Melden Sie sich hier an, um auf Kommentare und die Whitepaper-Datenbank zugreifen zu können.

Kein Log-In? Dann jetzt kostenlos registrieren.

Falls Sie Ihr Passwort vergessen haben, können Sie es hier per E-Mail anfordern.

Der Zugang zur Reseller Only!-Community ist registrierten Fachhändlern, Systemhäusern und Dienstleistern vorbehalten.

Registrieren Sie sich hier, um Zugang zu diesem Bereich zu beantragen. Die Freigabe Ihres Zugangs erfolgt nach Prüfung Ihrer Anmeldung durch die Redaktion.

06.12.1985

IBM: Sturm und Drang im MDT-Wasserglas

Dieter Eckbauer

Fragen, die nie endgültig beantwortet werden - zum Beispiel: Warum haben es die Computerhersteller auf den Mittelstand abgesehen? Wegen der reinen Luft vielleicht? Die ist bleihaltig. Auf gut Marketing-Deutsch: "Die RZ-Service-Branche ist ein Bollwerk gegen die eigene Anlage" - da wird scharf geschossen. Oder sind Anwendungsprobleme, die eine Lösung suchen, die Magneten? Fragen, die nie endgültig beantwortet werden.

Bernhard Auer, Leiter des IBM-Unternehmensbereiches Vertrieb Handelspartner, hat jetzt eine Marketingprojektion aufgestellt, die so ziemlich alle Ziele abdeckt - außer eben dem einen: Dem mittelstandischen Anwender wird nach wie vor aufgebürdet, nach Lösungen zu suchen, für die es zwar Produkte, nämlich die "IBM Personal Computer", aber keine Probleme gibt.

Auer drückt das so aus: Um die vermeintlich lukrativen DV-Markte der Klein- und Mittelbetriebe zu erobern, müsse zunächst einmal ihr "Code geknackt werden" (siehe Seite 1: Die IBM peilt neuerlich den Mittelstand an). Das klingt zwar originell, ist aber alles andere als originär. Kleincomputer, das weiß jeder Junior-VB, werden seit zwanzig Jahren als. Lösungsmaschinen angeboten. Die "mittleren Datentechniker" haben - mehr oder weniger erfolgreich - vorgemacht, wie DV-Anlagen beim Mittelstand zu plazieren sind: Illusionen und Ängste ersetzen klare Vorstellungen und DV-Erfahrung - auf der Anwenderseite, wohlgemerkt.

Hierzu ein Beispiel: Der Erfolg der Nixdorf Computer AG mit der 8370 beruht eindeutig darauf, Sicherheit durch Rundum-Betreuung zu verkaufen, Organisationsquark mit Sahne - keine schwarzen Kasten. Nur für Schlaumeier aus der PC-Szene ist Nixdorf ein rückständiger Laden. Den Paderbornern muß man nicht sagen, wie die Inhaber und Geschäftsführer von Klein- und Mittelbetrieben zu packen sind.

Es gibt aber auch "positive" Negativ-Beispiele, wie man es im schwierigen MDT-Geschäft eben nicht machen sollte. Lang ist die Reihe der Verblichenen und Scheintoten: Alphadelta, Beaugrand Datentechnik, Bross Datensysteme, CMC, Compucorp, Compudata, Contidata, DDC Computer, Datasaab, Dietz Computer, ERA General Automation, Feiner Rechenelectronic, Hermes Precisa, Herzke KG, Hohner GDC, IG Industria Computer, Inforex, Interscan, ISE Sammetinger Electronic, Krantz Computer, Logabax, Mael, Montedison, Ruf, Schrem, Tealtronic und Wagner.

Still alive als Mittelstandströster - obwohl sie sich in den vergangenen Jahren nicht gerade mit MDT-Ruhm bekleckert haben: Burroughs, CTM, Datapoint, Honeywell Bull, ICL, Kienzle, MAI, MDS, NCR, Philips, Sperry, Taylorix und Triumph-Adler. (Die Auflistung erhebt keinen Anspruch auf Vollständigkeit.)

Jetzt aufzutrumpfen, wie es Auer tut, es gäbe einen Grund für MDT-Anwender, nunmehr IBM-PCs einzusetzen, muß bemüht erscheinen. Welchen Grund, bitte? Dazu muß der IBM und ihren Handelspartnern schon mehr einfallen als Marketing-Trara. Mit empirischen Daten läßt sich die Prognose nicht untermauern, daß nun das PC-Fieber beim Mittelstand ausbrechen wird - schon zweimal, bei der Serie/1 und beim System/23, haben die Stuttgarter den Mund zu voll genommen.

Was Verkaufszahlen betrifft, halt sich Auer denn auch bedeckt. Es muß verwundern, wie der PC-Stratege das Erinnerungsvermögen der Anwender und Insider einschätzt.