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21.11.1986 - 

PC-Händler werden professioneller:

IBM trennt Spreu vom Weizen

WIEN (apa) - Eine gestiegene "Professionalität" bei den PC-Händlern beobachtet Richard Straub vom "Verkauf Handelspartner" für Personal Computer, Kleinsysteme und Schreibmaschinen bei IBM Österreich. Die Händler seien zunehmend bereit, selbständiges Marketing zu betreiben und ihr Dienstleistungsangebot zu erweitern.

Die Chance des Händlers, im PC-Geschäft erfolgreich zu sein, liege allein in den Bereichen Software und Service. Es gelte, den Kunden klarzumachen, daß die zusätzliche Händlerleistung, beispielsweises in Form einer PC-Schulung, etwas koste und nicht in den Hardware-Margen unterzubringen sei. Der IBM-Mann verhehlt nicht, daß Big Blue seinen Teil zur "Erziehung" der PC-Händler beigetragen hat. So habe IBM eine eigene Händlerakademie für die Softwareausbildung seiner Vertriebspartner eingerichtet. Für das IBM-Token-Ring-Netzwerk wurden kürzlich 80 Kundenberater geschult. IBM sei des weiteren bestrebt, bei seinen PC-Händlern die Spreu vom Weizen zu trennen. So werde die Leistungsfähigkeit der Vertragshändler jährlich kontrolliert, wobei die Bereitschaft zu "aktivem Marketing" meist die möglichen Pluspunkte bestimmt. Unter dieser Maßgabe hat das Unternehmen auch im laufenden Jahr seine Zahl von Händlern für den "allgemeinen PC-Vertrieb" auf heute 43 gesenkt. Bis zum Jahresende erwartet Straub eine zweite Basis mit spezialisierten Händlern (derzeit 14) auf, die beispielsweises nur CAD-Systeme vermarkten.