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11.07.2003 - 

Neue Initiative mit SAP

HP forciert sein Mittelstandsgeschäft

STUTTGART (CW) - Hewlett-Packard (HP) will sein Geschäft in Deutschland noch stärker als bisher auf den Mittelstand ausdehnen und hat hierzu eine Reihe gemeinsamer Maßnahmen mit SAP angekündigt.

Der für die HP Enterprise Systems Group zuständige Geschäftsführer Rainer Kaczmarczyk und Michael Schmitt, Leiter des Geschäftsbereiches Mittelstand der SAP Deutschland, sangen vor Journalisten in Stuttgart einmal mehr das Hohelied auf die zunehmend ins Visier der IT-Branche geratene Klientel. Mittelständische Firmen hätten trotz der momentan sehr schwierigen Konjunktur ein steigendes Interesse daran, ihre Wettbewerbsfähigkeit durch die Verbesserung ihrer IT-Infrastruktur zu erhöhen, betonten beide Manager sinngemäß. Gleichzeitig sei diese Kundschaft jedoch "sehr anspruchsvoll" und setze deshalb auf "zukunftssichere Partner".

Die Auskunft, wie sich dieses ja nicht ganz neue Bekenntnis konkret im Marktauftritt niederschlagen soll, blieben beide Hersteller bei der im Vorfeld groß angekündigten "neuen Mittelstandsoffensive" jedoch zum Teil schuldig. Neu sind lediglich ein paar neue Vertriebsmaßnahmen, die das Standing beider Partner im Mittelstand festigen und nach Möglichkeit ausbauen sollen.

So will HP künftig in Deutschland 50 weitere Vertriebsmitarbeiter speziell für die Betreuung des Mittelstandes respektive seiner entsprechend zuständigen Systemhäuser abstellen. HP-Partner wie beispielsweise Bechtle sollen im Rahmen der schon bekannten HP-Initiative "ECO System Mittelstand" nach Möglichkeit komplette und bedarfsgerechte IT-Lösungen verkaufen - primär auf Basis der so genannten "Adaptive-Enterprise"-Lösungen.

Verzahnung beider Partnernetzwerke

Diese sind nach dem ebenfalls bekannten Strickmuster aufgebaut: Die Hardwareplattform(en) von HP, Middleware von Bea Systems, Datenbanken und Anwendungen von Oracle, Microsoft und vor allem SAP. Der Hintergrund dieser Strategie dürfte Branchenkenner nicht weiter überraschen: Nach dem Merger von HP/Compaq ist die "neue HP" erst recht einer der größten SAP-Wiederverkäufer in Deutschland - sei es auf Unix(HP-UX) oder auf Windows-Plattformen. Mit anderen Worten: Neben dem noch zu erobernden Mittelstand versprechen sich HP und SAP bei ihren gemeinsamen Anstrengungen auch ein lukratives R/3-Upgrade-Geschäft.

Gleichzeitig betonten Kaczmarczyk und Schmitt, dass ihre Firmen mehr als bisher den Markt mit kombinierten Mittelstandslösungen durchdringen wollen. Hierzu sollen beide Partnernetze stärker verzahnt werden. Bekanntlich sind derzeit vor allem die Walldorfer dabei, ihren Mittelstands-Channel zu erweitern. Rund 15 der einschlägigen SAP-Partner werden in Zukunft gleichzeitig auch zertifizierte HP-Systemhäuser sein, hieß es in Stuttgart. Die gemeinsamen Aktivitäten erstrecken sich zunächst auf die Vermarktung der den gehobenen Mittelstand adressierenden SAP-Suite "Mysap All-in-One" sowie das ERP-Paket "Business One", das als integrierte Standardsoftware für kleine und mittlere Unternehmen konzipiert ist. Unter anderem bietet HP ab sofort ein speziell geschnürtes Leasingpaket an, das für monatlich rund 157 Euro pro Arbeitsplatz/User die SAP-Business-One-Lizenz, den entsprechenden HP-Server sowie begleitende Services beinhaltet.

Kaczmarczyk deutete ferner an, dass seine Company (im Verbund mit SAP) auch sehr kräftig auf die mittelständische Kundschaft von Sun Microsystems schielt. Wenn man Anschaffungs- und Folgekosten betrachte, könne HP sicher für viele Sun-Anwender ein Paket schnüren, das "ein besseres Preis-Leistungs-Verhältnis" biete. Grundsätzlich beschwor der HP-Manager einen "Paradigmenwechsel" in der IT-Branche allgemein und beim Mittelstand im Besonderen. Nur "Hochglanzbroschüren" unter dem Titel "Mittelstandsoffensive" zu drucken werde keinem Anbieter weiterhelfen. Man müsse vielmehr "Antworten auf die Fragen und Probleme der Kunden geben". (gh)