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12.03.2004 - 

Softwarehäuser sollen kleine und mittelständische Kunden erobern

IBM rekrutiert Partner gegen Microsoft

MÜNCHEN (wh) - Im Kampf gegen den Erzrivalen Microsoft lässt IBM die Maske fallen. Eine milliardenschwere Marketing-Kampagne soll unabhängige Softwarehäuser von Windows auf die eigenen Plattformen locken. Mit branchenspezifischen Partnerprogrammen und Softwarepaketen umwirbt Big Blue vor allem den lukrativen Markt kleiner und mittlerer Unternehmen, bis dato eine Domäne der Gates-Company.

Was IBM auf der hauseigenen Konferenz "Partnerworld" in Las Vegas ankündigte, kommt einem Generalangriff auf Microsoft gleich. Nicht IBM selbst, sondern die rund 90000 Business-Partner weltweit sollen dem Windows-Lieferanten im angestammten SMB-Markt (Small and Medium Business) das Wasser abgraben. Um diese Klientel besser zu bedienen, richtet IBM seine Partnerprogramme künftig nach Branchen aus; eine ganze Palette industriespezifischer Middleware-Produkte soll die Wiederverkäufer ermutigen, Komplettlösungen auf Basis von IBM-Systemen zu vermarkten.

Java gegen .NET

Das Kundensegment der kleinen und mittleren Unternehmen stellt im IBM-Portfolio den zweitgrößten Posten dar. Nur mit Financial-Services-Anbietern generiert Big Blue noch mehr Umsatz. Das Behördengeschäft liegt an dritter Position. Wie ernst es dem Konzern mit der SMB-Offensive ist, wird vor allem an dem stark erweiterten Programm ISV Advantage deutlich (ISV = Independent Software Vendors). Eigenen Angaben zufolge investiert IBM rund eine Milliarde Dollar, um unabhängige Softwarehäuser für die eigenen Plattformen zu gewinnen. Die Grundlage bilden Schlüsseltechnologien wie Java und Linux, die der Hersteller mit seinen Hardware- und Middleware-Produkten kombiniert. Damit richtet sich das Vorhaben direkt gegen Microsofts .NET-Initiative.

Das Netzwerk von IBMs Wiederverkäufern, Distributoren und unabhängigen Softwarehäusern (ISVs) steuerte im Jahr 2003 rund 29 Milliarden zum Konzernumsatz von 89 Milliarden Dollar bei. In seiner Eröffnungsrede hob CEO Sam Palmisano dessen Bedeutung hervor: "Diese Häuser bilden ein Drittel der IBM-Company." Im Gegenzug investiere sein Unternehmen jedes Jahr rund 2,4 Milliarden Dollar in diesen Kanal. 60 Prozent der Server- und 23 Prozent sämtlicher Softwareverkäufe würden entweder direkt von den Partnern generiert oder von diesen beeinflusst.

Im Rahmen der ISV-Initiative unterstützt IBM unabhängige Softwarehäuser vermehrt mit kostenloser Software, günstigen Entwicklungswerkzeugen und Marketing-Aktionen. Sie erhielten außerdem Zugang zu Großkunden, wenn sie bereit seien, ihre Anwendungen an IBM-Plattformen anzupassen, versprach Palmisano. Ende Februar meldete IBM erste Erfolge des bereits im vergangenen Jahr gestarteten Programms. Innerhalb von zehn Monaten habe man 200 ISVs dafür gewinnen können, erklärte Marketing-Manager Scott Hebner, darunter etliche aus dem Windows-Lager.

Einige Partner hätten sich von Microsoft abgewandt, weil sie fürchteten, der Softwaremulti könnte ihnen im eigenen Anwendungsgeschäft Konkurrenz machen. Als Beispiel nannte er die britische Firma Alphanova, die sich auf CRM-Systeme spezialisiert hat. Deren CEO Andros Papageorgiu begründete die Entscheidung mit den hohen Betriebskosten, die Microsoft-Umgebungen verursachten. Diese seien gerade für kleinere Unternehmen oft prohibitiv. Alphanova nutzt künftig eine auf Java und Websphere basierende Plattform.

Ausrichtung nach Branchen

Statt der bisherigen produktbezogenen Organisation richtet IBM seine Partnerprogramme künftig nach Branchen aus. Laut Hebner plant das Management im ersten Schritt Initiativen für die Bereiche Handel, Banken und Versicherungen, Gesundheitswesen, Biowissenschaften und Telekommunikation. Unabhängige Softwarehäuser würden damit in die Lage versetzt, gemeinsam mit IBM industriespezifische Komplettlösungen auf den Markt zu bringen.

In die gleiche Richtung zielen neue Softwarepakete für die Branchen Handel, Telekommunikation, Biowissenschaften und das Gesundheitswesen. IBM spricht in diesem Zusammenhang von Middleware aus den fünf Produktlinien Websphere, DB2 Information Integration, Tivoli, Lotus und Rational. Mit Blick auf den SMB-Markt erweitert der Konzern auch das Portfolio der "Express"- Produkte. Dazu gehören beispielsweise "Websphere Commerce Express" oder "DB2 Express". Bis Ende März werde IBM rund 50 Express-Angebote im Portfolio führen, versprach Mark Borman, General Manager für die Business-Partner.

Nicht zuletzt versucht der IT-Riese, seine Partner davon zu überzeugen, auf den Mittelstand zugeschnittene Hosting-Services anzubieten. Interessierte Hardware- oder Softwareanbieter erhielten Zugang zu den gleichen Hosting-Ressourcen, wie sie IBMs Fortune-500-Kunden genössen. Lediglich der preisliche Rahmen sei auf kleine und mittlere Nutzer abgestimmt.

Microsoft in der Kritik

Wie erfolgreich diese Initiativen sein werden, steht vorerst in den Sternen. Mut machen dürfte den Marketing-Strategen eine aktuelle Studie der Yankee Group. Die Analysten befragten 600 Unternehmen mit höchstens 500 Mitarbeitern. Demnach fürchten 43 Prozent eine zu starke Abhängigkeit von Windows-basierenden Produkten und Dienstleistungen. 72 Prozent dieser Gruppe hielten deshalb nach Alternativen Ausschau. Ein Grund für die kritische Haltung liege in Microsofts umstrittener Lizenzpolitik, erläuterte Yankee-Analyst Michael Lauricella.

Andreas Zilch von der Kasseler Marktforschungs- und Beratungsfirma Techconsult beurteilt die IBM-Offensive dennoch skeptisch. Zwar habe der Hersteller in der Vergangenheit einen guten Job im Partnergeschäft gemacht. "Es ist aber sehr schwierig, Middleware-Produkte bei den ISVs zu positionieren."

Konkurrenz für Dienstleister?

Klassische IBM-Produkte wie Websphere oder Tivoli eigneten sich nur bedingt für kleinere Unternehmen. Hinzu komme, dass nicht nur Microsoft mit dem Problem einer potenziellen Konkurrenz für die Partner konfrontiert sei. In Deutschland agierten kaum reine ISVs, so der Analyst: "In den meisten Fällen handelt es sich um Systemhäuser, die auch Anwendungen entwickeln und vermarkten. Gerade solche Anbieter könnten sich durch den Dienstleistungsriesen IBM Global Services in ihrem Kerngeschäft bedroht sehen."

IBMs Offensive

- Finanzielle und technische Unterstützung für Softwarehäuser, die von Windows- auf IBM-Plattformen wechseln.

- Reorganisation der Partnerprogramme nach Branchen. Ziel: kleine und mittlere Unternehmen.

- Branchenspezifische Softwarepakete, Ausbau der "Express"-Produktlinie.

- Unterstützung für Hardware- und Softwareanbieter, die Hosting-Services auf Basis von IBM-Infrastruktur anbieten.