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13.11.1987 - 

Aggressive Marktpolitik gegen Gebrauchtmaschinen-Verkäufer und Leasingunternehmer:

IBM drängt Händler aus Second-hand-Markt

SOUTHAMPTON/USA (CW) - Ihre Zurückhaltung hat die IBM beim Treffen der Computerhändler und Leasingunternehmer in Southampton aufgegeben. Die Mitglieder der CDLA (Computer Dealers and Lessors Association) und Eclat (European Computer Leasing and Trade Association) fühlen sich durch die aggressive Marketing-Politik der IBM noch mehr gebeutelt als durch das Debakel an der Börse in New York.

Denn zur Zeit verfolgt der Branchenführer harte Marktstrategien, um noch stärker mit Händlern, Leasingfirmen und Wartungsunternehmen konkurrieren zu können. Besonders die kleinen, weniger finanzkräftigen Unternehmen haben dadurch erhebliche Wettbewerbsnachteile.

Ambrose Carr, bei Mother Blue zuständig für die Beziehungen zur Industrie, ließ gewissermaßen eine Bombe hochgehen, als er den Anwesenden der Konferenz in Southampton mitteilte, daß der IBM-Wartungsvertrag jetzt allen Kunden einen Service rund um die Uhr anbietet, und das ohne Aufschlag. Diese Dienste stehen auch am Wochenende zur Verfügung. Bereits vor Monaten ist dieser 24-Stunden-Service schon den Großkunden im Rahmen eines Verbesserungskonzeptes der IBM, dem Corporate Service Amendment (CSA), angeboten worden. Die Ankündigungen von Carr schätzen Fachleute als Animationsbemühung ein, die Anwendern Lust auf neues Equipment machen soll.

Auf Fragen hin bestätigte Harry Kavetas, Präsident der IBM Credit Corp., daß Verkäufer der IBM auch in Zukunft ihren Kunden gebrauchtes Equipment der eigenen Leasing-Gesellschaft anbieten werden. Bereits im Frühjahr waren CDLA-Mitglieder auf diese neue Verkaufsstrategie von Big Blue aufmerksam geworden. Vorher hatte die IBM "im Nachgeschäft" die gebrauchten Rechner an die Händler weitergegeben.

CDLA-Mitglieder beklagten auf der Konferenz, daß die IBM ihnen Ersatzteile nicht länger nachts und am Wochenende liefern würde. Die Auskunftsdienste des Branchenführers stünden den Händlern ebenfalls nicht mehr jederzeit zur Verfügung. All das weist nach Meinung von Fachleuten darauf hin, daß die IBM auch im Second-hand-Geschäft mit den Rechnern Ambitionen auf den ersten Platz hat.

"Eine gesunde IBM ist ein schwieriger Wettbewerber. Eine kranke und schlecht dotierte IBM ist ein sehr schwieriger Wettbewerber", resümierte Richard Forsythe, Chairman des Komitees der CDLA, das sich mit den Beziehungen zur IBM befaßt.