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Neue Verkaufsorganisation soll Komplettlösungen offerieren

HP rüstet Vertrieb für den Kampf mit IBM

14.05.2004
MÜNCHEN (wh) - Mit der Bündelung der Vertriebsaktivitäten für Unternehmenskunden will Hewlett-Packard (HP) seine Position gegenüber dem Rivalen IBM stärken. Der deutsche Vertriebschef Rainer Kaczmarczyk verspricht sich ein einheitlicheres Auftreten und neue Geschäftschancen mit Komplettlösungen.

Was HP-Chefin Carleton Fiorina bereits vergangenes Jahr ankündigte, hat nun auch die deutsche Tochtergesellschaft umgesetzt: Die bislang nach Produktgruppen ausgerichteten Vertriebsbereiche für Unternehmenskunden sind seit Anfang Mai in einer Organisation zusammengeschlossen, der Customer Solutions Group (CSG). Deren Leiter Rainer Kaczmarczyk erhofft sich davon in erster Linie "ein koordinierteres und einheitlicheres Auftreten beim Kunden".

Ähnlich wie früher der Konkurrent IBM unterhielt HP für Produkte wie Server, PCs oder Dienstleistungen jeweils separate Verkaufsmannschaften.

"Jeder, der etwas zu verkaufen hatte, verstand sich beim Kunden als verantwortlicher Account Manager", berichtet Kaczmarczyk. Er leitete zuvor die Enterprise Systems Group in Deutschland, die unter anderem das Server-Geschäft verantwortete. Diese klassische Aufteilung war nicht zuletzt durch die Übernahme der Compaq Corp. bedingt, die ihrerseits die milliardenschwere Servicesparte der aufgekauften Digital Equipment zu integrieren hatte.

Bereits Ende 2003 legte HP die Unternehmensbereiche Enterprise Systems und Services zur Technology Solutions Group (TSG) zusammen. Mit einem Umsatz von knapp 30 Milliarden Dollar steht die Sparte für rund 40 Prozent der gesamten Einnahmen. Weltweit zeichnet Ann Livermore dafür verantwortlich; bei HP Deutschland führt Wolfram Fischer den Bereich. Kaczmarczyk will diese Maßnahmen, die eng mit der Reorganisation im Vertrieb verzahnt seien, als Teil einer einheitlichen Strategie verstanden wissen. Ziel sei es gewesen, Produkte und Services näher zusammenzubringen.

Von der Customer Solutions Group verspricht sich HP indes mehr als nur eine "Reduzierung der Anzahl paralleler Kundenschnittstellen", wie es offiziell heißt. "Wir glauben, dass wir damit neue Mechanismen am Markt in Gang setzen können und an Geschäfte herankommen, die bisher nur schwer erreichbar waren", sagt Kaczmarczyk. Gemeint sind damit Komplettlösungen aus einer Hand, wie sie IBM schon seit längerem erfolgreich über den Dienstleistungsarm Global Services vermarktet. Kaczmarczyk nennt als Beispiele Pay per Use oder Storage on Demand, Angebote, die aus Hardware- und Softwareprodukten, aber auch aus IT- und Finanzdienstleistungen bestehen könnten.

Dazu beitragen soll eine stärkere Ausrichtung auf Branchen. HP konzentriert sich dabei auf die Bereiche Automotive, Finanzdienstleistungen und Telekommunikation. Besondere Bedeutung kommt den öffentlichen Auftraggebern zu. Peter Blackmore, der konzernweit die Customer Solutions Group leitet, strebt in diesem Segment ein Wachstum "im oberen einstelligen Bereich" an. Diese Vorgabe gelte auch für HP Deutschland, heißt es am Firmensitz in Böblingen.

Um mehr "Geschwindigkeit und Effektivität" zu erreichen, legt HP zudem die Betreuung der Handelspartner für professionelle Kunden zusammen. Bislang agierten innerhalb der Produktgruppen neben den Vertriebsbeauftragten auch eigenständige Channel Groups, was die Organisation zusätzlich verkomplizierte. Künftig übernimmt diese Aufgaben die Solution Partners Organization (SPO), die der Personal Systems Group (PSG) angegliedert ist. In Deutschland leitet Stephan Wippermann den Bereich.

Unverändert bleibt die Imaging und Printing Group unter Regine Stachelhaus. Neben Drucker- und Bildbearbeitungsprodukten zeichnet die Organisationseinheit auch für den kompletten Privatkundenvertrieb verantwortlich.

Dass die Reorganisation des Vertriebs - HP bevorzugt den Begriff "Realignment" - zu einer Reduzierung des deutschen Personals führen könnte, bestreitet Kaczmarczyk: "Es ist kein Ziel, Synergien über einen Stellenabbau zu erzielen."