Melden Sie sich hier an, um auf Kommentare und die Whitepaper-Datenbank zugreifen zu können.

Kein Log-In? Dann jetzt kostenlos registrieren.

Falls Sie Ihr Passwort vergessen haben, können Sie es hier per E-Mail anfordern.

Der Zugang zur Reseller Only!-Community ist registrierten Fachhändlern, Systemhäusern und Dienstleistern vorbehalten.

Registrieren Sie sich hier, um Zugang zu diesem Bereich zu beantragen. Die Freigabe Ihres Zugangs erfolgt nach Prüfung Ihrer Anmeldung durch die Redaktion.

05.05.1989

IBM braucht die Leasingfirmen als Vertriebskanal

Die Leasingbranche entstand zunächst in den USA im Anschluß an den "Concent Decree" vom 25 Januar 1956. In diesem Consent Decree würde der IBM unter anderem auferlegt, ihre Vertriebspolitik zu andern. Bis zu diesem Zeitpunkt stellte das Unternehmen seine Geräte lediglich im Wege der Vermietung zur Verfügung. Die IBM begann mit dem Verkauf, und zwar nicht nur an Benutzer, sondern auch an Händler oder Leasingfirmen so daß sich diese Branche zu einem zusätzlichen Vertriebsarm des Unternehmens entwickelte. Dies galt für die USA wie für Europa; dort allerdings mit einer Verzögerung von 10 bis 15 Jahren. Die Branchenfirmen wurden damit zu Großkunden der IBM deren Abnahmevolumen das der größten Benutzer von IBM-Geräten bei weitem überstieg.

Anfangs war die Zusammenarbeit gut . . .

Unter den Branchenfirmen entwickelte sich ein heftiger Wettbewerb, der alsbald dazu führte, daß Vollamortisationsverträge die Ausnahme wurden. Die IBM nutzte diesen kostenfrei zur Verfügung stehenden Vertriebsarm und gewährte den Leasingfirmen Mengenrabatte bei Maschinen, deren Marktakzeptanz stockte, um den Absatz zu forcieren. Die Geschäftsbeziehungen zwischen der IBM und den Branchenfirmen waren gut. In vielen Fällen arbeitete der IBM-Vertrieb sogar mit den Leasingfirmen zusammen, wenn es ging darum das Eindringen eines Hersteller- Wettbewerbers bei einem Kunden durch eine aktive Preispolitik zu verhindern.

Kehrseite des Aufblühens der Branche war daß die IBM beim Angebot von Neumaschinen bei einem Benutzer ab einem bestimmten Zeitpunkt der Lebensdauer einer Maschine zunehmend auf den Wettbewerb von Branchenfirmen durch deren Angebot gebrachter Maschinen traf. Im Jahr 1983 hatte die Konkurrenztätigkeit der Leasingfirmen ein derartiges Maß angenommen, daß die IBM sich entschloß - wieder ausgehend von den USA - selbst das Leasinggeschäft zu betreiben. In den USA wurde die International Computer Corporation - ICC - gegründet. In Deutschland wurde eine eigenständige Leasingabteilung der IBM Deutschland GmbH aufgebaut. Big Blue konzentrierte ihr Leasingangebot auf Zentralrecheneinheiten und blieb in zunehmendem Maße mit ihren in die Leasingraten eingerechneten Restwertkalkulationen weit über dem, was die Branchenfirmen nach Beendigung der ersten festen Grundmietzeit als erzielbar ansahen.

Heute ist feststellbar, daß die IBM den Markt der eigenen Großrechner (gegenwärtige Typenbezeichnung: 3090) im wesentlichen wieder alleine kontrolliert. Neumaschinen dieses Typs sind in den Portfolios der Branchenfirmen kaum noch zu verzeichnen. Sie verfügen über einen gewiesen Gebrauchtmaschinenbestand dieses Typs, den sie unmittelbar im Anschluß an die Erstauslieferungen ansammeln konnten .

Die verfügbare Anzahl von Maschinen steht jedoch in keinem Verhältnis zur Verfügbarkeit des Vorgängermodells 308X. Von diesem Modell waren etwa 80 Prozent der in Deutschland installierten Maschinen im Eigentum von Branchenfirmen. Es ist zu erwarten, daß Branchenfirmen für den für das Jahr 1990 erwarteten Nachfolgetyp des Modells 3090 keine oder nur noch wenige Geschäftsabschlüsse werden verzeichnen können. Ob es der IBM in der gleichen effizienten Weise wie den Leasingfirmen gelingen wird, den Wert gebrauchter Maschinen in der bisherigen Weise aufrechtzuerhalten, erscheint allerdings fraglich. Denn es ist schwer vorstellbar, daß ein Großunternehmen wie Big Blue den Handel mit gebrauchten Maschinen ebenso effizient gestalten kann wie eine Vielzahl mittlerer Unternehmen. Somit ist denkbar, daß gebrauchte Rechner in den genannten Maschinenbereichen alsbald nicht mehr verfügbar sein werden. Dies könnte nur dann vermieden werden, wenn die IBM selbst gebrauchte Maschinen im Wettbewerb zu den eigenen neuen desselben Typs anbietet oder aber die Leasingbranche dazu motivieren kann, die Vermarktung gebrauchter Maschinen für sie zu übernehmen.

. . . dann drängte IBM die Leasingfirmen aus dem Markt

Für Benutzer von IBM-Großrechnern kann der Rückzug der Branche aus diesem Bereich zur Folge haben, daß eine flexible Anpassung an neue, bisher nicht eingeplante Kapazitätserfordernisse durch Vermarktung des bisher genutzten Rechners und Installation einer neuen Anlage nur schwierig und mit erheblich höheren Kosten als bisher möglich sein wird, weil für den bisherigen Rechner kein funktionierender Gebrauchtmarkt besteht. Für die IBM könnte sich der Wegfall des Gebrauchtmarktes dahingehend auswirken, daß sich die ursprünglichen Restwertkalkulationen, die bei der Erstvermietung zugrundegelegt wurden, als überhöht erweisen mit der Folge, daß die IBM im Ergebnis einen niedrigeren Preis erzielt, als dies bei Veräußerung an eine Branchenfirma zum, Listenpreis der Fall gewesen wäre.