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31.03.1989 - 

Preisschub auf breiter Front und neue Terminalpolitik:

IBM macht 3270-Vertriebskanal endgültig dicht

MÜNCHEN - Ab Sommer dieses Jahres gibt es im 3270-Bereich Terminals und Steuereinheiten nicht mehr bei Leasinggesellschaften zu kaufen. IBM will Vertriebspartnern nur noch PS/2 -Systeme überlassen. Deshalb springen die Händler mit einem eigenen 3270-Label in die Bresche - zu einem Zeitpunkt. zu dem Big Blue eine sinkende Rendite über Preiserhöhungen zu korrigieren versucht.

Seit dem Höhepunkt der Auseinandersetzung zwischen der Stuttgarter IBM-Zentrale und dem "Computer Leasing und Händler Verband Deutschland" im Jahre 1986 war es nur noch eine Frage der Zeit, wann der 3270-Vertrieb über Handelspartner endgültig eingestellt wird. Die IBM kündigte damals den Händlern die Wiederverkäufer-Verträge - nach Informationen der COMPUTERWOCHE nicht zu einem einheitlichen Termin, spätestens aber zum Juni 1989. Nachdem Händler, deren Verträge zu einem früheren Zeitpunkt ausliefen, auch danach noch beliefert worden waren, hoffte die Branche, daß es sich Big Blue anders überlegt hätte. Doch seit kurzem steht für die Vertriebspartner, die sich bisher mit den Bildschirmen Steuereinheiten und Druckern ein Zubrot verdienen konnten, fest: Am 30. Juni ist endgültig Schluß - Ersatz gibt es nicht.

Die in der Branchenvereinigung - der deutschen Abteilung des europäischen Eclat-Verbandes - zusammengeschlossenen Firmen wollen sich das Geschäft nicht wegnehmen lassen. Zwölf der 20 wichtigsten Unternehmen haben jetzt Alternativprodukte in ihr Sortiment genommen, die sie ihren Kunden als Hausmarke zu Konditionen anbieten wollen, die deutlich günstiger sind als die der IBM. Das Konzept, ausgearbeitet von dem Düsseldorfer Consultant Jürgen Neumann und umgesetzt von der Firma MBS, sieht 48 Monate Garantie vor - gegenüber Gewährleistungsfristen zwischen sechs und 36 Monaten beim Marktführer. Auch die Preise sollen sehr wettbewerbsfähig sein.

Das Sortiment im Detail: 3191-kompatible Terminals kommen von dem OEM-Hersteller ADI, 3174-kompatible Steuereinheiten von MacData, einem Zulieferanten des führenden PCM-Anbieters Memorex-Telex. Ferner offeriert die Notgemeinschaft der IBM-Vertriebsgeschädigten auch Drucker von Fujitsu und Harris - diese Firma mischt nach

CW-Informationen auch beim Support mit - sowie Protokollkonverter von Axis Communication.

In der Bewertung der neuen IBM-Politik sind sich die betroffenen Unternehmen einig: Big Blue versuche, wieder eine bessere Kontrolle über den Anwender zu erlangen. Denn die Nachfrage nach den ,.dummen Terminals sei bisher ungebrochen auch wenn die Zuwächse geringer seien als bei den PCs. Die vom Konzern als Alternative gebotenen PS/2 -Systeme könnten die Lücke derzeit nicht schließen, und da die Anfangsinvestionen für ein PC-Center bei mehreren Hunderttausend Mark lägen, sei dies für die meisten Anbieter indiskutabel. Meint ein Insider, der lieber anonym bleiben will: "Das ist doch dumm von der IBM, sich diesen Vertriebskanal zu verstopfen!

Für das neue Vertriebskonzept der Händler gibt es übrigens einen weiteren Grund: die Preispolitik der IBM. Obwohl die Eckpreise für praktisch alle Produktreihen ab April weltweit um mindestens zwei, zum Teil über fünf Prozent steigen, weil die Rendite unter Druck geraten ist, verramscht Big Blue derzeit über Rabatte die Terminals 3191 und 3192. Doch diese Nachlässe gelten nur für Volume-Purchase-Anwender, nicht für Leasinggesellschaften.