Ein Hohelied auf die Partner
Apropos Channel: Auch DocuWare-Manager Ertl, der im Dokumentenmanagementumfeld zu Hause ist, weiß, was er an den Partnern hat: "Anwender in mittelständischen Unternehmen sind an ihre Ordner und Papierablagen gewöhnt und haben im Vorfeld keine Vorstellung von der Entlastung, die sie durch Dokumentenmanagementlösungen erhalten. Der Partner vor Ort kennt die IT-Umgebung des Anwenders und kann bei der Installation und Konfiguration beratend und unterstützend eingreifen."
Auch für CAS-Manager Hubschneider sind die Partner unverzichtbar: "Sie teilen mit uns die Leidenschaft, unsere Produkte so innovativ und effizient wie möglich zu gestalten und Schnittstellen zu anderen Business-Applikationen zu entwickeln." Weltweit sind es ihm zufolge mehr als 200 Softwarehäuser, die "für den Großteil unserer Kunden als kompetente Ansprechpartner vor Ort fungieren".
Auf ein "flächendeckendes Partnernetzwerk" setzt auch der ERP-Lösungsanbieter MKS. "Damit können wir schneller auf die Anforderungen unserer Kunden reagieren und uns auf die Weiterentwicklung unserer Produkte als Kernkompetenz konzentrieren", sagt MKS-Manager Kempf. Die Entscheidung für den indirekten Vertrieb habe sich MKS aber nicht leicht gemacht. "Wir mussten zunächst die notwendigen Rahmenbedingungen schaffen, zum Beispiel die persönliche Betreuung der Partner sicherstellen, Provisionsmodelle errichten und den Wissenstransfer durchführen", fügt Kempf hinzu.
Eine gute Mischung zwischen indirektem und direktem Vertrieb glaubt Sage gefunden zu haben. "Bei unseren Produkten im Einstiegssegment ist eine Implementierung, Schulung oder Wartung durch Partner nicht nötig. KMUs hingegen verfügen über komplexe Unternehmensabläufe und wünschen individuelle, meist branchenspezifische Anpassungen", weiß Sage-Manager Dewald. "In diesen Fällen sind Beratung und Unterstützung durch unsere mehr als 400 autorisierten Fachhändler existenziell." Und im gehobenen Segment? "Das war bisher dem Direktvertrieb vorbehalten. Doch auch da gibt es Entwicklungen, Partner einzubeziehen", ergänzt Dewald.
Ein Hohelied auf die Partner singt auch SAP-Manager Neumeyer: "Unsere Partner sind in bestimmten Branchen, Geschäftsfeldern oder Technologien ausgewiesene Experten. Sie können unseren Kunden auf Augenhöhe begegnen und ihre Bedürfnisse und Herausforderungen einschätzen." 80 Prozent der SAP-Kunden seien mittelständische Unternehmen, betont Neumeyer, "und nahezu alle gewinnen wir über Partner". Dies zeige, welch entscheidende Bedeutung das Partnernetz mit etwa 800 Partnern in der D-A-CH-Region für SAP habe. "Wenn Partner mithilfe unserer Lösungen mehr Umsatz generieren und ihre Kundenbasis erweitern können, stärkt das sowohl ihre als auch unsere Marktstellung und Innovationskraft", betont Neumeyer.
Doch egal, ob man ein mittelständischer Softwareanbieter ist oder einer seiner Partner: "Entscheidend ist es, Kunden die Mehrwerte von Integration, Transparenz und Flexibilität zu verdeutlichen", hebt ElectronicSales-Manager Pfisterer hervor. Denn während große Hersteller häufig ein festes System oder eine starre Plattform hätten, an die sich Kunden anpassen müssten, "haben mittelständische Anbieter im Gegensatz dazu die notwendige Flexibilität, ihren Kunden individuelle Systeme zur Verfügung zu stellen", erläutert Pfisterer.
Wie man es dreht und wendet: Mittelständische IT-Anbieter können meistens nur dann bestehen, wenn ihnen ihre Partner den Rücken freihalten. (tö)