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10.07.2006

HP umgarnt regionale Partner

Hewlett-Packard hat sein IPSS-Programm für Premium-Partner überarbeitet. Mit der neuen Variante will HP vor allem regionale Partner, aber auch Kopierer- und Bürohändler für seine Fullservice-Strategie begeistern.

Von Marzena Fiok

HP hat sein vor zwei Jahren eingeführtes Imaging Printing Services und Solutions (IPSS) Program für Premium-Partner überarbeitet und bietet ihnen nun die Möglichkeit, mehr Verantwortung bei der Kundenbetreuung zu übernehmen.

Seinen eigenen Fokus hat HP bei dem aus mehreren Teilen bestehenden Programm klar auf das "HP Smart Printing Services"-Modul gelegt. Dabei handelt es sich um ein Fullservice-Angebot für Unternehmen, bei dem der Partner gemeinsam mit HP zur All-in-Rate das komplette Management von HP-Druckern und -Multifunktionsgeräten übernimmt. Für den Hersteller ist das von strategischer Bedeutung: "Die Drucker- und Kopierwelt und das damit verbundene Gerätemanagement wächst nicht nur bei großen, sondern auch bei kleinen und mittleren Unternehmen immer mehr zusammen. Hier gibt es noch sehr viel Potenzial für Fullservice-Verträge, und wir suchen neue Partner, die in diesem Umfeld mit uns wachsen wollen", erklärt Matthias Gukelberger, Business Manager IPSS-Programm. Gemeint sind damit vor allem regionale Partner, die den Kontakt zu kleinen und mittleren Kunden pflegen und bereit sind, HP als strategische Marke in ihr Portfolio aufzunehmen.

Bei der Betreuung der großen Unternehmen ist HP hingegen schon sehr gut aufgestellt: Insgesamt 20 Partner der Größenordnung Bechtle und Computacenter hat man seit der Vorstellung im November 2005 für das Programm gewonnen. "Wir haben von diesen Verträgen in den ersten sechs Monaten mehr verkauft als von Printadvantage in den ersten drei Jahren", freut sich Channel Development Manager Imaging and Printing, Frank Irmer, über den Erfolg des Nachfolgeprogramms. Tatsächlich wurden die Hürden, die das HP-Printadvantage-Programm aus Sicht des Handels aufwies, abgebaut: So muss der Kunde beispielsweise den Finanzierungs- oder Leasingvertrag nicht mehr mit der HP Financial Services abschließen, sondern kann einen beliebigen Finanzierungspartner wählen. Die Laufzeitblöcke von 24, 36, 48 oder 60 Monaten sind einer flexiblen Laufzeit von 12 bis 60 Monaten gewichen.

Mehr Flexibilität für die Partner

Doch nicht nur der Kunde, sondern auch der Fachhändler hat mehr Auswahl bei der Gestaltung der Verträge. So kann der Partner ab sofort zwischen zwei Vertragsvarianten wählen. "Classic" bedeutet: Der Partner schließt seinen Vertrag mit dem Kunden ab, dieser beinhaltet Hardware, Finanzierung und Partner-Services. Dazu kommt ein zweiter Vertrag zwischen dem Kunden und HP: Darin werden die Details der HP-Services sowie Supplies- und Wartungskomponenten vereinbart. Diesen Vertrag muss der Kunde allerdings nicht mit einem HP-Mitarbeiter durchgehen: Die Händler bekommen jetzt ein Kalkulationstool an die Hand, mit dem sie das gesamte Projekt beim Kunden durchspielen können. Der Partner darf außerdem auch diese Vereinbarung im Namen von HP abschließen. "Wir geben unseren Partnern hier einen großen Vertrauensvorschuss", so Irmer.

Diese Variante bedeute für den Händler außerdem "hohen Bruttoertrag ohne Risiko", denn der Hersteller steht hier für das Ausfall- und Vertragsrisiko ein und stellt außerdem auch noch die Infrastruktur zur Verfügung: Dazu gehört das Vertragsmanagement, die Zählerstanderfassung, die Service- und die Supplies-Infrastruktur.

Neu hinzugekommen ist die zweite Variante "Franchise": Hierbei tritt der Händler als "Generalunternehmer" gegenüber dem Kunden auf. Er ist einziger Vertragspartner und Betreuer des Kunden, seine Vereinbarung beinhaltet alle Elemente, die für das Projekt erforderlich sind, also auch die Leistungen, die HP erbringt. Der HP-Smart-Printing-Services-Vertrag wird zwischen ihm und HP geschlossen. Damit trägt er allerdings auch ein kleines finanzielles Risiko: Verbraucht der Kunde beispielsweise 100 statt der vertraglich vereinbarten 50 Kartuschen im Monat, muss der Händler das quasi vorfinanzieren, weil die Differenz erst am Ende abgerechnet wird. Bei der Classic-Variante übernimmt das HP.

Einsatz der Händler gefragt

Händler, die sich für das IPSS-Programm, das auch noch ein Sales-, Channel-led- und Presales-Modul beinhaltet, interessieren, müssen eine Reihe an Anforderungen erfüllen. Die erste Voraussetzung ist eine Spezialisierung auf Output-Management, Drucklösungen und Fullservice-Verträge. Außerdem sollten sie bereits autorisierte HP-Preferred-Partner sein, beziehungsweise innerhalb eines vereinbarten Zeitraums werden. "Die Größe der Partner ist dabei weit weniger entscheidend als die strategische Entscheidung und deren taktische Umsetzung, gemeinsam mit HP zu wachsen", erklärt Matthias Gukelberger. Eine gemeinsame Business-Planung umfasst außerdem das Erreichen eines vereinbarten Mindestumsatzes und den Abschluss einer Mindestzahl an Verträgen pro Jahr, die Umsetzung geeigneter Marketing-Maßnahmen sowie die Schaffung "optimaler Rahmenbedingungen" wie zum Beispiel die Ausbildung und Förderung der Mitarbeiter. Die Partner bekommen im Gegenzug entsprechend gute Boni, Tools und persönliche Betreuung. "Außerdem natürlich auch die Sicherheit, dass nur sie ihrem Kunden ein solches Angebot machen können. Das ist ein reines Channel-Programm", verspricht Irmer.

Die Bewerbung und Bestätigung wird über das HP IPSS Council abgewickelt. Weitere Informationen: www.hp.com/de/smartprintingservices, E-Mail-Kontakt für interessierte Partner: ipss.programm@ hp.com.