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16.10.1992 - 

Eigener Direktvertrieb gegen Erzfeind Compaq

IBM bläst mit neuem Konzept zum Angriff auf den PC-Markt

MÜNCHEN (sc) - Zu einem Rundumschlag holt die IBM im PC-Markt aus. Neben den PS/2-Systemen der "Premium"-Linie, die für Client-Server-Umgebungen konzipiert sind, soll mit den Rechnern des Typs "PS/Value Point" (PS/VP) und den Notebook-PCs "Thinkpad" der Konkurrenz nun auch im Direktvertieb Paroli geboten werden. Interessant ist, daß die PS/VP-Modelle auf dem AT-Bus basieren.

Weiterhin der MCA-Architektur treu bleibt Big Blue unter anderem bei den PS/2-Premium-Modellen. Die neuen PS/2-Systeme sind je nach Ausführung als Arbeitsplatz-Rechner für Anwender, die eine hohe Grafikleistung benötigen, oder als Server positioniert. Wie die Stuttgarter IBM-Niederlassung meldet, handelt es sich beispielsweise bei dem Desktop-Computer des Typs 90 um eine Hochleistungs-Workstation für CAD, CAE und DTP. Die Tower-Variante 95 läßt sich dagegen als Server einsetzen.

Bis auf den Server, Modell 295, integrieren alle Premium-Produkte den schnellen IBM-spezifischen XGA-2-Adapter, der eine Bildauflösung von 1024 x 768 Punkten bietet, wobei die Darstellung in Vollfarbe (16,7 Millionen Farben) erfolgen kann. Zur Premium-Palette gehören ferner drei "Ultimedia"-Systeme für multimediale Anwendungen. Die Rechner verfügen über die Betriebssystem-Erweiterung "OS/2 Multimedia Presentation Manager" sowie über ein CD-ROM-Laufwerk.

Aus der Reihe fällt das High-end-Modell der Serie, der PS/2-Premium-Server 295. Wie IBM-Produkt-Manager Reinhard Meißner berichtet, läßt sich der Intel-basierte Server mit einem oder zwei Prozessoren betreiben, die nach dem Master-Slave-Prinzip arbeiten. Meißner erwähnt ferner, daß das Produkt aus der Zusammenarbeit mit dem US-Hersteller Parallan entstanden ist, der die Technologie seiner Server-290-Produkte lieferte (siehe auch CW Nr. 18 vom 1. Mai 1992, Seite 21, "Superserver sollen IBM ...")

Fernwartung ist möglich

Für den Rechner steht laut IBM ein fehlertolerantes Speicher-Subsystem zur Verfügung, das nach der Raid-Technologie (Level 5) arbeitet. Das Betriebssystem OS/2 LAN ist bereits implementiert, laut Meißner werde jedoch daran gearbeitet, auch andere Netz-Betriebssysteme zu unterstützen, etwa Netware von Novell. Hier unterscheidet sich der IBM-Server von den Parallan-Systemen, die sich bereits in Netware-Umgebungen einsetzen lassen.

Als Besonderheit stellt Big Blue die Möglichkeit der Fernwartung heraus - ein Attribut, das dem Produkt-Manager zufolge bisher den Großsystemen vorbehalten war und durch die Parallan-spezifische Mass/2-Software (Maxi Availability Support Subsystem) nun auch auf dem IBM-Premium-Server zur Verfügung steht.

Die gesamten Premium-Serie wird mit dem bereits installierten Betriebssystem OS/2 2.0 ausgeliefert. Laut Anbieter entsprechen die Systeme dem Sicherheitsstandard C2 des amerikanischen Verteidigungsministeriums. IBM bietet für die Computer eine Garantie von drei Jahren. "Der Vertrieb der Premium-Produkte erfolgt ausschließlich über die Händlerschiene", erklärt Erwin Staudt, Leiter Vertrieb Geschäftspartner.

Den direkten Weg vom Hersteller sofort zum Kunden können die Anwender bei der Value-Linie und bei den mobilen Think-Geräten (386SLC- oder 486SLC-CPU), über eine 130er Telefonnummer wählen. Staudt zufolge existiert seit dem 15. Oktober 1992 unter der Bezeichnung "IBM Direkt" ein Direktvertrieb. Wie der Vertriebs-Manager berichtet, soll die Möglichkeit der Direktbestellung ergänzend zum Kauf über die PS/2-Händler geboten werden. Daß dadurch Nachteile für die Vertriebspartner entstünden, bezeichnet Staudt als nicht zutreffend. Zum einen geht er davon ans, daß der Direktvertrieb nur für Einzelstücke genutzt wird, zum anderen halte sich IBM Direkt auch an die vorgegebenen Listenpreise.

Big Blue positioniert die VP-Systeme gegen Rechner von Marken-Clonern wie Compaq und deren Prolinea-Linie, die für die IBMer offenbar ein besonderer Dorn im Auge ist. Anders als im Mainframe-Business, wo alles unter blauer Kontrolle steht, muß sich die IBM im PC- Geschäft dem Markt stellen, der durch Preisverfall gekennzeichnet ist.

Dennoch verzichten die IBM-Marketiers nicht darauf, ihre Position als Branchen-Kraftprotz herauszustellen.

Durch die Positionierung der vier Produktlinien Premium, Value, Entry (PS/1-Serie) und Think sollen nun - Originalton IBM - neue Verhältnisse am Markt geschaffen werden. Mit knapp kalkulierten unverbindlichen Preisempfehlungen will man als Vorreiter der Preisschlacht Einhalt gebieten. Lassen sich die Mitbewerber damit nicht an der kurzen Leine führen, blasen die IBMer zum Angriff -jedenfalls verbal.

"Daß ein Brand-name-Hersteller einen Preisvorsprung hat, werden wir nicht mehr zulassen", so Staudt. "Innerhalb von 48 Stunden können wir einen Konkurrenten einholen." Sollte IBM diese Taktik anwenden, würde man sehen, wer das länger aushalte.

Die vier VP-Grundmodelle, von Meißner als "Artbeitspferde" bezeichnet, sollen als Commodity-Produkt für Standardanwendungen angeboten werden. Die Garantie beträgt bei dieser Produktlinie ein Jahr. Ziel sei, Arbeitsplatz-PCs zu einem niedrigen Preis auf den Markt zu bringen, die dem Industriestandard, also dem AT- statt dem MCA-Bus entsprechen. "Der Markt hat MCA nur teilweise akzeptiert", gibt Herbert Kahl vom Produkt-Marketing für PS-Systemsoftware zu. Dennoch bleibt den Armonkern in bezug auf die installierte Basis von MCA-Systemen nichts anderes übrig, als auch weiterhin Rechner mit MCA-Bus anzubieten, äußern Branchenkenner.

Mit den VP- wie schon den PS/ 1-Computern steigt Big Blue nun auch verstärkt in den Markt für AT-Bus-Systeme ein. "Bisher hat der Anwender solche Rechner woanders gekauft, jetzt kann er sie auch wieder von der IBM bekommen", bemerkt Kahl. Ferner ermöglicht die IBM dem VP-Benutzer die Wahl zwischen den Betriebssystemen DOS 5.0 und OS/2 2.0. In der Palette sind jedoch nur ISA- und keine EISA-Architekturen zu finden - dadurch ergebe sich auch die Abgrenzung zu den MCA-basierten Premium-Systemen, die durch ihre Busarchitektur einen hohen Datendurchsatz besser bewältigen, so die Erklärung der Stuttgarter.

William Bluestein, Analyst von Forrester Research, schätzt die Marktchancen der AT-Busbasierten VP-Modelle höher ein als die der Premium-PS/2-Systeme, meldet die CW-Schwesterpublikation "Computerworld". Bluestein: "Ich denke nicht, daß sich der Mikrokanal aufrechterhalten läßt." Jedoch äußern, sich US-Marktkenner skeptisch, ob IBM nicht zu, spät auf den Zug der Low-cost-PCs aufgesprungen ist. "Es ist sehr wahrscheinlich, daß die IBM spät kommt. Für die Armonker wird es schwierig, im Corporate-Markt die Anteile zurückzugewinnen, die sie verloren haben", so Bob Holmes, Manager für Systementwicklung bei Southern California Gas in Los Angeles. Daß IBM im PC-Geschäft dem Fachblatt zufolge Federn lassen mußte, die Compaq und Dell auflesen konnten, sieht offenbar auch IDC so. Das erste Mal habe Apple mehr Einheiten ausgeliefert als die IBM, meldet das Marktforschungsinstitut.

Neben den Rechnern für den professionellen Markt will Big Blue auch den Absatz von PS/1-Systemen ankurbeln, denen bisher der Ruf anhaftete, Ladenhüter zu sein. Als Plug-and-Play-Lösungen sollen die DV-Einsteigermodelle vorkonfiguriert mit DOS 5.0, Windows 3.1 und dem Anwendungspaket "Win Works 2.0" sowie mit einem Lernprogramm als Entry-Linie auf, den Markt kommen. Wer sich für einen solchen PC, den IBM als Consumer-Produkt bezeichnet, interessiert, hat künftig die Wahl, beim PS/2-Händler oder über Versandhäuser einzukaufen. Konkrete Verhandlungen mit Kataloganbietern seien Meißner zufolge bereits im Gange. Der IBM-Mann nannte zwar keine Namen, man kann aber davon ausgehen, das es sich um Quelle, Neckermann oder Otto handeln dürfte. Bei Vobis, wo vor einiger Zeit IBM-Produkte im Programm waren, wird der Anwender jedoch vergeblich suchen.

Daß Big Blue mit den VP-Systemen beziehungsweise mit den PS/1-Modellen in die Konkurrenz zur 100prozentigen IBM-Tochter Individual Computer Product International Ltd. (ICPI), die unter der Bezeichnung "Ambra" Original IBM-Clones herstellt, einsteigt, stellt für Staudt kein Problem dar. "Die Ambra-PCs sind keine IBM-Produkte und gehen auch nicht über die IBM-Vertriebskanäle", erklärt der Vertriebsleiter. Man behandle die Billig-Rechner aus dem eigenen Haus wie jeden anderen Clone - auch wenn die Einnahmen aus den Ambra-Verkäufen der IBM zugeschrieben werden. Staudt: "Das ist ein Konkurrenzprodukt."

Das verstärkte Engagement der IBM im PC-Markt spiegelt sich auch in dem neuen Service-konzept "IBM Helpware" wider. Dieses Dienstleistungspaket steht Anwendern bei allen vier Produktlinien zur Verfügung. Voraussetzung ist jedoch die Mitgliedschaft im Helpclub, die 100 Mark, für Schüler, Studenten und Auszubildende die Hälfte, kostet. Neben einer telefonischen Hot-line-Hilfe erhalten die Clubmitglieder unter anderem Selbstlernkurse - vom Englisch-Sprachlern-Programm bis zum PC-Führerschein.