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Merisel, Computer 2000 und Macrotron als Vertreiber

IBM-Tochter ICPI attackiert IBM nun auch in Deutschland mit Ambra

27.11.1992

MÜNCHEN (jm) - Ist es nun ein mißlungener Taschenspielertrick oder ein guter Marketing-Schachzug, um als große Big Blue das Image der unbeweglichen IBM loszuwerden? Ab sofort jedenfalls können deutsche Kunden IBM-Clones der Marke Ambra von der hundertprozentigen IBM-Europe-Tochter Individual Computer Products International Ltd. (ICPI) über die Distributoren Merisel, Computer 2000 und Macrotron kaufen.

Bescheidenheit war durchaus zu spüren bei der Markteinführung der "Sprinta-" und "Hurdla"-PCs sowie der "Treka"-Notebooks die ab sofort den Vobis- und Escom-Rechnern, aber auch den Niedrigpreis-Computern etwa von Compaq ("Prolinea"), Dell und der PC-Division der blauen Mutter ("PS/1" und "Vallue Point") die Stirn bieten sollen.

Guiseppe Giuliani, der als General Manager der ICPI an IBMs Europa-PC-Chef William McCracken in Paris berichtet, setzte seine Ziele für die kommenden Jahre recht vorsichtig - vergleicht man seine mittelfristige Planung etwa mit der Losung, die NEC seinerzeit bei der Vorstellung der japanischen PC-Linie anläßlich der CeBIT 1991 ausgab.

Während die Söhne aus dem Land der aufgehenden Sonne, unter Mithilfe von Kaiser Franz, Ex-Teamchef der bundesrepublikanischen Fußballelf, innerhalb von zwei Jahren den heimischen Markt mit einem 20prozentigen Anteil von hinten aufzurollen gedachten, gibt sich Giuliani zurückhaltend: "Wir haben uns für 1993 einen Marktanteil von 2,5 bis 3 Prozent ausgerechnet, den wir bis 1994 auf 5 Prozent ausbauen wollen."

1994 will ICPI in der Gewinnzone sein

Im Vergleich zur Ausbeute der Japaner - Insider schätzen diese im laufenden Jahr auf weit weniger als zwei Prozent vom bundesdeutschen PC-Markt - wäre das immer noch ein schöner Erfolg im hart umkämpften Segment der DOS-Rechner.

Hilfreich dürfte für die IBM-Tochter der finanzielle Rück- halt der Mutter sein: Zwar weigerten sich die anwesenden ICPI-Oberen Giuliani sowie Verkaufs- und Marketing Manager Zentraleuropa Jacques Vullinghs standhaft, Auskünfte über die Aussteuer der Tochter zu machen. Giuliani ließ jedoch durchblicken, was ohnehin keiner anders erwartet hatte: Die Mitgift sei "reichlich" ausgefallen. Für den Ambra-Chef und seine insgesamt weniger als 100 Mitarbeiter im Hauptquartier Brentford, England, und in Europa - nicht mitgerechnet sind hier die jenigen Mitarbeiter, die bei diversen europäischen Distributoren in Zukunft für den Vertrieb der Ambra-Produkte verantwortlich zeichnen - dürfte diese Finanzspritze aber auch Bürde sein.

Unmißverständlich machten die Verantwortlichen deutlich, daß ICPI nach den Vorstellungen von Big Blue innerhalb von Jahresfrist das rettende Ufer des Break-even-Punktes erreicht haben muß. "1994 wollen wir in der Profitzone sein", fügt Giuliani hinzu.

Um dies zu erreichen, wagen die Giuliani-Mannen einen angestrengten Spagat: Einerseits sollen sie sich bewußt von dem übergroßen mütterlichen Einfluß lossagen, dem Image der unbeweglichen, wenig innovativen IBM entgegentreten, den jahrzehntealten Muff der Big-Blue-DV durch das Yuppie-Gebaren einer sich flexibel gerierenden jungen Company wegwischen. Andererseits blitzte an allen Enden blauen Spitze durch.

Wie verbunden die ICPI Ltd. sich der IBM-Mutter fühlt, belegte Giulianis martialische Äußerung: "Wir sind die Attack force der IBM." Der Unterschied zwischen den blauen Rechnern und den Ambra-Clones sieht er vor allem in den ausgedehnten Testläufen, die Big-Blue-PCs durchlaufen: "Das kann ich mir nicht leisten."

Trotzdem kaufe man die Komponenten nicht auf den Spotmärkten, sondern lege Wert auf langfristige Verträge wie etwa mit den Festplattenlieferanten Seagate und Conner Peripherals.

Wie schwer aller Anfang ist, zeigte sich auch an den Anpassungsproblemen, die Giuliani mit dem Ambiente des Presseveranstaltungsortes hatte: An seriös-gediegene Hotels gewöhnt, fühlte sich der blaue Top-Bedienstete aus italienischen Landen im Münchner Filmstudio deplaziert. Bezeichnend auch die Aussage eines Insiders gegenüber der CW: "Lassen Sie sich mal von Giuliani den Ausweis zeigen. Da steht IBM drauf."

So pfiff denn so mancher Spatz von den Dächern, was argwöhnische Beobachter schon im Vorfeld des IBM-Engagements im Clone-Segment zum besten gaben: Das Ambra-Wagnis soll der IBM Wege zu den PC-Käufern ebnen, die Big Blue wegen des Elefantenimages bislang versperrt waren.

Ob allerdings Käufer in dem Ambra-Angebot eine Möglichkeit sehen, "der IBM eins auswischen zu können", weil man nun nicht mehr bei Big Blue Personal Computer kaufen müsse, wie es der bei der Pressekonferenz anwesende IBM-"Spion" Klaus-Ulrich Storck, Vertriebsleiter IBM-PC-Systeme, ausdrückte, bleibt abzuwarten.

Außerdem scheinen die Preise von 2000 bis zu knapp 5000 Mark (vom 386SX-25Mhz- bis zum 486DX-66Mhz-Modell) gegenüber Konkurrenzangeboten nicht übertrieben attraktiv zu sein. Sämtliche Ambra-Rechner stattet ICPI mit DOS 5.0 und Windows aus.

Die Angebote von der Konkurrenz

Ein Escom-Tower-PC mit 486DX2-66Mhz-CPU, 4 MB Arbeitsspeicher, 170-MB-Festplatte von Conner, zwei Floppylaufwerken, strahlungsarmem Monitor, DOS 5.0, Windows 3.1, und den Windows-Anwendungen Lotus 1-2-3 (Tabellenkalkulation), Ami Pro (Textverarbeitung) und dem Grafikpaket Freelance Graphics kostet momentan beispielsweise 3700 Mark.

Das Vobis-Angebot mit gleichem Prozessor, 8 MB Arbeitsspeicher, 240-MB-Festplatte von Seagate, zwei Diskettenlaufwerken, einem CD-ROM-Player, strahlungsarmem Monitor und wahlweise den Softwarebündeln DOS 5.0 oder Windows 3.1 mit Ways for Windows oder DR-DOS 6.0 mit PC-Tools 7.1 sowie Microsoft Works läßt sich die Theo-Lieven-Company aus Aachen zur Zeit mit knapp 5300 Mark entlohnen.

Ähnlich wie Direktanbieter Dell Computer gewährt ICPI einen einjährigen Vor-Ort-Service für die PCs. Als Serviceunternehmen tritt die IBM-Tochter CPS aus Berlin auf. Nach Ablauf des ersten Jahres habe der Kunde die Option, "für weniger als 200 Mark" auch weiterhin von den Leuten an der Spree mit Dienstleistungen bedacht zu werden.

Sowohl der einzelne Heimbenutzer als auch Großkunden sollen als Käufer für die drei von Hartmut Esslinger von Frog Design gestalteten Systemlinien Sprinta, Hurdla und Treka gewonnen werden. Die Tischmodelle Sprinta und Hurdla unterscheiden sich lediglich durch das Slimline-Gehäuse beim Modell Sprinta, die Hurdla PCs verfügen über doppelt so viele Ausbauoptionen (sechs Erweiterungssteckplätze).

Die 386-Modelle von Sprinta und Hurdla arbeiten mit dem AMD-Prozessor, alle anderen Maschinen - auch die Notebooks - verfügen über Intel-CPUs. Kommendes Jahr sollen zum leichteren Einsatz in Netzen "auf einigen Systemen" Ethernet-Schnittstellen auf die Mutterplatinen aufgebracht werden. Schon Ende dieses Jahres will ICPI mit einem Multimedia-Kit auf den Markt kommen, zu dem unter anderem ein CD-ROM-Laufwerk gehören soll.

Systemdisketten werden nicht mitgeliefert

Irritierend ist allerdings, daß keine Systemdisketten zum Paket gehören. Zum einen müßte ICPI, erklärte Vullinghs, hierfür je Paket etwa 18 Dollar aufwenden, zum anderen hätten bislang weder die französischen noch die englischen Anwender zu erkennen gegeben, daß mitgelieferte Systemdisketten gewünscht würden. Sollte dies für Deutschland nicht gelten, könne man dies ändern.

Die Ambra-PCs werden in Deutschland über die Distributoren Merisel, Macrotron und Computer 2000 an Händler vertrieben. Computer 2000 hat bislang zwar nur einen "Letter of intent" mit der ICPI abgeschlossen, jedoch scheint der Vertragsabschluß nur noch Formsache zu sein.

Interessant dürfte sein, an wen die Distributoren die ICPI- Rechner abgeben. Anläßlich der Ambra-Vorstellung hatten sich zirka 160 Händler eingefunden, zu denen nach Insider-Informationen auch Vertreter von Mediamarkt und Promarkt gehörten. Auch Häuser wie Kaufhof und Karstadt wurden als Bezugsquellen für Ambra-PCs gehandelt. Vullinghs wollte gegenüber der COMPUTERWOCHE zu entsprechenden Spekulationen keine Aussagen machen.

Große Kaufhäuser ziehen "Eigen-Labels" vor

Stefan Heinrich von Computer 2000 gab sich ähnlich zugeknöpft, mit den genannten Firmen habe man keine Gespräche geführt. Er bestätigte allerdings, daß ICPI darüber nachdenke, wie diese Ketten bedient werden könnten, und "die Distributoren haben ihre logistischen Dienstleistungen angeboten". Allerdings sei, so Heinrich, diesbezüglich erst im kommenden Jahr eine Entscheidung zu erwarten.

Heinrich gab allerdings zu bedenken, daß große Kaufhäuser wie etwa Karstadt eigentlich wenig Interesse an der Vermarktung von "Marken"-PCs hätten. Sie zögen Eigen-Labels wie etwa "Okano" (Karstadt) vor. Mehr Chancen für die Verbreitung der Ambra-PCs sieht der Computer-2000-Mann bei Massendiscounter wie etwa Promarkt.