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11.02.1983 - 

Grossisten-Handelskette vertreibt Personal Computer zu Discountpreisen

IBM-PC: Metro-Abkommen verprellt Fachhandel

FRANKFURT/STUTTGART (CW) - Die IBM Deutschland Produktvertrieb GmbH, Frankfurt, zuständig für den neuen Personal Computer, nahm jetzt die Grossisten-Handelskette Metro in den Kreis der PC-Distributoren auf - und verprellte damit den Fachhandel. IBMs Kleinster ist in den deutschen Metro- Einkaufszentren für Discountpreise zu haben, die zu 20 Prozent unter dem Fachhandelsniveau liegen. Die Händler sehen damit ihre Felle wegschwimmen: "Der deutsche Anwender", klagt Achim Becker vom Düsseldorfer Computerhaus Data Becker, "geht nun mal nach dem günstigsten Preis."

Eine andere Bedingung macht den Händlern ebenso zu schaffen. Sie müssen sich der IBM gegenüber verpflichten, eigene Techniker ausbilden zu lassen, die Wartung und Reparatur übernehmen. Auch fachgeschultes Personal fordert die IBM. Damit könne der Grossist nach Ansicht von Fachleuten nicht aufwarten "Wir sollen hier Schützenhilfe für den Multi Metro leisten", wettert etwa Günter Maier von der Nürnberger Orgaplus Datenverarbeitung G.

Gailer KG, "dafür haben wir kein Geld. "

Die Schützenhilfe sieht nach Meinung von Helmut Stichel, Geschäftsführer der. "plan mit" EDV/TV Vermittlungs- und Vertriebsgesellschaft mbH, Maintal, so aus, daß "sich die PC-Interessenten vom Fachhandel beraten lassen und dann bei der Metro kaufen".

Für Becker hat die IBM mit dem Metro-Abkommen ein Eigentor geschossen: "Es wird nur wenige Händler geben, die so dämlich sind, für die Metro Beratung zu machen." Der Düsseldorfer fühlt sich von Big Blue unfair behandelt: "Als wir den PC-Händlervertrag unterschrieben, war von der Sache mit der Metro nichts bekannt." Angesichts dieser Geschäftspraktiken ("IBM hat die Händler über den Tisch gezogen") gebe er dem PC keine Chancen, in der Bundesrepublik einen "sonderlich großen Marktanteil zu bekommen". Ramsch- Ware, zu der die Metro den PC mache, kritisiert Becker, sei für kommerzielle Anwender, "die ja viel Support brauchen, einfach uninteressant".

Glücklich scheint man indes bei der IBM über das Metro-Engagement auch nicht mehr zu sein: "Die haben exakt die gleichen Bedingungen akzeptiert wie jeder Händler", erklärt ein IBM-Mitarbeiter, "da sind uns rechtlich ein bißchen die Hände gebunden." Obwohl die Metro mit Discount verkaufe, gebe es für ihn keinen Zweifel: Langfristig haben die Händler die besseren Chancen, weil sie "Added Value anbieten", etwas hinzutun. "Die Händler haben die Möglichkeit, zusätzlich noch etwas anderes zu verkaufen", so versichert ein IBM-Sprecher, "andere Softwareprogramme, mit denen sich die Metro- Leute wahrscheinlich nicht abgeben werden."

Auf rund 18 Milliarden Schweizer Franken wird der Umsatz der 90 Metro-Märkte in zwölf Ländern für, 1980 geschätzt. Neuere Zahlen sind licht erhältlich. Für die deutschen Metro-Einkaufszentren bekommt man mit einem Gewerbeschein Zutritt zu dem Discount-Paradies.

Ein Problem, das sowohl die Metro als auch den Fachhandel betrifft, könnte indes zum Handikap für die IBM-PC-Verkäufer werden: Deutsche Software ist bisher noch kaum vorhanden. Dies geht aus einer von der CW-Schwesterpublikation "microComputerWelt" bei Fachhändlern durchgeführten Umfrage hervor (ausführliche Berichterstattung in der nächsten mCW- Ausgabe).

Damit ist der IBM-PC für Hartmut Schinke vorerst kein Geschäft, "Unsere Kunden wollen Problemlösungen", so der Mikrocomputerspezialist von der Münchner Schulz Bürotechnik GmbH, "und die sind derzeit mit dem IBM-PC nicht realisierbar - ob mit oder ohne Metro".

"Wenn wir gewußt hätten, wie die IBM-Vertriebsstrategie aussieht, dann hätten wir den Vertrag gar nicht abgeschlossen", meint Helmut Stichel. Auch Günter Maier glaubt, daß der Handel gut beraten ist, das Geschäft sausen zu lassen. Der Nürnberger findet allerdings, daß es "langst Gleichwertiges gibt". Sein Kommentar: "Wenn der Kunde auf das Preis-/Leistungsverhältnis achtet, ist man auf die drei Großbuchstaben nicht angewiesen."