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13.09.1985 - 

Richtlinien für den Vertrieb scharf präzisiert:

IBM macht Leasinggeber zu Mitbewerbern

MÜNCHEN (ru) - Schriftlich fixiert hat die IBM jetzt ihr Verhältnis zu Leasinggesellschaften und Maschinen-Brokern. Sie gelten nunmehr als Mitbewerber. Eindeutige Verhaltensregeln hat Big Blue seinen Vertriebsbeauftragten mit dem neuen Verkaufshandbuch gegeben.

Eine derart präzise Regelung der IBM über den Umgang mit Leasingunternehmen habe es bislang nicht gegeben, verlautet es aus Branchenkreisen. Während in der Vergangenheit gute Kontakte mit den Vertriebsleuten der IBM die Regel waren, trieben die Verantwortlichen in Stuttgart schon vor einigen Monaten einen Keil in das Miteinander.

Die in der European Computer Leasing and Trading Association (Eclat) zusammengeschlossenen Unternehmen fanden für die IBM-Anweisungen schnell den passenden Ausdruck: Kontaktsperregesetz. So muß jede Kommunikation mit Leasinggesellschaften und artverwandten Organisationen über Rechner, Konditionen und dergleichen vom IBM-Vertrieb schriftlich erfolgen oder sofort schriftlich bestätigt werden.

Überraschend kam dieser schriftliche Erlaß aus Stuttgart indes für die Leasingwelt nicht. Schon im November vergangenen Jahres hatte das Vertriebsmanagement in der badenwürttembergischen Landeshauptstadt seine einstigen Weggenossen bei der Marktaufbereitung wissen lassen, wie es künftig die Zusammenarbeit mit ihnen einschätzt. Das heißt, die seit einigen Monaten andauernde De-facto-Regelung wurde jetzt noch einmal schwarz auf weiß gefaßt.

Die Eclat-Mitglieder wurmt, daß gerade ihnen die IBM den Mitbewerber-Status zugeschrieben hat, da sie jahrelang die Policy des "großen Bruders" mitgetragen und dessen Produkte brav verkauft haben. Sie sehen die Konkurrenten eher in den PCM-Unternehmen. Des Rätsels Lösung hingegen ist einfach: Seit die IBM aktiv auch im Leasinggeschäft selber mitmischt, scheint sie auch Anspruch auf den Teil des Kuchens ihrer bisherigen Geschäftspartner (etwa 80 Prozent aller installierten Großrechner) zu hegen.

Von ihrer Anweisung über UV-Industriebeziehungen im Jahre 1980/ 81, die den Umgang mit Leasinggesellschaften und Brokern steuerten, hat IBM sich jedenfalls weit entfernt. Damals wurde statuiert, Kunden bei der Suche nach Finanzierungsalternativen auch auf Unternehmen außerhalb des blauen Bereichs zu verweisen.

Heute hingegen dürfen Dritte als Anbieter von IBM-Maschinen den Kunden des Marktführers keinesfalls mehr als Lieferanten empfohlen werden. So legt es das Handbuch für den internen Gebrauch fest. Daß IBM zudem das eigene Leasingangebot forcieren will, wird durch die Präsenz von Finanzierungsberatern in den Geschäftsstellen deutlich.