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12.05.2016 - 

Nach der Trennung

HP justiert Partnerprogramm

Armin Weiler kümmert sich um die rechercheintensiven Geschichten rund um den ITK-Channel und um die Themen der Distribution. Zudem ist er für den Bereich Peripherie zuständig. Zu seinen Spezialgebieten zählen daher Drucker, Displays und Eingabegeräte. Bei der inoffiziellen deutschen IT-Skimeisterschaft "CP Race" ist er für die Rennleitung verantwortlich.
HP will künftig sein Partnerprogramm "Partner First" in drei Produktbereiche gliedern. Jeder Produktbereich erfordert dann eine separate Einstufung, Zertifizierung und Bonifizierung.

Separieren scheint der neue Lieblingssport bei Hewlett-Packard zu sein. Nachdem sich der Konzern in HP Inc. und HPE aufgespaltet hat, wird nun auch am HP Inc.-Partnerprogramm "Partner First" die Schere angesetzt.

Christian Mehrtens, Vertriebsdirektor Mittelstands & Partnervertrieb bei HP Deutschland, will HP für Büromaschinenhändler attraktiver machen.
Christian Mehrtens, Vertriebsdirektor Mittelstands & Partnervertrieb bei HP Deutschland, will HP für Büromaschinenhändler attraktiver machen.

Nach der Trennung wurden die Partnerprogramm in den neuen Unternehmen mit geringen Anpassungen weitergeführt. Ende dieses Jahres zum Beginn des neuen Geschäftsjahrs 2017 sollen nun bei HP Inc. die bisher gemeinsam im Partnerprogramm organisierten Hardware-Produktbereiche in PC und Print getrennt werden. Eine dritte Säule bildet dann das Geschäft mit Verbrauchsmaterialien. Christian Mehrtens, Vertriebsdirektor Mittelstands & Partnervertrieb bei HP Deutschland will so "die Partner in ihrem Business besser unterstützen". Man arbeite mit "hochgradig spezialisierten" Partnern.

HP will dadurch auch für die auf Drucken spezialisierten Büroausstatter attraktiver werden. Dafür soll auch das Produktportfolio ausgebaut werden. So wird HP im kommenden Jahr A3-Tintenstrahldrucker und -Multifunktionsgeräte auf Basis der PageWide-Technologie auf den Markt bringen.

Spezialisierungen für einzelne Produktgruppen

Für die in den Stufen Platin, Gold und Silver organisierten Partnern heißt das allerdings auch, dass sie nun ihre Einstufungen, Zertifizierungen und Umsatzvorgaben in den einzelnen Bereichen leisten müssen. So sei es durchaus möglich, dass größere Fachhandelshäuser mehrere und auch unterschiedliche Einstufungen besitzen.

Dazu gibt es noch die über die Distribution betreute Gruppe der Businesspartner, die nicht in Produktbereiche eingestuft werden. Mehrtens schätzt die Anzahl dieser Reseller auf 9.000 bis 11.000. Derzeit gibt es elf Platin-Partner, etwa 120 Gold- und 170-Silver-Partner. Wie die Zahlen dann nach der Aufteilung in die Produktbereiche aussehen werden, kann der Vertriebschef noch nicht genau sagen. Man spreche derzeit mit den Partnern und arbeite an deren Einstufungen.

Die Spezialisierungen für einzelne Produktgruppen sowie die Fokusprogramme für vertikale Märkte werden beibehalten und ausgebaut. So wird es künftig Mobility-Spezialisten geben, die einen Schwerpunkt auf das Mobile-Portfolio des Unternehmens legen. Dazu kommen im Bereich Graphics Specialists die Workstations der Z-Serie und die PageWide-XL-Drucker.

Verbesserungen beim Projekt- und Lead-Management

Zur Bildungsmesse BETT in Großbritannien wurde zudem das Education Focus Programm ins Leben gerufen. Hier können die Partner nach einer länderspezifischen Umsatzschwelle von speziellen Promotionen, Marketing-Zuschüssen und besonderen Projektpreisen profitieren.

Ein Kritikpunkt der HP-Partner waren die bürokratischen Hürden und die Kompliziertheit des Partnerprogramms. Ob durch die Trennung der Produktbereiche die Zusammenarbeit einfacher wird, ist dabei noch nicht abzusehen. Mehrtens sieht aber große Verbesserungen beim Projektpreis-Procedere: "Partner sehen hier extreme Fortschritte", bekräftigt der Vertriebsdirektor. Zudem werde man die Lead-Generation verbessern und ausbauen.

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