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13.08.1982 - 

Marktführer will Textverarbeitungsverkäufer zu Distributoren umfunktionieren:

IBM: Probleme mit TV-Vertriebsstrategie

STUTTGART - Die Neustrukturierung des IBM-Vertriebsapparates führte jetzt zu starken Differenzen im ehemaligen Textverarbeitungsbereich. Insbesondere Vertriebsbeauftragte, die nun unter einem gemeinsamen Dach mit Großrechnerspezialisten und Basisdatenverarbeitern operieren müssen, fühlen sich von ihrem Management verschaukelt. IBM-Wettbewerber sprechen bereits von zahlreichen Bewerbungen TV-Verkäufer.

Als die Stuttgarter gegen Ende letzten Jahres verkündeten, sie wollten getreu dem Vorbild ihrer amerikanischen Muttergesellschaft die bisher nach Produkten ausgerichteten Vertriebsbereiche auflösen und kundenorientiert unter einheitlicher Leitung zusammenfassen, bezweifelten Intimkenner des DV-Konzerns, daß man die Textverarbeitungsverkäufer unter dem gemeinsamen Außendienstdach unterbringen könne. Vor allem wurde in Frage gestellt, daß es Big Blue gelingen würde, einen Schreibmaschinen-VB zu einem halbwegs qualifizierten Systemverkäufer hochzuskillen.

Die Skeptiker scheinen recht zu behalten. Unter den weitaus höher qualifizierten, in der Regel besser bezahlten Rechnerspezialisten fühlen sich die Textprofis als fünftes Rad am Wagen und suchen mittlerweile ihr Heil bei der Konkurrenz. Wie durchsickerte, komme die derzeitige Fluktuation zwar keinem Exodus gleich, gehe aber dennoch weit über den bisherigen Durchschnitt hinaus.

Diese Tendenz wird denn auch von IBM-Mitbewerbern bestätigt: Noch nie hätten sich so viele Textverarbeitungsleute des Marktführers beworben wie in den letzten Monaten. In vielen Fällen sei jedoch eine Einstellung an den unrealistischen Gehalts- und Positionsvorstellungen der "Nobel-VBs" gescheitert, erzählen die Personalleiter.

In den Absetzbewegungen der IBM-Textverarbeiter sehen sogar deren Kollegen im Rechnervertrieb einen "zwangsläufigen Prozeß". Wurden sie bereits in früheren Zeiten von ihren DV-Kollegen nicht ganz für voll genommen, erklärt ein Münchner Großrechnerverkäufer, so seien sie nach der Neuorganisation vollends untergebuttert worden. Während die Ex-Jumbo- oder -BD-Vertreiber ihren bisherigen Kundenstamm weitgehend beibehielten, habe man die TV-Mitarbeiter zunächst auf die "grüne Wiese" geschickt. Zwar könnten sie neben ihrem bisherigen "TV-Kleinkram" auch schon mal ein größeres System anbieten, aber für eine qualitative Beratung fehle ihnen schließlich das nötige Know-how. Obwohl die Stuttgarter DV/TV-Strategen ein umfangreiches Schulungsprogramm vorbereitet hätten, könne es Probleme geben. Eine interne Ausbildung zum "Kommunikationsallrounder" dauere mindestens eineinhalb bis zwei Jahre. Damit seien die Aufstiegschancen für die TV-Aussteiger zunächst einmal blockiert.

Ehemalige TV-Mitarbeiter, die sich auf dem Wege der innerbetrieblichen Stellenausschreibung inzwischen einen anderen Job gesucht hätten, könnten nur mit Mühe eine vergleichbare Position auf der Karriereleiter erklimmen. In jedem anderen Bereich müßten sie sich zunächst in eine ihnen völlig neue Materie einarbeiten. So bestätigt denn auch ein leitender IBMer, auf die Textverarbeitungsleute laufe augenblicklich eine "riesige Lawine" an neuem Wissen zu.

Um sich das leidige Thema Textverarbeitung vom Halse zu schaffen hat sich das Stuttgarter Management eine, wie selbst Gegner zugeben, "geradezu geniale" Lösung einfallen lassen. Mit Abfindungen und zinsfreien Darlehen - so wird kolportiert - ködern sie derzeit rund achtzig überschüssige Textverarbeiter zu einer Distributorentätigkeit im Dienste der IBM. Als freie Handelsvertreter sollen sie künftig sowohl TV-Produkte als auch den für Ende des Jahres erwarteten Personal Computer (US-Bezeichnung: PC 1 ) im deutsche Markt vertreiben.

Als kürzlich der Düsseldorfer Branchendienst "Info-Markt" über diese Thematik berichtete , reagierten die offiziellen IBM-Stellen mit einem scharfen Dementi. Da inzwischen aber selbst in Stuttgarter Kreisen halboffiziell über diese Vertriebsvariante gesprochen wird, erscheint diese Reaktion eher als politischer Schachzug. Wenn an die große Glocke gehängt würde, daß einige Mitarbeiter in den Genuß von Abfindungen oder Krediten kämen, spekulieren Marktbeobachter, könne es heftige Proteste von seiten der "Nichtprivilegierten" hageln.

Daß die neue Verkaufsstrategie des Marktführers kurzfristig einschlage, wird von IBM-Kennern angezweifelt. Auch den freien Handelsvertretern müsse man vorerst umfangreichen Schulungen auf die Beine helfen, denn vielen sei nicht bewußt, daß sie sich in einem völlig neuen Markt bewegen werden. Waren sie bisher gewohnt, mit einem großen Organizationsapparat hinter den drei blauen Buchstaben zu operieren, so seien sie als Distributoren völlig auf sich gestellt. Zudem stünden sie sowohl mit ihren bisherigen Kollegen als auch künftig verstärkt mit Computershops und bereits etablierten Händlerorganisationen auf Kriegsfuß. IBM-Vertriebsbeauftragte, die ihr Geschäft mit den Großunternehmen machen, werden sich vor allem aus dem TV-Kuchen ein großes Stück herausbrechen, heißt es im Stuttgarter Verkaufsteam. Im Klein-Klein-Geschäft versuche Big Blue indes, das Distributorengeschäft zu forcieren. Seit Anfang dieses Jahres seien verstärkt "Händlerbetreuer" eingesetzt, die die Kooperationen mit anderen Vertriebsunternehmen vorantreiben sollen. Doch das Echo der freien Dealer auf eine angebotene IBM-Partnerschaft lasse noch zu wünschen übrig. Der Marktführer habe gänzlich unrealistische Vorstellungen von Rabattsätzen und Abnahmeverpflichtungen, erklärt hierzu ein Münchner Händler. Obendrein seien die TV-Produkte der Stuttgarter veraltet und gegenüber dem Wettbewerb zu teuer. Vor allem aber ärgert den Bajuwaren, daß die IBM auch die gesamte Serviceverantwortung auf ihre. Vertriebspartner abwälzen will.