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Nach dem Teilrückzug aus dem Networking


01.10.1999 - 

IBM läßt Distributoren und Anwender im Regen stehen

CW-Bericht, Peter Gruber Die Nachricht schlug ein wie eine Bombe. Als IBM vor Monatsfrist seinen Teilrückzug aus dem Networking und den engen Schulterschluß mit Cisco bekanntgab, war die Branche wie paralysiert. Doch es sind nicht nur die Wettbewerber, die diese strategische Allianz schockt. Der Schritt Big Blues ist auch für Anwender und Business-Partner von enormer Tragweite: Die einen müssen jetzt zwangsläufig migrieren, die anderen fürchten um ihr Geschäft.

"Dumm gelaufen." Lakonisch kommentiert Petra Borowka, unabhängige Beraterin für Netzwerktechnik bei UBN in Aachen, die Situation für Kunden, die gerade erst in Switching- und Routing-Produkte der IBM investiert haben. Doch nicht nur für die Anwender kommt Big Blues Abschied auf Raten vom Networking aus heiterem Himmel. Kalt erwischt wurde auch 3Com.

Mehr oder weniger aus der Presse mußte Jean Myer, der 3Com-Verantwortliche für strategische Kooperationen, vom Ausstieg der IBM aus dem Switching- und Routing-Geschäft erfahren. Bitter für 3Com, denn in der "IBM 8260" steckt der "Corebuilder 5000 Switch" der Kalifornier, außerdem tragen einige "Superstack II Ethernet Switches" als Bestandteil der Ethernet-LAN-Switch-Familie "8271 Nways" das IBM-Logo.

Neben 3Com ist Xylan der zweite Hersteller, den der Kurswechsel des IT-Giganten betrifft. Xylan liefert Big Blue seinen "Omniswitch", der im IBM-Portfolio den "8274 Nways LAN Routeswitch" verkörpert. Außerdem ist der Hersteller durch mehrere Modelle der Serie "Omnistack" vertreten.

Im Gegensatz zu 3Com wird Xylan den Rückzieher der IBM jedoch leicht verschmerzen. Es ist ein offenes Geheimnis, daß Unternehmen nach der Übernahme durch Alcatel im März längst beschlossen hatte, aus dem OEM-Deal auszusteigen. Die Geschäfte aus diesem Handel liefen ohnedies nicht mehr besonders gut. Während die Verkäufe über die IBM Anfang 1998 noch 21 Prozent des gesamten Xylan-Umsatzes ausmachten, sank die Quote bis Ende letzten Jahres auf 13 Prozent und bewegt sich nunmehr gegen Null.

Null Produkte, null Umsatz und null Support von heute auf morgen müssen die OEM-Partner, Distributoren und Anwender jedoch nicht fürchten. Die Vereinbarung zwischen Big Blue und Cisco sieht eine einjährige Übergangsfrist vor. Sämtliche Produkte aus dem Switching- und Routing-Bereich können noch zwölf Monate über die gewohnten Vertriebskanäle bezogen werden. Außerdem verpflichtet sich IBM zu einer fünfjährigen Gewährleitung sowie Support.

Trotz dieser vermeintlichen Schonfrist stellt die Entscheidung der IBM insbesondere für ihre treue Anwenderschar eine Zäsur dar. Sie müssen von der Philosophie Abschied nehmen, vom Vollsortimenter Big Blue alle Produktkategorien aus einer Hand beziehen zu können. "Es gehörte zum Selbstverständnis der IBM, auch Netzwerklieferant zu sein", erklärt Branchenintimus Michel Martin, Geschäftsführer des Münchner Distributors Azlan, die Tradition, mit der das Management in Armonk nun endgültig bricht.

Die Marschroute des Konzerns wird durch den Cisco-Deal klar. IBM versucht, zu seinen Wurzeln, nämlich dem Software- und Servicegeschäft, zurückzukehren, während Cisco die Netztechnik liefert. Zusammengeschmiedet wird diese Allianz dadurch, daß die IBM Global Services künftig weltweit als Systemintegrator, Reseller und Distributor für Cisco auftritt. Der Networking-Primus bekommt auf diese Weise den Fuß bei IBM-Großkunden in die Tür. Nach Schätzung der Analysten wird Cisco in diesem Marktsegment in den nächsten zwei bis drei Jahren den Umsatz von drei auf sieben Milliarden Dollar steigern können.

IBM verspricht sich von seiner Rolle als Systemintegrator wiederum die Chance, die Idee des E-Business gewinnbringend in die Unternehmen zu tragen. Dabei nimmt das Management in Armonk durch den Strategiewechsel bewußt in Kauf, einen Teil seiner Kundschaft vor den Kopf zu stoßen. "Als Endkunde, der gerade in IBM-Equipment investiert hat, wäre ich schon sehr irritiert", versetzt sich Martin in die Lage der Nutzer und weiß, daß einige über den Schritt nicht besonders glücklich sind.

Der Zeitpunkt für die Migration ist günstig

Indes bemüht sich Big Blue, die Bedeutung des Vorgangs herunterzuspielen. Klaus Andreas Span, Marketing und Communications Manager Networking Systems für Europa, den Mittleren Osten und Afrika, betonte gegenüber der COMPUTERWOCHE, IBM wolle sich keineswegs aus dem Netzwerkgeschäft verabschieden, vielmehr kaufe Cisco mit dem Erwerb von über 200 Patenten aus dem Switching- und Routing-Sektor IBM-Technologie. Von der Güte der Entwicklungsarbeit in den eigenen Labors ist Span jedenfalls fest überzeugt: "Es steht Cisco natürlich frei, das erworbene Know-how einzustampfen und weiter zum Teil minderwertige Produkte auf den Markt zu bringen."

Ob die IT-Verantwortlichen in den Unternehmen Spans Worten Glauben schenken, ist fraglich. Sie könnten vielmehr als Lippenbekenntnis interpretiert werden, zumal der IBM-Sprecher selbst einräumt, die Migration von SNA und Token Ring auf IP sei in den Unternehmen eine "natürliche und unausweichliche Entwicklung". Immerhin beging der Konzern nicht den Kardinalfehler, auch noch seine SNA- und Token-Ring-Klientel zu verprellen. Produkte dieser beiden Netztechnologien sowie Ethernet-Adapter werden auch weiterhin über die Vertriebskanäle vermarktet.

"Viele unserer Großkunden fahren ihre unternehmenskritischen Daten noch immer über SNA", begründet Span diese Entscheidung und weiß: "Sie würden es uns übelnehmen, wenn wir den SNA-Bereich abstoßen." Ein immer noch gutes Geschäft stellt dem Marketing Manager zufolge der Token Ring dar. Nach einem Engagement in Richtung 100-Mbit/s-Token-Ring sieht es in den Entwicklungslabors der IBM jedoch nicht aus. Das hänge, so Span salomonisch, von der Nachfrage der Kunden ab. Die Resonanz sei aber äußerst gering. Eine Umfrage habe ergeben, daß die Kunden mit der 16-Mbit-Token-Ring-Lösung auskommen oder auf Fast Ethernet, Gigabit Ethernet beziehungsweise ATM im Backbone migrieren.

Eine Migration vom Token Ring zu Ethernet ist aus Sicht von Netzspezialistin Borowka ohnedies unausweichlich, sofern es die Abschreibung zuläßt. Für diese Weichenstellung sprechen zwei wesentliche Gründe: Erstens sind Token-Ring-Switches in der Anschaffung doppelt so teuer. Zweitens macht es keinen Sinn, auf eine Technologie zu setzen, die im wesentlichen nur noch von zwei Herstellern, nämlich IBM und Madge, unterstützt wird.

Als Glück im Unglück könnte sich für die IBM-Anwender erweisen, daß der Zeitpunkt für einen Wechsel im Moment günstig ist. Alle namhaften Hersteller haben Layer-3-Switches mit hohen Backplane-Kapazitäten auf den Markt gebracht, die für die Schaffung vernünftiger Netze ausreichen. Lediglich an der Port-Konzentration im Bereich Gigabit Ethernet hapere es noch, erklärt Borowka.

Was für die Token-Ring-Nutzer im allgemeinen gilt, trifft im speziellen auch für die Anwender von Switches und Routern aus dem Portfolio der IBM zu. Sie müssen jetzt, so Borowka, gezielt Schadensbegrenzung betreiben. Das heißt in erster Linie, keine Produkte von IBM mehr zu kaufen. Sinnvoll ist ihrer Meinung nach, zu prüfen, ob IBM der Orginalhersteller der jeweiligen Maschine ist oder nicht. Ihr einfacher Rat: "Aufschrauben und sehen, was auf den Asics steht." Verbirgt sich beispielsweise ein 3Com- oder Xylan-Gerät dahinter, ist der Wechsel zu diesem Hersteller zu überlegen. Problematischer wird es natürlich, wenn der Anwender Komponenten verschiedener Hersteller nutzt.

Geht es nach dem Willen von Cisco, ist die Entscheidung für den Anwender klar: "Das technologische Ziel der Kooperation ist, für IBM-Kunden eine reibungslose Migration von SNA auf IP sicherzustellen", erklärt Harald Zapp, Marketing Manager Cisco Deutschland, die Stoßrichtung. Hilfreich werden dabei seiner Ansicht nach die erworbenen Patente sein. Die Abstimmung der Produkte sei ohnehin recht fortgeschritten, da die Entwicklungsabteilung seines Unternehmens im amerikanischen Raleigh eng mit IBM zusammenarbeite.

Borowka warnt jedoch vor übertriebenem Optimismus in Sachen Interoperabilität. Die IBM-Produkte sind, so ihr Einwand, was Virtual LANs (VLAN) und Layer-3-Switching betrifft, gegenwärtig mit Cisco-Geräten nicht kompatibel. Außerdem seien sie mit Ciscoworks nur schwer zu verwalten - ein Vorwurf, den Zapp nicht gelten lassen will.

Der Ratschlag der Beraterin an die Anwender lautet daher: Bereits jetzt mögliche Migrationsszenarien auf dem Papier durchspielen, aber, falls möglich, Lockangebote der Hersteller abwarten und genau sondieren. Die werden, da ist sich die Insiderin sicher, hundertprozentig kommen, und nicht nur von Cisco, sondern von allen namhaften Anbietern. Schließlich wollen sie dem Erzrivalen das Feld nicht kampflos überlassen und wittern die Chance, migrationsbedürftige IBM-Anwender für ihre Lösungen zu gewinnen. 3Com und Nortel haben entsprechende Initiativen bereits angekündigt.

"Cisco wird mit seiner brachialen Markt- und Vertriebsmacht den IBM-Kunden die Türen einrennen. Außerdem bekommen die IBM-Vertriebsleute jetzt eine Gehirnwäsche und werden voll auf Cisco-Produkte getrimmt", gibt Borowka einen Ausblick auf den bevorstehenden Kampf um die Kunden. Doch nicht nur unter den Herstellern, auch im Lager der Cisco-Vertriebspartner dürfte mit harten Bandagen gekämpft werden. "Das gibt ein Hauen und Stechen, wie es im Cisco-Markt seit eh und je der Fall ist", prognostiziert Burckhard Schrubba, Product Manager IBM Networking, der Magirus Datentechnik GmbH, eine künftig noch schärfere Konkurrenz.

Die Stuttgarter agieren als Distributor für Server von Hewlett-Packard, Compaq sowie IBM und haben darüber hinaus Networking-Lösungen der IBM im Angebot. "Wir fühlen uns der Netzwerkpalette beraubt", beklagt Schrubba die durch den Deal zwischen IBM und Cisco ausgelöste Veränderung im Markt. Es sei im Moment völlig unklar, wer die Zulassung bekomme, Cisco-Produkte zu vertreiben.

Die Aktien für Magirus stehen wohl nicht besonders gut. "Es ist für Cisco in jedem Fall interessant, zusätzliche Reseller zu gewinnen, Distributoren weniger", sagte Zapp gegenüber der COMPUTERWOCHE. Er argumentiert dafür mit fünf Distributoren, die den deutschen Reseller-Markt für Cisco bereits hinreichend abdecken. Distributoren treten als Zwischenhändler auf und beliefern Reseller, die dann an den Endkunden verkaufen. Das Cisco-Interesse an weiteren Resellern dürfte in dem erklärten Ziel begründet sein, die Produkte noch stärker in der Breite - sprich auch bei kleinen und mittelständischen Unternehmen - an den Mann zu bringen.

Weit weniger als Magirus ist Azlan vom Rückzug Big Blues betroffen, obwohl die Münchner auch Networking-Lösungen der IBM im Sortiment führen. Azlan profitiert in diesem Fall von drei Faktoren: Erstens hat der Distributor mehrere Hersteller im Angebot und ist dadurch nicht von einem Anbieter abhängig. Zweitens gehört die Mannschaft von Martin zu den fünf auserwählten Cisco-Distributoren in Deutschland. Drittens unterhält Azlan als einer der wenigen ein Trainingszentrum für Cisco-Schulungen in Deutschland.

Martin sieht daher die Entwicklung mit einem weinenden und einem lachenden Auge. Weinend, weil Azlan in der Distribution einen Teil der IBM-Produkte verliert. Lachend, weil er den Verlust wahrscheinlich durch die Schulung der IBM-Vertriebsleute in Sachen Cisco kompensieren kann.

Während Azlan also kaum tangiert ist und Magirus aufgrund seines Schwergewichts im Server-Vertrieb mit einem blauen Auge davonkommt, trifft es andere wesentlich härter. Solche Kandidaten sind zum Beispiel CMT und Sodexi, die ihr Geschäft ausschließlich mit der Distribution von IBM-Netzwerklösungen machen. Für sie gilt es, auf die Schnelle einen Notfallplan zu erarbeiten und neue Standbeine zu schaffen.

Cisco hat sein Geschäft im Großkundenbereich durch die Vertriebspartnerschaft mit IBM jedenfalls erheblich gefestigt. Mit Big Blue besteht nun eine Alternative zu Siemens und Alcatel, die als Systemintegratoren bei großen Anwenderprojekten bisher die Interessen von Cisco wahrten. Die Karten des Networking-Primus stehen jedoch nicht mehr so gut, seit Cisco-CEO John Chambers mit seiner IP-Vermittlungstechnik in die Domäne der TK-Anbieter eingedrungen ist und Siemens, Alcatel & Co. zu Konkurrenten erklärt hat. Die Partnerschaft mit IBM ist so gesehen ein genialer Schachzug - Anwender hin, Distributoren her.

Das Networking-Dilemma der IBM

Es mag überraschen, aber trotz des großen Namens spielt IBM im Netzwerkgeschäft nur eine untergeordnete Rolle. Der Konzern taucht in den meisten Umsatzstatistiken der Marktforscher für Networking nicht unter den Top ten auf. Laut Dataquest schaffte Big Blue im letzten Quartal lediglich in den Kategorien Branch-Office-Router und Token-Ring-Switches den Sprung auf einen der vorderen Plätze.

Die Marktzahlen spiegeln die unglückliche Politik der Hardware Networking Division (HND) von IBM wider, die in den letzten Jahren einige Entwicklungen falsch einschätzte oder verschlief. So setzte der Konzern zum Beispiel auf die Weiterentwicklung des Token Ring, als es schon zu spät war. Außerdem wollte Big Blue auf Biegen und Brechen eine 25-Mbit-Variante von ATM am Markt durchboxen und verzettelte sich dabei in seiner ATM-Planung. Produkte in diesem Bereich ließen ebenso auf sich warten, wie später im Routing und Ethernet-Switching.

"Wir haben das Routing anfänglich völlig verpennt", gibt auch Klaus Andreas Span, Marketing und Communications Manager Networking Systems, einen der Fehler unumwunden zu. Es habe IBM enorme Anstrengungen gekostet, in diesem Markt noch Fuß zu fassen. Letztlich vergeblich, denn laut Span wurde seinem Unternehmen von Analysten jetzt zwar "ein relativ schönes Produktportfolio" attestiert, aber die Umsätze ließen zu wünschen übrig.

Bezeichnend für die Fehlplanungen der HND ist, daß sie nur noch aufgrund der Einnahmen aus dem SNA- und Token-Ring-Geschäft profitabel war - beides Technologien ohne Zukunft. Bei den Verfahren der Gegenwart, dem Routing und Switching, hat Big Blue den Anschluß jedoch verpaßt. Die Überlegung, so Span, sei deshalb gewesen, entweder Unmengen Geld zu investieren, um den Markt von hinten aufzurollen, oder mit Cisco, der Nummer eins im Networking, zu kooperieren.