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17.09.1982

IBM-Vertrieb bald wieder spezialisiert?

STUTTGART/MÜNCHEN (CW) - Die Textverarbeitungsleute fühlen sich als fünftes Rad am Wagen, das Geschäft im Low-end (/34, /38) droht einzuschlafen, es gibt Moralprobleme in der Mannschaft: Wird der IBM-Vertrieb, seit Anfang dieses Jahres unter einheitlicher Leitung, wieder spezialisiert?

Daß ein so hochkarätiger Mann aus IBMs "High-Management-Potential" wie Bernhard P. Sauer zu Amdahl abwandert (CW 36), werten Branchenanalysten als Warnsignal: Den ehemaligen Vertriebsdirektor zum PCM-Gegner zu haben, urteilen IBM-Kenner, sei nicht gut für den Marktführer. Überhaupt sei es um die Moral der Verkäufertruppe derzeit nicht zum besten bestellt. Seitdem man die "Dedication" (IBM-Lingo) abgeschafft habe, es also keine spezialisierten Verkäufer mehr gebe, laufe das Busineß im unteren Bereich nicht. Für die Geschäftsstellen sei es leichter, mit Großsystemen ihre Quoten zu erreichen. Marktbeobachter halten es deshalb nicht für ausgeschlossen, daß IBM zur alten Vertriebsstruktur zurückkehrt.