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14.01.1983

IBM-PC: Marketing verkehrt

Man kennt die Werbesprüche der Sekt- und Schaumweinbranche: "Für die wenigen, die mehr wollen", läßt etwa Fürst Metternich seinen Kribbelnektar reifen. Raffinierter geht´s nicht, sollte man meinen. Doch weit gefehlt. Wie glänzend beispielsweise die IBM die tückischen Strömungen des DV-Marktes auszunutzen versteht, zeigt eine Anzeige im "SPIEGEL", die für die "kleinen" Computer des Mainframe-Marktführers wirbt: "Computer für alle", so das Motto. "Mein IBM-Computer kann dies, meiner kann das", stechen sich die Strichmännchen und -frauchen auf herausklappbaren Doppelseiten gegenseitig aus.

Damit sind einige Perspektiven für das Mengengeschäft á la IBM angedeutet: Der Kleincomputer wird zum Prestige-Objekt für die vielen, die mehr wollen - und anscheinend nur auf IBM gewartet haben.

Daß "Big Blue" in der "Mein-Computer"-Promotion weder Modellbezeichnungen noch Preise nennt, dürfte auf die IBM-Gemeinde wenig Eindruck machen - nach allen Erfahrungen in der Zusammenarbeit mit diesem Über-Hersteller dürfte auch diesmal ein Knüller in der Pipeline stecken. Aus Sorge, nicht zu den Erstbeziehern zu gehören, lassen sich viele IBM-lnteressenten auch nicht durch Unwägbarkeiten (siehe oben) vom Kauf abhalten. Immerhin haben IBM-Watcher publik gemacht, daß der "Personal Computer" (PC) noch in diesem Monat zum Vertrieb freigegeben wird (CW Nr. 1/2 vom 7. Januar 1983).

Konfusion entsteht aber bereits, wenn einige Mikro-Konkurrenten laut über mögliche Vertriebswege für den IBM-PC nachdenken. Daß Direktvertrieb im Stand-alone-Geschäft aus Kostengründen nicht zur Debatte steht, wissen die Commodores und Apples aus eigener Anschauung. Wird IBM eigene Ladenketten aufbauen oder mit Dritten zusammenarbeiten, mit Bürofachhändlern, Computershops oder Warenhäusern? Darüber darf weiter spekuliert werden. Kaum verwunderlich, daß sich das PC-Establishment schwertut, die Marketingpläne des DV-Giganten zu simulieren, steht doch wertvoller Besitz auf dem Spiel: eine sortimentsbewußte Händlerschaft, die sich die zukunftssichersten Lieferanten aussuchen kann. So viele qualifizierte PC-Vertreiber gibt es nämlich gar nicht, daß jeder Mikro-Produzent satt werden könnte.

Ursache für den Distributionsengpaß ist nicht einmal, daß das Interesse beim Handel nicht da wäre. Doch Computer überfordern Verkäufer, die es bisher mit Schreibmaschinen und Kopierern zu tun hatten. So kann ein Hersteller, der seine Vertriebspartner im Mikrobereich nicht sorgfältig auswählt, sehr schnell ein Eigentor schießen. Andererseits ist den meisten Anbietern mit einem kleinen Netz von Renommierhändlern nicht geholfen.

Die IBM wird gewußt haben, warum sie den Start des PC in der Bundesrepublik so lange hinauszögerte. Konnte sie sich von Anfang an des Erfolges bei den potentiellen Anwendern sicher sein, so hatte sie offenbar die Schwierigkeiten mit den "Kanalarbeitern" unterschätzt. Aus der Beraterszene hört man gar Erstaunliches: So ergaben Abtastversuche der IBM, bundesdeutsche Programmierbüros und Systemhäuser als PC-Softwarepartner zu gewinnen, daß die Resonanz zunächst gering war. Für den Wettbewerb kein Grund zur Schadenfreude: Unter dem Druck des Marktes wird sich das Fremdsoftware-Angebot schon noch auf dem gewohnten IBM-Level einpendeln.