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13.03.2014 - 

Enterprise Group, PPS und der Channel

HP gewinnt wieder Land

Regina Böckle durchforstet den Markt nach Themen, die für Systemhäuser und Service Provider relevant sind - oder es werden könnten - und entwickelt dazu passende Event-Formate.
Unter CEO Meg Whitman scheint HP im Channel wieder auf Kurs zu kommen. Das ist eine wesentliche, wenn auch nicht die allein entscheidende Voraussetzung, um wirtschaftlich die Wende zu schaffen.
HP-Deutschandchefs (v.l.): Heiko Meyer, Vorsitzender der Geschäftsführung & Vice President der Enterprise Group, mit Jochen Erlach, Vice President für Printing und Personal Systems (PPS)
HP-Deutschandchefs (v.l.): Heiko Meyer, Vorsitzender der Geschäftsführung & Vice President der Enterprise Group, mit Jochen Erlach, Vice President für Printing und Personal Systems (PPS)
Foto: ChannelPartner

Mit Channel-Initiativen für Software und Managed Printing im Gepäck will HP das Partnergeschäft im laufenden Jahr weiter beflügeln. Hierzulande sei HP ohnehin gut unterwegs, und zurück auf klarem Channelkurs, erklärten Deutschland-Geschäftsführer Heiko Meyer und Jochen Erlach.

Belege für diese Einschätzung lieferten die Manager unter anderem mit Zahlen für das erste Quartal 2014. Weltweit betrachtet lag der Umsatz der Enterprise Group mit knapp 7 Milliarden US-Dollar zwar nur leicht über dem des Vorjahreszeitraums (plus 1 Prozent). "In Deutschland sind wir in diesem Segment allerdings um 5 Prozent gewachsen, und der Channel-Umsatz legte hier sogar überproportional um 7 Prozent zu", führt HP-Chef Heiko Meyer aus.

HANA beflügelt Server-Absatz

Getrieben wurde dieses Wachstum hierzulande vor allem durch das Server- und Storage-Geschäft: Der mit Channelpartnern generierte Umsatz mit den Business Critical Systems, zu denen neben den Unix-Maschinen auch die HANA-Systeme zählen, stieg dabei um fast 50 Prozent. "Zu diesem Ergebnis haben vor allem Projekte in Verbindung mit HANA maßgeblich beigetragen", berichtet Meyer.
Das dürfte ein wesentlicher Grund sein, weshalb HP ihren diesjährigen CeBIT-Messeauftritt ausschließlich der HANA Plattform gewidmet hat. Unter anderem wurde hier erstmals die von HP und SAP gemeinsam unter dem Codenamen "Project Kraken" speziell für HANA entwickelte und Ende 2013 angekündigte Hochleistungs-Appliance live präsentiert. Project Kraken wird voraussichtlich im Laufe dieses Jahres weltweit verfügbar sein. Es ist die High-End-Version der HP ConvergedSystems for SAP HANA, die bis zu 12 Terabyte Speicher in einem einzigen Pool bietet.

Noch im Laufe dieses Frühjahrs soll dagegen die kleinere Version der Familie, das "HP ConvergedSystem 500 for SAP HANA" auf den Markt kommen. Das System sei 15 Tage nach Bestellung einsatzbereit, verspricht HP. Der Einstiegspreis liegt bei rund 87.787 US-Dollar inklusive Support und Unterstützung bei der Inbetriebnahme durch HP. HP Serviceguard, eine SAP-HANA-Lösung mit automatischem Failover und Desaster-Toleranz für Scale-up-Konfigurationen wird voraussichtlich dieses Frühjahr verfügbar sein. Der Einstiegspreis liegt bei rund 38.980 US-Dollar inklusive HP-Support.

Zupass kam der Entscheidung zugunsten von HANA sicherlich auch, dass SAP nur wenige Tage vor Messestart das Lizenzpreismodell für die In-Memory-Plattform vereinfacht hat: Ab sofort gibt es ein nutzungsbasiertes Abrechnungsmodell.

Obendrein haben Kunden jetzt die Wahl, entweder durchgängige Anwendungsszenarien für die Plattform zu implementieren oder nach Bedarf zusätzliche Optionen wie Predictive Analytics, Verarbeitung von Geodaten und Planung auszuwählen. Das erleichtert den Einstieg.

Erweitert hat SAP zudem die Angebote für die HANA Cloud Plattform, die ab sofort über den SAP HANA Marketplace verfügbar ist. Start-ups, ISVs und Kunden können damit datengesteuerte Anwendungen in der Cloud entwickeln. Dieses "Platform as a Service (PaaS)"-Angebot liefert eine Infrastruktur auf Basis von In-Memory-Technologie sowie Datenbank- und Anwendungsservices und erlaubt es, Anwendungen zu entwickeln, zu erweitern, zu implementieren und einzusetzen. Kunden können somit zwischen HANA AppServices, HANA DBServices und HANA Infrastructure Services wählen.

Aufholen im Storage-Markt

Auch im Storage-Umfeld schickt sich HP an, verlorenes Terrain wiederzugewinnen. Die über den Channel erwirtschafteten Storage-Umsätze kletterten überproportional um 25 Prozent. Die 3PAR-basierten Mittelstandslinien, die HP Ende 2012 auf den Markt brachte, kombiniert mit neuen Partnerprogrammen und geänderten Distributionsvergütungen hatten dafür die Voraussetzung geschaffen. Welches Potenzial in den 3PAR-Systemen steckt, lässt sich daran ablesen, dass ihr Anteil an HPs gesamtem Storage-Portfolio binnen eines Jahres auf rund 35 Prozent hoch schnellte - europaweit und auch in Deutschland.
HP habe mit 3PAR technologisch endlich wieder Anschluss an die Konkurrenz gefunden, lautete das Fazit der Partner schon kurz nach den ersten Präsentationen. Daran hat sich in der Zwischenzeit offenbar nichts geändert: "HP Storage ist im Aufwind. 3PAR ist die geeignete Lösung für viele Kunden, geeignet auch, um Marktanteile zurückzugewinnen. Kommt gut an beim Vertrieb", erklärte ein langjähriger HP-Partner, der namentlich nicht genannt werden wollte.

Der Launch der neuen 3PAR-Modelle Ende 2012 markierte für den Channel aber auch vertrieblich eine gravierende Zäsur. Denn der Hersteller hatte hier erstmals Vertriebspartner bereits im Vorfeld des Launch in die Vertriebsmaßnahen eingebunden. So wurden beispielsweise Demo-Units frühzeitig zur Verfügung gestellt und Partner weit vor der offiziellen Verfügbarkeit ausgebildet. Als die Produkte auf den Markt kamen, waren die Partner deshalb startklar. Marc Fischer, der im September 2013 als Vice President das ESSN-Ruder übernahm, versprach, diesem Modell bei den Converged Systems folgen zu wollen.

Enterprise Services unter Druck

Robuster als der weltweite Markt erwies sich Deutschland obendrein bei den Enterprise Services. Während in diesem HP-Segment die weltweiten Erlöse hier im Vergleich zum Vorjahresquartal um 7 Prozent auf rund 5,6 Milliarden US-Dollar einbrachen, verzeichnete HP hierzulande ein Umsatzplus von vier Prozent - obwohl dieser Geschäftsbereich Anfang 2013 mit der Schließung des Outsourcing-Standortes Rüsselsheim einen harten Einschnitt erfahren hatte. Im Zuge dessen fielen im Bereich Enterprise Services 1.100 Stellen dem Rotstift zum Opfer, knapp zehn Prozent der Beschäftigten in Deutschland verloren ihren Job.

Converged Systems auf Spur gebracht

Möglicherweise könnten - neben HANA - im laufenden Jahr auch die Converged Systems die Umsätze mit Servern, Storage und Networking beflügeln. Denn seit Ende 2013 hat HP auch die logistischen Aspekte und Prozessthemen rund um diese Komplettlösungen komplett verzahnt. Pro Design gibt es seither eine einzige Artikelnummer inklusive aller Scripts, bei zugesicherten Lieferzeiten von maximal 20 Tagen ab Bestellung.

Sorgenkind Software - der Channel soll‘s richten

Was der Enterprise Group gelang, soll unter der Leitung von Angie Gifford, die im Januar 2014 zu HP wechselte, auch im Software-Geschäft klappen, das trotz zahlreicher Zukäufe seit Jahren nicht in Fahrt kommt. Allein im vergangenen ersten Geschäftjahres-Quartal brach der Umsatz verglichen mit dem Vorjahreszeitraum um vier Prozent auf 916 Millionen US-Dollar ein.

Gifford - eine ebenso Software- wie Channel-erfahrene Managerin - soll es jetzt richten. Mehr als zehn Jahre war sie für Microsoft tätig, wo sie vor allem das Business im Bereich Public Sector verantwortete. Jetzt soll sie als Vice President HP Software DACH Region bei HP das Software-Geschäft auf Wachstumskurs trimmen - mit dem Channel. Dieser Schulterschluss ist dringend nötig, um die HP Software aus dem Reich der Bedeutungslosigkeit zu holen.

"Viele Partner wollten auch Software verkaufen. Binnen vier Monaten haben wir alle Maßnahmen getroffen, um diesen Wunsch umsetzen zu können", berichtet Meyer. Bislang hatten lediglich einige wenige Partner, die beispielsweise mit Mercury über Akquisitionen an Bord kamen, einzelne Softwareprodukte weiter verkauft. Klassische HP Partner One-Kandidaten suchte man in diesem Kreis allerdings vergeblich. "Viele wollten es auch nicht, weil wir ihnen den dazu nötigen Support nicht geboten haben", räumt der Enterprise-Group-Chef offen ein. Das werde sich ändern.

Im ersten Schritt will HP vor allem ihre Cloud-Partner für den Software-Vertrieb gewinnen. Ab April starten dann erste Veranstaltungsreihen für alle Partner. Stärker in den Vertrieb einbinden will HP außerdem die Value Adde Distribution (VAD). Neben dem Nettetaler Distributor Avnet, der bereits seit einigen Jahren das komplette HP-Software-Angebot im Portfolio führt, autorisierte HP kürzlich auch Tech Datas VAD-Unit Azlan für den Software-Vertrieb. Ob und welche weiteren VADs in das Programm aufgenommen werden, ließ HP-Chef Meyer auf der CeBIT noch offen.