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27.02.1998 - 

Die Abwicklung soll bei den Händlern bleiben

IBM erprobt PC-Vertrieb über das World Wide Web

Bislang spricht man bei Big Blue lediglich von einem Pilotprogramm, das gegenwärtig in den USA eingerichtet sei. Bill Hughes, Vice-President Communications, betont, die Geschäftspartner seien in jedem Fall in das Modell einbezogen. Die Abwicklung der Aufträge soll im Gegensatz zu den direkten Vertriebsmodellen ê la Dell oder Gateway 2000 von ausgewählten Händlern übernommen werden. Ähnlich wie beim großen Konkurrenten Compaq sieht man jedoch auch bei IBM die Gefahr, den gewachsenen Händlerstamm durch den neuen Vertriebsweg zu verprellen. "Es ist schwierig, das Modell mit den Interessen unserer Geschäftspartner in Einklang zu bringen", räumte Hughes ein. Charles Smulders, Analyst beim kalifornischen Marktforschungsunternehmen Dataquest, beurteilt den Schritt IBMs zurückhaltend. Die Händler seien gezwungen, verstärkt auf ein Service-orientiertes Geschäftsmodell umzusteigen.

In Deutschland wird die Bestellung per Mausklick voraussichtlich zur CeBIT '98 angeboten, so Jürgen Götz, Leiter PC-Marketing bei IBM Deutschland. Auch andere europäische IBM-Ländervertretungen entwickelten entsprechende Web-Sites. Im ersten Schritt würden ausschließlich Business-PCs angeboten. Es sei allerdings nicht auszuschließen, daß zu einem späteren Zeitpunkt auch Consumer-Produkte einbezogen würden. Die Bestellungen sollen wie bisher die Händler abwickeln. Welche und wie viele Wiederverkäufer hierzulande an dem Vertriebsmodell teilnähmen, stehe noch nicht fest. Wegen der erforderlichen Infrastruktur kämen zunächst allerdings nur wenige größere Händler in Betracht. Auf der US-Web-Site des Herstellers http://www.ibm.com/ pc/us können Interessenten bislang zwischen drei Wiederverkäufern wählen.

Von Unstimmigkeiten in der deutschen Händlerschaft will Götz nichts wissen. Alle Partner seien von dem Vorhaben informiert worden und könnten damit leben. Er habe noch kein negatives Feedback erhalten. Mit einigen Firmen, die das Konzept begeistert angenommen hätten, stehe der deutsche IBM-Vertrieb derzeit in konkreten Verhandlungen.