbaden, die 50 öffentliche Plätze vernetzt, oder Frankfurt am Main. Die Main-Metropole wird während der Veranstaltung "Hessentag" im Juni Programmtipps zu den kulturellen Events über einen elektronischen Führer via Funknetz verbreiten.

Nicht das Kerngeschäft kannibalisieren

Arthur-D.-Little-Geschäftsführer Wilfert rät, bei der Kalkulation eines Business-Modells noch einen anderen Punkt zu beachten: "Wenn mein Geschäft - etwa eine Fastfood-Kette - auf einen schnellen Kundendurchsatz ausgelegt ist, dann ist es geradezu schizophren, die Sitzplätze mit länger verweilenden Hotspot-Benutzern zu belegen." Hierbei besteht nämlich die Gefahr, dass mit der Hotspot-Nutzung nur ein Bruchteil dessen erwirtschaftet wird, was Hamburger konsumierende Kunden ausgeben würden.

Andi Schweiger, technischer Projektleiter Flynet und Leiter des Kompetenz-Centers Mobile Technology bei der Lufthansa Systems, bezweifelt gar, ob die einseitige Orientierung auf den Business-Case Hotspot überhaupt zielführend ist. In seinen Augen ist ein optimales Hotspot-Geschäftsmodell mit einer Konsolidierung der internen, operativen Netzinfrastruktur verbunden. Das lohne sich unter Umständen genauso oder mehr als der Umsatz mit dem Hotspot selbst. Ein Beispiel dafür, wie dies in der Praxis aussehen könnte, ist der für 300 bis 600 Passagiere konzipierte Großraumjet Airbus 380, den die Lufthansa 2007 in Betrieb nehmen will. Durch die drahtlose Vernetzung möchte die Fluggesellschaft hier zwischen vier und sechs Kilometer Kabel sparen und die wartungsbedingten Standzeiten des Jets verkürzen. Die Hotspot-Gebühren in Höhe von 30 Euro während eines Interkontinental-Fluges wären da nur eine Zusatzeinnahme.

Prepaid-Karte oder Pauschaltarif?

Dieser doppelte Nutzen wäre auch auf Fähren, in Zügen, für Autos oder Hotels denkbar. Was spricht dagegen, dass ein Hotel im Zuge einer Hotspot-Einrichtung gleich seine Netzinfrastruktur konsolidiert? Indem beispielsweise die Kühlschränke der Minibar per WLAN vernetzt werden, damit sie den Verbrauch direkt an das Abrechnungssystem funken.

Der Standort eines Hotspots und seine Zielgruppe wirken sich zudem auf die möglichen Abrechnungsmodelle aus: Sind Prepaid-Vouchers, Stunden- oder Tagespauschalen oder gar eine Flatfee geeignete Verfahren? Auf den ersten Blick erscheinen Prepaid-Lösungen, wie sie die Steigerwald- und Juraklinik in Burgebach praktiziert, oder die Abrechnung über das eigene Billing-System für die Hotspot-Besitzer attraktiv. Für die Betreiber hat dies den Vorteil, dass sie keine komplexen Vertragsbeziehungen mit anderen Partnern eingehen müssen und einen direkten Überblick über die Zusatzeinnahmen haben, die sie mit dem Hotspot erwirtschaften.

Diese Modelle laufen jedoch Gefahr, die Geschäftsreisenden zu verärgern. Die fordern nämlich eine einzige Abrechnung, am besten zum Monatsende über die Handy-Rechnung. Ein Greuel ist dagegen den Business-Kunden der Gedanke, der unternehmensinternen Reisestelle Dutzende von Prepaid-Karten auflisten zu müssen.

Auf wenig Gegenliebe stoßen zudem Tagespauschalen in Höhe von knapp 30 Euro, da viele Geschäftskunden höchstens abends oder morgens ihre Mails abrufen wollen. "Wer ein solches Tarifmodell verfolgt", so Wilfert, "braucht sich nicht zu wundern, wenn das Thema Hotspot nicht zieht und der Service nach sechs Monaten wieder eingestellt wird." Denn die Geschäftskunden weichen dann auf die klassischen Dialup-Services oder den Mobilfunkdienst GPRS aus. Wilfert zufolge besteht das ideale Abrechnungsmodell für einen Hotspot in einer Flatfee, die ein Benutzer in Form einer Monatspauschale an seinen Provider bezahlt. Ein Modell, das tragfähig sei, denn die Grenzkostenrechnung für einen zusätzlichen Hotspot-Benutzer ginge gegen Null. "Neben den Anfangsinvestitionen von 1000 bis 2000 Euro hat der Hotspot-Betreiber nur noch die Fixkosten für eine Standleitung in Höhe von mindestens 500 Euro einzukalkulieren", rechnet der Berater vor.

Ungeliebte Werbung

Komplexere Abrechnungsmodelle mit Stundentarifen verteuerten dagegen die Hotspot-Nutzung, und der Benutzer müsse das aufwändige Billing mitbezahlen. In diesem Zusammenhang macht Martin Rouff, Senior Manager Technology Support bei Nortel Networks, noch auf eine andere Problematik aufmerksam: "Der Kunde erwartet, wenn er für eine Stunde Hotspot-Nutzung bezahlt, eine gewisse Leistung, sprich Bandbreite." Und genau diese könne ein Hotspot-Betreiber aufgrund der physikalischen Eigenschaften eines WLAN (abnehmende Transfergeschwindigkeit bei größerer Entfernung zum Access Point) nicht garantieren, womit möglicher Ärger mit unzufriedenen Kunden programmiert sei.

Schwache Begeisterung lösen bei Business-Kunden Modelle aus, die auf eine Hotspot-Finanzierung durch Werbung für Location-based Services setzen. Die meisten Geschäftsreisenden würden die Reklame einfach wegklicken. Dieses Finanzierungsmodell ist eher im Consumer-Bereich vorstellbar, wo Jugendliche in absehbarer Zeit die typische Klientel für Prepaid-Karten bilden dürften.

Die größte ungelöste Frage im Zusammenhang mit den Business-Modellen für Hotspots ist das Roaming zwischen verschiedenen Lokationen. Gute Chancen werden hier den Mobilfunkbetreibern eingeräumt, weil diese bereits über Billing-Systeme verfügen und zum anderen Millionen von Kundenbeziehungen in Form der Handy-Verträge unterhalten. Dabei verfolgen die Carrier, die im letzten Jahr noch den Eindruck erweckten, sie wüssten nicht, wie man WLAN buchstabiert, in Sachen Hotspots unterschiedliche Ansätze. O2 setzt nur auf Partnerschaften, bei denen WLAN-Provider wie Eurospot oder Ganag die Hotspots einrichten und der Mobilfunker lediglich für die Abrechnung zuständig ist. Weiter geht das Modell des Mobilfunkers T-Mobile, der zum Beispiel eine exklusive Kooperation mit der Hotelkette Maritim vereinbart hat. Hier übernimmt der Carrier nicht nur das Billing, sondern stellt auch Technik und Know-how zur Verfügung.

In der Fläche dürfte dieses Modell jedoch kaum funktionieren, denn der technische Support für die Hotspots treibt die Kosten in die Höhe - ein Grund für die Pleite des amerikanischen WLAN-Providers Mobile Star. Hier könnte eventuell die Greenspot-Initiative des Eco, des Verbands der deutschen Internet-Wirtschaft in Köln, erfolgversprechend sein. Im Greenspot-Szenario, so Markus Schaffrin, Projektleiter des Arbeitskreises WLAN beim Eco, behält der Hotspot-Betreiber die Hoheit über seine Lokation und schließt Verträge mit einer Art Clearing-Stelle ab. Über diese wird dann etwa die Hotspot-Nutzung eines Kunden in einer Eisdiele am Starnberger See mit dessen Heimat-Provider in Köln abgewickelt, wobei der Greenspot-Initiative eine Art Intercarrier-Tarif, ähnlich den Interconnection-Gebühren im Festnetz, vorschwebt.

Über den Erfolg der verschiedenen Roaming-Modelle entscheidet letztlich die Verteilung der Einnahmen. Ist es für einen Eisdielenbesitzer überhaupt interessant, am Roaming teilzunehmen, oder verdient er mit eigenen Prepaid-Karten mehr? Die Zahlen darüber, wie eine Umsatzteilung aussehen könnte, hüten die Beteiligten jedoch wie ein Staatsgeheimnis.

Jürgen Hill, jhill@computerwoche.de