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11.09.2006

IBM: Näher am Mittelstand

Auf dem ComputerPartner-Handelskongress "Chancen 07" in Düsseldorf wird IBM als einer der Hauptsponsoren vertreten sein. Ursula Petry sprach mit ComputerPartner-Redakteurin Beate Wöhe über die Themen, die IBM gemeinsam mit den Partnern angehen will.

Frau Petry, was war der Grund, dass sich IBM für die Teilnahme am ComputerPartner-Kongress "Chancen 07" entschieden hat?

Ursula Petry: Der Grund für uns ist, dass IBM explizit die Zusammenarbeit mit Lösungspartnern sucht, mit denen wir gemeinsam Kunden und ihre Anforderungen im Mittelstand adressieren können. Denn bei vielen Kunden wachsen momentan die lösungsorientierten Ausgaben im IT-Umfeld überproportional im Vergleich zu traditionellen Investitionen, wie zum Beispiel Upgrades, Ersatzbeschaffungen und Maintenance. Die Kunden entscheiden sich heute für spezifische, ganzheitliche Konzepte auf Basis neuester Technologien. Dafür suchen wir Partner mit einem breiten Leistungsportfolio sowie Branchenkenntnissen und bieten ihnen umgekehrt unter anderem modernste IBM-Technologien, Support und Schulungen. Der ComputerPartner-Kongress "Chancen 07" ist daher eine weitere ideale Plattform für uns, diese Themen an der richtigen Stelle zu adressieren.

Können Sie bereits im Vorfeld einige Stichpunkte verraten, die Sie den Teilnehmern erzählen werden?

Petry: Ja, gerne. Ich möchte kurz über den Stellenwert sprechen, den der Mittelstand bei IBM hat, sowie über einige Initiativen, die wir gestartet haben, um näher an unseren Kunden und Geschäftspartnern zu sein. Unsere Partner sind für uns im Mittelstand sehr wichtig, denn sie sind meist selbst Mittelständler, also quasi auf Augenhöhe mit unseren Kunden, und außerdem direkt vor Ort präsent. Hier unterstützen wir sie auch gezielt mit unseren Partnership Solution Centern (PSC), die wir 2005 in sechs deutschen Städten etabliert haben. Die PSCs sind ein wichtiger Bestandteil unseres Partner-Betreuungskonzepts, sowohl für die Infrastrukturpartner und Systemhäuser als auch für die unabhängigen Softwarehäuser wie Independant Software Vendors (ISVs), für die wir auch besondere Angebote haben.

Durch den Verkauf der PC-Sparte an Lenovo vor gut einem Jahr und durch den Kauf von Filenet und ISS haben sich für IBM Geschäftsfelder verschoben. Wohin?

Petry: In Richtung eines erweiterten Angebotsspektrums. IBM ist heute längst nicht mehr ein reiner Hardwarelieferant, sondern bietet - gemeinsam mit Partnern - seinen Kunden die komplette Produktpalette an fortschrittlicher IT: von der Hardware und Software über Dienstleistungen und komplexe Anwendungslösungen bis hin zu Outsourcing-Projekten und Weiterbildungsangeboten. Übergeordnetes Ziel ist, dass IBM kleine wie große Unternehmen dabei unterstützen will, innovativ zu sein. Innovativ sein im Sinne von Differenzierung vom Wettbewerb, was dem Unternehmen größere Chancen im globaliserten Markt einräumt. Und das geht nur mit modernster IT. Mit geeigneter Software, Hardware und Dienstleisungen können Kunden ihre Geschäftsprozesse so optimieren, dass sie durchgängig im gesamten Unternehmen sowie mit wichtigen externen Partnern, Lieferanten und Kunden integriert sind. Nur dann können sie flexibel und schnell auf Kundenanforderungen, Marktchancen und externe Risiken reagieren, neue Umsatzpotenziale erschließen und Wachstumsmärkte erobern, kurz: "innovativ" und erfolgreich sein.

Können Sie uns Beispiele nennen, was ein spezielles Angebot für ISVs sein kann?

Petry: Neben den Angeboten vor Ort, die die PSCs den ISVs und Partnern bieten, gibt es zum Beispiel die im Frühjahr 2005 eingeführte "Built on IBM Express Advantage Portfolio"-Initiative. Das ist ein spezielles Programm, mit dem zertifizierte Lösungsanbieter beziehungsweise ISVs ihre Services und Lösungen, die auf dem IBM-Express-Advantage-Portfolio basieren, vertreiben können und mit denen sich damit einhergehende Aktionen, wie zum Beispiel IBM-Marketingkampagnen, nutzen lassen.

Welche Vorteile bringt dieses Programm den Partnern?

Petry: Ziel der Initiative ist es, über die Partnerschaft mit IBM gemeinsam potenziellen mittelständischen Kunden das Express-Advantage-Portfolio und die damit verbundenen Vorteile für ihr Unternehmen näher zu bringen. Das IBM-Express-Advantage-Portfolio umfasst speziell auf mittelständische Unternehmen zugeschnittene Angebote aus den Bereichen Hardware, Software, Services und Financing. Sie orientieren sich in ihren Leistungen und Funktionen am Bedarf mittelständischer Unternehmen und sind in der Preisstruktur auf den Mittelstand zugeschnitten.

Sind bereits jetzt für das kommende Jahr neue Themen in Sicht, die IBM gemeinsam mit den Business-Partnern angehen will?

Petry: Ich denke, dass wir bereits heute auf dem richtigen Weg sind - und diesen wollen wir weitergehen. Eines unserer Themen wird sein, wie wir die Zusammenarbeit gerade bezüglich der Positionierung gemeinsamer Lösungen im Markt intensivieren können. Zusätzlich wird natürlich auch in Zukunft ein starker Fokus auf der Gründung und Unterstützung so genannter Value Nets liegen - wir wollen hier eine zentrale Vermittlungsrolle spielen, das heißt branchenspezifische Lösungen mit modernster Hard- und Softwaretechnologie verbinden. Außerdem wollen wir unsere Partner dabei unterstützen, neue Marktsegmente zu erobern.