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31.01.1997 - 

Szenarien für das Geschäft mit Internet-Mitteln

IBM: Das Web stärkt die Position der Anwender

Ende vergangenen Jahres hat IBM-Chef Louis Gerstner auf der Internet World in New York das Ende der "Killer-Applikationen" im heutigen Sinne verkündet. Was im Internet zählt, ist seiner Ansicht nach die "Bookmarks" genannte Liste der von den Anwendern bevorzugten Sites. Die Internet-Entsprechung zur Killerapplikation ist dann die am häufigsten genutzte Web-Seite, etwa die Online-Bank mit den meisten Kunden. Um erfolgreich im Web anbieten zu können, braucht man zwar eine ausgefeilte Softwarelösung, aber kein Paket von der Stange, das sich millionenfach verkauft. Hier spielt auch eine Rolle, daß Neuentwicklungen für das Geschäft im Web im wesentlichen Server-Software sein werden, die von wenigen standardisierten Clients, sprich: Browsern, genutzt werden. Eine solche Entwicklung bedeutet für PC-Software-Anbieter wie Microsoft eine große Herausforderung.

Diese Tendenz verlagert zudem die Initiative für die Applikations-Entwicklung vom Standardsoftware-Hersteller zum Anwender, der seine Bankgeschäfte, seine Warendistribution oder sein Händlernetz verbessern möchte. In diesem Szenario käme den Softwerkern die Rolle des Dienstleisters zu, wie sie sie zu Beginn der DV-Ära schon einmal gespielt haben. Verglichen mit damals, haben sie es nun aber mit weit mündigeren Anwendern zu tun, die sich keine futuristische Technik mehr aufschwatzen lassen, sondern Lösungen für konkrete Geschäftsaufgaben einfordern. Hier, so Gerstner, entscheiden nicht Web-Master oder DV-Leiter, sondern Konzernchefs.

Der IBM-Boß macht zudem auf eine Gefahr aufmerksam, in die DV-Anbieter aufgrund der Internet-Möglichkeiten geraten: zu ihren eigenen Kunden in Konkurrenz zu treten. Dies sei mit IBMs "Infosage" geschehen, einer Software, mit der sich im Web Informationen sammeln und zu kundenspezifischen Newslettern verarbeiten lassen. Die Folge war, daß sich Kunden aus der Medienbranche, heute modisch "Content Provider" genannt, beschwerten, weil durch derartige Software ihre Urheberschaft der Inhalte in den Hintergrund gerückt wird. "Sie haben recht", so Gerstner, "es kann nicht unsere Aufgabe sein, an unseren Kunden vorbei Geschäft zu machen."

Besonders betroffen von der Internet-Technik ist der Handel. Dennoch ist das Verdikt von Nicholas Negroponte, IT-Visionär und Professor am Bostoner Massachusetts Institute of Technologies (MIT), mit Vorsicht zu genießen, wonach "ein Händlernetz reine Zeitverschwendung" ist. Die zentrale Rolle spielt dabei die Vergleichbarkeit der Preise. So haben sich die Web-Experten von PC-Order http://www.pcorder.com darauf spezialisiert, den Anbieter des billigsten Rechners zu finden, der nach den Wünschen des jeweiligen Kunden konfiguriert ist. Bestellt man jedoch direkt bei PC-Order, wird der Auftrag an einen kooperierenden Großhändler weitergeleitet.

Gefahr für den Zwischenhandel

Im Prinzip würde beim Online-Shopping nichts dagegen sprechen, den Zwischenhandel zu umgehen und direkt beim Hersteller zu ordern. Diese Option ist zum Beispiel für Kaufhäuser interessant, deren Sortiment derzeit oft mehr von der Einkaufspolitik des Großhandels bestimmt wird als von den Wünschen der Endkunden. Allerdings wirft dieses Verfahren erhebliche logistische Probleme beim Hersteller auf, der sich daran gewöhnt hat, umfangreiche Warenmengen an wenige Distributoren abzugeben, die dann die Verteilung übernehmen. Es gibt jedoch Ansätze, diese Aufgaben an Logistikspezialisten wie Fedex zu vergeben, die das Internet zudem nützen können, um ihre Fahrzeugflotten zu steuern.

Preisprobleme: Autos im Web ordern

Oft sind es aber gerade Händler, die das Internet zur Ausweitung ihres Kundenstamms benutzen. So verkauft ein Herrschinger Zinnfigurengießer seine Figuren inzwischen weltweit. In den USA konkurrieren zunehmend Autohändler mit Kollegen, die einen Bundesstaat weiter dasselbe Modell zu einem etwas höheren Preis absetzen wollen oder müssen. Warum auch sollte der freie Wettbewerb Rücksicht darauf nehmen, daß Händler in den unterschiedlichen Regionen durch verschieden hohe Abgaben belastet werden - zumal auf dem riesigen Binnenmarkt Amerika die Steuerunterschiede nicht allzu groß sind?

Für den international agierenden Automobilkonzern Mercedes-Benz stellt sich die Situation allerdings schwieriger dar. Noch werden dessen Limousinen in fast jedem Land zu einem anderen Preis verkauft. Die Schuld daran liegt nicht nur beim Stuttgarter Management. Einige Staaten insbesondere in Nah- und Fernost belegen den Import teurer Autos mit Steuern, die manchmal das Mehrfache des hier üblichen Preises ausmachen. Die Branche befürchtet, daß allein die Nennung etwa eines deutschen Preises dem Image des Anbieters bei weit mehr bezahlenden Kunden in Asien schaden könnte.

Wenig opportun wäre es, auf den Web-Seiten die Schuld für den Preisunterschied auf die Steuerpolitik der jeweiligen Regierungen zu schieben. Eine solche Vorgehensweise könnte sich bei Verhandlungen über subventionierte Auslandsstandorte nachteilig auswirken. Die Globalisierung der Preisstruktur wiederum nähme den Anbietern einiges an Flexibilität bei der Eroberung neuer Märkte über regional niedrige Preise.

Noch problematischer wäre es, wenn Hersteller versuchten, Autos oder andere hochpreisige Produkte an ihren Händlern vorbei zu verkaufen. Damit würden sie sich nicht nur eine ganze Menge logistischer Aufgaben aufhalsen, sondern sich vor allem gerade die Unternehmen zum Feind machen, von denen sie derzeit leben.

Überlegungen dieser Art haben dazu geführt, daß sich zum Beispiel die Mercedes-Benz AG beim Verkaufen via World Wide Web auf Ersatzteile und Werbeartikel beschränkt. Anders sieht die Situation bei Unternehmen aus, die bislang noch nicht über ein Händlernetz verfügen. Deshalb versucht der Newcomer Daewoo in Großbritannien sehr wohl, seine Autos via Netz zu verkaufen.